营销的重要性

随着市场上各种各样产品数量和品种的不断增多，人们选择产品也越来越理性，越来越多的消费者都会货比三家，通过不断地衡量，最终才决定购买。随着网络技术的发展，人们更愿意在网络上直接和厂家接触，购买自己喜欢的的、更为实惠且好的产品。

面对市场环境的变化，以及消费者观念和消费需求的转变，企业商家也倍感压力，如何才能在激烈的市场中站稳脚跟？怎样在日益激烈的市场上赢得自己的一席之地？解决这些关于公司发展的问题成为领导者的当务之急。

要使企业商家能够在市场中站稳脚跟，需要有好的营销策略。要想有更好的发展，就要找准自己的市场定位。那就要做好营销工作。我们营销要围绕目标消费者来展开，营销需要根据顾客的特点来策划。

做营销，卖的从来不是产品，而是理念！

一件产品是否好销售，不仅仅由产品品质所决定，而是我们给产品设计的理念是否与客户的需要相符合 。

从事销售的朋友们，请切记：客户不需要产品，而是需要产品带来的价值。

为什么同样的卖手表，有的卖几百元，有的卖几万元；为什么同样的卖汽车，有的卖几万元，有的卖几百万；为什么同样的卖衣服，有的卖几十元，有的卖几千元，难道后者的产品品质比前者产品品质好几十倍甚至上百倍吗？不可能吧，为什么人们愿意多付几十倍甚至上百倍的开支来购买呢？

因为人们卖的不只是产品品质，更看重产品价值。

那么产品品质与产品价值又有什么区别呢？

当然有区别，产品品质是有限的，产品价值是无限的，产品品质是由产品本身质量所决定的 ，产品价值是由产品所处的时机和市场环境所决定的。所以真正的营销高手不卖产品品质，只卖产品价值。

然而，产品的价值在于我们给予产品理念的导入，因为人们不需要产品，他们只需要健康、美丽、舒适、安全、尊贵、成就、荣誉和面子。所以我们不管卖什么产品，都要围绕这些理念做文章。

客户不需要化妆品，他们需要美丽；病人不需要药品，他们需要健康；因此，销售的关键不是卖过程，而是卖结果。

有人需要健康，什么产品代表健康，这就是他需要的；有人要尊贵，什么产品代表尊贵，这就是他所需要的；有人要安全，什么产品代表安全，这就是他需要的。人们花几万元买一只手表，要得不是看时间，而是尊贵和面子。

今天很多企业的产品之所以卖不出去，因为你没有给产品导入理念。比如王老吉的广告宣传口号“怕上火，喝王老吉”就导入了怕上火的理念。 你不知道自己的产品代表什么，你的产品在市场中既没定位，又没有地位，当然客户也不会购买。为什么人家愿意花几千元买一部苹果手机？我看不仅仅是苹果手机的质量好吧，而是苹果代表了高贵和时尚。所以，作为今天的销售员，不管你卖什么产品，都要给产品导入文化理念。你必须清楚自己的产品代表什么，是健康、成就、时尚、安全还是荣誉？

如果找不到卖点，那么就没有客户需要。因为客户不需要产品，他们只需要产品带来的价值。人们不需要脑白金，但是人们需要送礼 因为脑白金代表了礼品，所以人们才会购买脑白金。

如果今天的客户，生活有需求，第一想到了你的产品，那么你就成功了。因为今天的产品竞争，不是产品品质的竞争，而是产品理念的竞争 。 在产品同质化的市场竞争力，客户无法辨别谁的产品最好，只有理念和品牌才能区分产品差异。所以我们与其在产品品质上不断强调品质超群，还不如在产品理念上告诉大家你的产品跟别人不一样，“农夫山泉有点甜”，“喝王老吉不上火”，卖的都是产品理念啊！因为即便是相同的产品，只要我们导入不同的理念，那么也会产生不一样的现货。

所以销售产品的关键在于卖理念，攻心为上，攻城为下，只要客户从理念上接受了你的观点，那么只要产品品质不是太差劲，他们一般都会选择你，这就是理念的作用。

做营销，卖的从来不是产品，而是理念！

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