2020年3月31日，爱帝宫2019年度业绩发布会以电话会议方式举行。业绩发布会作为对过去的总结，在年报和业绩发布会中阐述的观点和判断是对未来的预期。参会的爱帝宫高管们除了阐述公告里披露的财务摘要业务回顾和相关内容之外，也交流企业未来的发展思路和规划以及目标，给与参与的投资机构和投资人准确的信息，帮助大家更好的理解业绩公告和发现企业的价值。以下为会议纪要：

主持人说：大家好，欢迎大家参加爱帝宫（286）的19年度业绩发布会，同时，也恭喜管理层获得超预期的好业绩，下面我来给大家介绍今天出席的管理层：

联席主席兼CEO：朱昱霏女士

联席主席：张伟权先生

副总裁：李军先生

财务总监：黄永祥先生

副总裁：许斐娜女士

会议将分为四个部分：

第一部分：Fila作公司介绍

第二部分：两位主席分别发言，分享经营成果及战略。

第三部分：Vincent作业绩介绍

第四部分：问答环节

第一部分：Fila作公司介绍的发言

感谢各位分析师和投资者今天能抽空参加 爱帝宫 19年度业绩发布会

由于我们去年9月才成功重组，相信很多朋友是第一次了解爱帝宫，因此今天我会先跟大家做个公司介绍，让大家了解公司的概况。

爱帝宫（286）于去年9月进一步收购深圳爱帝宫88.5%股份，合共持有深圳爱帝宫94.95%的股权。我们是中国领先的月子服务专家，国内首批月子服务提供商，第一家主板上市的月子服务公司，在中国开设了五家爱帝宫品牌的月子中心，分别位于深圳，北京，成都三地，共有435间月子房。2018年，月子中心行业市场占有率为4.3%，排名第一。爱帝宫月子中心有13年历史，拥有两万多名妈妈的口碑验证，逾亿条妈妈信息反馈，是妈们妈信赖的高端月子中心品牌。

爱帝宫月子中心的商业模式是直营的独栋式月子中心,定位高端，院内按医疗级设计，私密度及安全性高；已形成由6大专家团队提供的专业化标准化服务体系，其中包括9大服务体系，1300个母婴健康照护操作要点。我们提供的月子服务包括五大业务，一是核心基础业务，即月子期母婴照护服务，其他四大业务为增值业务，包括产后康复，瑜伽塑形，乳房管理，宝宝摄影。

爱帝宫由两位联席主席带领发展，朱主席是爱帝宫创始人，也同时担任爱帝宫行政总裁，朱主席曾任北京大学深圳医院产科护士长，是国内首批开展月子中心服务的创业家，现任深圳市母婴服务业协会会长，现任深圳市第六届政协委员。张主席具有近20年的医疗健康行业运营经验及丰富的行业资源，曾成功创办多家眼科医院、健康管理中心等，于2014年入股爱帝宫以来，主要负责爱帝宫的战略规划、资源整合。

我们的六大核心投资亮点为：

1.月子中心行业快速增长，根据弗若斯特沙利文预测，至2025年，月子中心行业市场规模可望达281.2亿元人民币，预测到2019年-2025年市场规模的年复合增长率达17.3%，中高端可望高达23.9%，

2.月子中心市场成长空间巨大，国内月子中心的市场渗透率不到5％，台湾地区渗透率超过60%

3.爱帝宫是国内月子中心龙头企业，2016-2019年收入年复合增长率高达62.3%

4.爱帝宫是深圳月子中心第一品牌，扎根月子中心行业最优市场，根据弗若斯特沙利文报告，按2018年营业收入计算，爱帝宫于深圳月子中心市场的占有率为31.0%，较第二名高17.6个百分点，且品牌溢价明显。

5.  2019年平均单房年盈利继续提升至24.1万港元，ROE高达38.6%，客户需提前3-6个月预订，并预付30%的合同订金，入住当天付全款，预付费模式造就强劲现金流。

6.依托卓越的管理能力及标准化运营，成功实现异地快速复制扩张

我的介绍就这么多，谢谢大家

第二部分：张主席发言

大家好，我是爱帝宫联席主席张伟权，我先跟大家分享过去一年本集团的情况。上市集团在2019年，取得了重大的突破，9月，完成深圳爱帝宫母婴健康股份有限公司的并购，并改名“爱帝宫母婴健康股份有限公司”，迅速成为月子服务行业的头部企业。

月子服务业，是为产后母亲及婴儿提供健康照护服务的新兴健康服务业。据产业信息网发布的《2016-2022年中国月子中心行业研究与投资前景分析报告》，内地月子中心市场规模于2010年至2014年的年复合增长率达到42%。内地月子会所于十几年前起步，2011年开始进入高速发展期，惟现仍属于初级阶段，并主要分布在大中城市，市场潜力还未得到充分释放，未来仍具有广阔的市场发展空间。据前瞻产业研究院发布的《2018-2023年中国月子中心行业市场需求与投资规划分析报告》显示，内地一线城市，月子中心的渗透率约为5%至8%，而在台湾地区的月子中心渗透率却在70%以上，这意味着内地一线市场月子中心发展空间巨大。在新生人口红利、消费水平提升、消费观念转变、产业政策出台等多重因素的推动下，月子市场规模料将持续增大。前瞻产业研究院的分析报告指，假设到2022年，一线城市月子中心渗透率上升至18%-20%，二线城市的渗透率为10%，其他经济较发达城市的渗透率为8%，三线城市的渗透率为3%，2022年内地月子中心的市场规模将达350亿元。由上述数据可以看出，月子服务的市场容量巨大，仍处于发展的初期，远远没到天花板。

再跟大家分享一下月子服务行业的未来格局，月子服务市场，还存在家政月嫂服务，但相对品牌月子中心而言，其护理专业性及功能配套等方面是差距很大的，但家政月嫂服务也不会消失，我们预期，月子服务行业的未来格局，将是月子中心与家政月嫂长期并存，月子中心市场份额将超越家政月嫂市场份额、并长期占据月子服务行业的主导位置，月子中心将继续往高端及普通类别分化，以适应高收入及中等收入人群的不同需求，品牌企业将不断扩大市场份额，行业集中度将会不断提高，低端、品质差的月子中心将被品牌月子中心及家政月嫂挤压最终退出月子中心行业。

从刚需的角度看月子服务市场，月子服务显然是健康服务业中最具刚性需求的环节，因此在此次疫情期间，月子中心服务成为少数仍然能保持正常运营的服务业之一，足以见证其刚需程度，产后到月子中心享受健康照护，已经是越来越多的怀孕妈妈的选择，成为无可阻挡的趋势。

月子服务行业目前集中度极低，企业数量众多、良莠不齐，这是行业发展初期普遍存在的现象，因此，月子服务行业存在大量的行业整合机会，加上是疫情对原本实力不强的月子中心还是造成较大影响，对我们来说是进一步发展良好时机。

最后跟大家分享一下爱帝宫未来的战略规划，未来10年是月子服务行业发展的黄金10年，我们将聚焦专注月子服务，通过“内生+外延”的发展方式快速发展月子服务市场。

在品牌方面，目前公司的“爱帝宫”品牌，定位高端，主要消费对象多为社会名流、行业精英等高收入人群。除此之外我们将开创新的品牌，将在全国范围内开设针对中等收入人群的舒适型月子中心，以实现对高端及普通类型的月子服务的全面覆盖，两个品牌的同时布局，将会进一步扩大我们在行业的市场占有及领先优势。

在扩张方面，我们将优先布局高端月子服务市场，将加速“爱帝宫”品牌全国布点，重点布局一线及新一线城市，以新建为主，最终目标实现全国5000间房的规模；与此同时，我们将布局舒适型月子中心，服务中等收入人群，布局一线、新一线、二线、三线城市，第一阶段将会实施“外延”发展的策略，采取行业并购整合的方式去发展，迅速进入市场，最终目标实现全国15000间房的规模。

朱主席发言

回顾2019年，深圳爱帝宫实现了快速增长，营收同比增长52%，达6.58亿港元；原址扩建新房54间，总房间数达到435间。由于整体入住率持续攀升，带动毛利率创历史新高，达43.8%，同比18年上升4.8个百分点。利润同比增长58%，达1.05亿港元；

2019年，订单曾呈现出供不应求状态，我们热切地感受到新一代妈妈对安全专业的高品质月子中心的追捧，这也令我们更明确高品质的品牌月子中心的稀缺。

2020年至今，即使新冠疫情对许多行业造成较大冲击，但我们所有的月子中心在疫情期间均正常经营运作，妈妈们也把我们月子中心看成她们月子期的避风港。疫情期间，我们通过实时视频参观及后厨月子餐介绍直播等方式进行线上销售，依旧获得妈妈们的认可，开启了订单的全线上销售模式。

虽然当前世界经济波动，但爱帝宫13年的发展史令我们看到，经济危机并不影响我们的增长，还曾出现反周期快速增长。我们相信月子服务的刚需特性及高品质品牌月子中心的稀缺性，令我们拥有更强的抗周期能力。

深圳爱帝宫实现上市是万里长征的第一步，我们必须抓住月子中心服务行业的黄金发展窗口期，通过上市平台的支持，吸引人才及资源，加快扩张步伐，通过“内生+外延”的发展方式快速提升市占率，成为全国月子服务行业的绝对龙头企业。

第三部分：Vincent发言

我来给大家介绍一下我们的财务情况。

提示一下，我以下提到的爱帝宫代码286及深圳爱帝宫的2019年财务数据是未经审计的。由于进一步收购深圳爱帝宫股权的财务贡献，爱帝宫2019年收入同比增长62%，达到6.1亿港元，毛利率提升5.5个百分点，至31.4%。股东应占溢利同比大幅增长4.2倍至1124万港元。每股派息0.067港仙

接下来，我们来看看深圳爱帝宫的财务数据，由于16-18年度深圳爱帝宫的财务数据是人民币，以下是，我们对2016年-2018年财务数据按汇率1港元=0.89元人民币进行换算后的数字

月子房总数于2016年-2019年复合增长率为36.8%

营收于2016年-2019年复合增长率为62.3%

净利润于2016年-2019年复合增长率为92.8%

2019年毛利率同比提升4.8个百分点至43.8%

2019年ROE为38.6%，继续维持高水平

截止2019年12月31日，手头现金为1.97亿港元，现金充裕。

我们来看一下房间数变化，2019年新建月子房54间，总房间数达到435间。其中，香蜜湖店112间，银湖店48间，南山店149间，北京店54间，成都店72间。

2019年深圳爱帝宫营收同比增长52.1%，达6.58亿港元，毛利同比增长71.0%至2.89亿港元，净利润同比增长58.3%，达1.05亿港元；其中行政开支费用率为7.0%，维持在相约的水平；由规模效益显现，销售及分销开支费用率同比下降1.3个百分点，至17.1%。净利润率同比提升0.6个百分点，至15.9%。

我就介绍这么多，谢谢大家。

第四部分：问答环节

主持人问：

1.公司业务有哪些特点或者竞争优势？

2.进入新市场，我们如何面对竞争？

朱主席答：

1)美誉度知名度第一品牌：全国知名品牌，独栋式月子中心的鼻祖，高端月子中心的代名词，13年历史验证，20000多名妈妈的口碑验证

2)母婴健康照护技术体系：1300个母婴健康照护操作要点，为母婴提供精细、专业、科学、安全的健康照护

3)标准化的运营服务体系：9大服务体系，月子服务的行业标准制定者 ，保证客户获得一致的优越服务体验

4)健康照护专家团队组合：6大专家团队组合，母婴护理、母婴营养、乳房管理、产后修复等专家，以团队组合的方式实现多对一的专业照护

5)专有的健康护理产品：仅限于店内专用的效果显著的母婴健康护理产品

张主席答：

1)我们进入新市场的策略是“后来居上”的策略，我们不会抢先去开发一个市场，毕竟月子服务是一个新兴的服务，教育市场消费的成本是非常大的。

2)我们会在一个已经被开发过、教育过的市场里面，用我们最优质的服务去获得顾客。

3)成都店的是我们一个比较典型的案例，我们在成都开店时当地也有三四十家月子中心，但我们就以优质的服务迅速获得了客户，大概9个月时间房间就满负荷运营，当然我们在品牌营销方面也是强势推出，加上开业期间适当的价格优惠策略，优惠的价格+最优的服务，我们迅速取得了市场的占领。

投资者问: 爱帝宫盈利能力这么强，容易模仿吗？挖些你们的人就能做成？

张主席答：

1)我们第一家店是2007年开的，差不多6~7年之后才开第二家店，这几年就是一个  标准化的过程。

2)我们的核心的技术体系涉及到1300项的操作，是基于朱主席有北大医院护士长的背景，以医学专业知识为基础，经过长期的实战经验积累，才把专业体系建立起来。我们的技术及管理体系，仍然不断完善更新，始终保持领先。

3） 我们的团队是组合型团队，各业务既有独立又紧密联系，即使是挖人拼凑起来，离开我们的土壤，出品一定不是那个味道，所以不担心挖几个人对我们造成影响。

投资者问: 感觉行业门槛低？我们跟同行比差异化是什么？

Fila答：

1.我们的差异化体现在科学专业上，实际上月子中心是健康服务业，我们没有医疗的内容，我们的服务专业度低于医疗，但高于一般服务业，这也是行业门槛之一；

2.朱主席是基于其医学护理专业背景及实战经验建立爱帝宫月子体系，操作的护士都具备护理专业知识，并且分工上实现专人专岗，因此服务的科学专业度高。

3.月子中心行业还没有建立标准，因此即使没能提供专业服务的参与者也能开月子中心，结果是大家看到很多月子中心，觉得行业的进入门槛低。但是行业的盈利门槛却很高，因为在成本较固定的情况下，必须保证中心具备一定的规模及维持高入住率才能盈利。

4.母婴产品及服务都是强品牌的，月子服务更因其低频特性而导致高试错成本，因此妈妈们只敢相信长历史验证的口碑优秀的品牌，而不会轻易尝试新品牌，体现更强的品牌护城河特性。

投资者问：那医院是不是更专业，更有优势？

张主席答：月子中心除了讲究健康照护技术，同时也非常讲究服务，人员的服务意识以及温馨环境的营造非常重要，医院的环境及其业务形态决定是无法做到我们这种极致的服务的。

投资者问: 想请问一下管理层，爱帝宫的投资回报期是多长？建一家店的资本开支需要多少？月子中心的物业是租赁的吗？

Fila答：我们的建设周期约为6个月，开业6个月可实现盈亏平衡，开业18个月可收回投资。根据我们的经验，80间房的月子中心是较好的平衡点，80间房的月子中心的资本开支在4000万到5000万的水平。物业是租赁的。

投资者问：快速开店扩张，是否会有融资需求？

Fila答： 因为我们的预付费模式，提前3-6个月预订，付定金30%，入住当天付全款，因此我们的现金流充裕，基本能够满足快速开店的资本开支需求。

投资者问: 管理层你们好，我们在新市场是如何做到和深圳一样的投资回报期？如何营销的？

Fila答： 线上品牌推广的区域限制较弱，有利于我们将深圳的品牌美誉度移植到新市场，我们有2万多名妈妈的线上好评，用深圳的13年验证历史较容易去说服新市场消费者。同时我们在当地也会做海陆空的营销，持续地提升当地的品牌知名度。

投资者问：那我们是否有跟妇产科医院合作导流的？

Fila答： 没有，我们的品牌知名度高，不需要跟妇产科医院合作导流。

投资者问: 请问疫情对我们产生了什么影响？

Fila答：疫情期间，月子中心是少数一直正常营业的服务业，这也是由我们业务的刚需特质所决定的。

除了个别的退订情况，妈妈们都是正常入住的，实际上找很一般的月嫂也要提前两三个月，要很快的找到一个月嫂去替代，是不容易的，即使找到月嫂，你也不知道她是不是健康安全的。对比来说，我们人员的健康是在我们的防控之下的。

如果是疫情持续，对比在家里坐月子，实际上在院内是更安全的，因为我们院里都是按医疗级别来设计的，如独立的空调及新风系统以及消毒清洁等，就是为了防疫及防止交叉感染的。如果在家里坐月子的话，家人要进出买菜做饭，风险会更高。

因此，妈妈都把我们月子中心当成避风港，还提出续住的要求。

投资者问：各位管理层好，我是中信证券的研究员刘欢，想请教管理层三个问题：

未来在哪些地方开店，每年计划要进入那些城市？

支撑扩张，需要人员管理和储备，目前准备的情况如何？

我们月子中心的服务模式，一般通过哪些渠道触达目标客户，能否分享一下？

张主席答：

“爱帝宫”品牌未来主要开店的城市是一线及新一线城市，第一批是深圳、北京、成都、

杭州，分别代表华南、华北、华西、华东四个区域，第二批是广州、东莞、佛山、苏州、宁波、南京、上海、第三批是天津、重庆、青岛、长沙、沈阳、昆明、郑州、西安、武汉。

Fila答：

1)对于基层护士，我们是直接去护理专业院校去招聘，根据我们的培训体系，到店培训三个月就可以上岗。

2)我们的院长及管理班子都是通过内部培训体系培养起来的，每家店一年可以培养一到两套管理班子。

3)因此，我们店数越多，则有对应增长的管理团队储备，未来有望随着店数增加以加快开店步伐

关于营销渠道的问题，我们的营销渠道由线上线下结合的，以线上为主，包括自有网站及微信公众号，美团点评，百度，抖音等，也会在目标客户群密的商场等设实体推广专柜，但较少，深圳只有不到10个。我们的销售人员也会在各大妇产科医院进行推广营销。

除了线上线下带来的新流量外，我们口碑推荐客户的占比也比较高，深圳地区的口碑推荐占比超过60%的水平。

投资者问：你好，我是云阳投资的Johnson。

1.第一个问题就是说我们现在就打个比方说，是深圳香蜜湖那边的月子中心，他的话一个有多少工作人员，然后它的工作人员他的一个构成是什么样的？然后因为后面刚刚领导也提到了，后面还有一些扩张计划。因为我们之前的话十几年总共才一共有400多个房间，后面如果说扩展的比较快的话，我们的这些管理人员还有服务人员怎么能跟得上？

2.第二个问题就是说，对于一些比较好的，比如说月嫂这样的，比如说他在我们的月子会、所啊、月子中心，如果他有比较好的口碑或者什么样的，他自己能不能出去，也做一个这种小的这种会所，或者拉拢一些客户。

3.第三个问题想问一下我们CFO，现在的话，我们公司账上的一些暗金预付款及其它应收款还有两个多亿。然后还有一个叫做应付或然代价的有2.08亿。这个的话主要的内容是什么？好，谢谢。

李军答：

你好。我是李军，我来回答这个问题。

1)第一个就关于我的人员，香蜜湖店目前的人员，我们是实时有个在线系统，准确的数据是245。今天现在，关于他的每个部门，他这样，我们有护理部、有营养餐饮部，还有后勤保障部等等。我们的主力军团是我的护理部，护理部大概在95个人，所以这就是我们目前的香蜜湖的现状。

2)第二个就关于月嫂这种模式，我们公司是不存在的。那么你刚才提到的说，外面是不是有这样的方式可以提供服务？目前我们主打的是科学和专业，以团队的方式给妈妈提供服务，所以外面是有，但我们不采取这样的模式。对，所以我们不是这种模式。所以他现在有这种模式其实是不赚钱的。刚才有投资者问到说，你们的竞争优势，其实从理论上来讲，我们可以罗列出很多，但是赚钱是第一硬道理，所以这是第二个问题。

3)关于第三个问题是培训的问题。培训目前是这样，我们所有招聘到公司的员工，我们可以在岗前做三个月的培训，那么培训完之后，我们会按照考核的成果安排上岗，那么实际上在开店的过程当中，我们现在目前也是逐年在扩张，逐年在发展。我们培训的周期专门是有一个团队，我们称之为叫集团培训部，那么专门安排我所有人员的梯队建设和人员的培训，根据我每个店的需要，培训相关的人员，从我们的院长到下面的中层以及基层，所以从这个层面上来讲，我们整个培训的体系是非常之完善的。

因此对未来的扩张，我们没有我们是非常有信心，也做好了充分的准备。

好，那么三个问题，我先回答一下。关于您提到的第四个问题，请我们的Vincent补充一下。

Vincent答：你好，我是Vincent，先讲一讲其他应收款的 2.54亿，其实我们本来的业务有一些是做健康食品贸易的，这业务我们需要先付定金，然后供货。18年我们都有1.3亿本来业务的订金。加上爱帝宫的话，它也有一些订金、按金要先付，加起来现在就是2.54亿了，是一些给供货商及我们的店铺的按金为主。

或然代价2.08亿，是在流动负债里面的，非流动负债也有一个1.17亿的。其实两个都是一样性质的。因为我们收购爱帝宫有一部分代价是看他的业绩来定我们付多少钱。这里我们就找了评估来计我们其实要付多少。评了之后就是这两个数，当中我们有一部分是一年内要付的，有一部分是一年后要付的，所以就在流动负债跟非流动负债都有这个数。

投资者问：管理层能不能再讲讲我们的一个开店的扩张计划？

张主席答：好的。我们的整体扩张目标，我们的爱帝宫品牌的目标是做到5000间房的，我们主要是在一线及新一线城市里面开设。那么近两三年我们会维持每年300~400间房的新增速度来扩张。那么今年来说，我们会受疫情的影响，我们争取做到300间房，那么具体的可能还要看疫情的进一步发展。

投资者问：目前的话主要还是开那种高端的，是吧？

张主席答：目前爱帝宫品牌我们是只做高端。

投资者问：刚刚您好像说到有一个什么15,000间的那种，可能就是偏向于那种普通的或者说那种中端的。

张主席答：是的。

投资者问：那是后面可能有这种计划是吧？

张主席答：对的，我们还有一个计划。针对中等收入人群，我们会做一个舒适型的品牌，我们大概目标计划是做到15,000间房。这个主要是在一线及新一线，我们拓展到二线、三线城市。

投资者问：我们都打算用这种直营的模式，

张主席答：都会直营的模式。

投资者问：你好，我是亿科投资韩杰。

1.我想问一下，一个是关于2019年的爱帝宫的经营状况，就是我们入住率大概是多少？然后，之前好像有透露过成都像这种新开的是18年是亏损的，那么19年是不是？那么所有的门店全部都盈利了。

2.然后就是说关于今年2020年的，因为我们看到19年的我们没有新增，基本上就是在原有的店里面去挖潜力。那么今年的成长性体现在就是说，在原有的刚刚朱总也说过，也有可能继续去挖潜力。那么这个部分大概增长的房间数量大概是多少？然后今年刚刚也提到过，今年会新增300间，所有的房子，那么会新开几个中心。对，因为我们知道你大概需要半年，甚至更多的时间去装修去准备。那么如果今年要开的话，我估计现在应该差不多有谱了吧？

3.然后最后一个问题就是关于同家的一些老业务的发展以及剥离是不是有一个时间段？谢谢，请管理层、给个答复。

张主席答：好，现在接着刚才我们的新增开店的问题，我们在深圳基本是已经锁定我们的新店，由于受疫情影响，我们滞后了一两个月，有关我们的建设期问题，我们的正常的一个新店建设期大概是半年左右，我们就能实现一个正常的运营。有关入住率的问题，由我们Fila来跟大家讲一讲。

Fila答：我们19年入住率深圳是93%，北京是90%，成都是约70%。成都店的今年会进入收获期，去年就基本上是达到了一个拐点。

张主席答：

1)正如我们年报上也做了相关的披露，我们的几块业务，一块块来讲，比如我们的天然健康食品业务，我们已经是今年下来基本上都没做了，因为这个业务的收益率很低的，我们基本是停下来的。

2)我们还有一些健康产业，投资性质的，我们都会在合适的时候，做相关的一些退出安排，当然是从利益最大化来考虑的。

3)那么还有我们的今年一个比较重点的业务，之前的老业务就是我们在罗湖山有个养生基地，我们有个123亩的，今年也会进入销售期，预计两三年内我们会全部销售完，也回笼也相应的现金，那么这个项目我们开发完就完了。

4)所以我们的整体方向，我们还是既定的一个战略，我们会聚焦业主服务，全力以赴干好这件事。谢谢大家。

投资者问：我有一个问题要请教一下管理层，关于咱们的运营风险，因为我们从事的是一个就是说母婴的业务，那么像咱们的运营过程当中，有没有一些运营风险，特别是对新生儿的照料，还有如果新生儿发生疾病，我们是如何管理跟规避这些风险的？那么同时我们跟儿童医院和新生儿科医院的这样的合作关系是怎么样的？希望管理层能够跟我们分享一下，谢谢。

李军答：

你好。关于疫情其实对整个企业都会造成了影响。从我们企业上来讲，目前一直在经营，从疫情开始，如果你在现场的话，我们有一张图片啊，最近是一个妈妈给我们送了一个证书。其实在运行过程当中，我们公司连续陆续发布了5个集团，从各个方面来保证我们入住的妈妈以及我们的员工，他们的安全。所以这个疫情我们在阶段性总结的过程当中，是取得了卓有成效的一个成绩。将来具体的措施，我想在这个环节我就不一一，给大家去详解了。总共有5个集团令。

那么另外在运营过程当中提到的新生儿的风险，爱帝宫的定位，我们是没有医疗行为的，

也就是说我们不从事医疗行为，我们没有开药，也没有打针，所以这个宝宝如果是有疾病需要打针、吃药要去医院。如果生病了我们会协助送到医院，然后在医院进行治疗。

另外一个方面，就是在近来的新生儿进来的过程当中，它一定有个出院小结，也就是说要保证宝宝是健康的，我们才能接收。

所以，对于这种风险，从整体上来看，我们控制得非常好，谢谢。

投资者问：我公益基金我姓张。我想问一个问题，爱帝宫未来业绩增长主要是靠依赖它的可复制的商业模式。那么能保证它可复制的商业模式，很重要一点，就是爱帝宫公司要有自己的核心竞争力。我想问一下朱总或者是张总，爱帝宫这十几年以来积累的核心竞争力是什么？

朱主席答：其实会议的开始的第一个问题问的，我们到底有什么优势？其实跟核心竞争力是一样的。我们13年积累下来的科学专业子的一种服务体系，还有我们的品牌竞争力，其实在目前为止，我们最强有力的核心竞竞争力，这是第一，刚才上一个投资者提到的就是我们的安全防护，我认为这个就是月子中心，他一定要带有科学和专业两个字，

不是谁谁想做一个月嫂就能来做的，绝对不是。

我们这次在运行中之所以反应那么快，而且我们的整个管控措施非常到位，真的就叫

因为我们懂，因为我们科学，因为我们专业，这就是我们的竞争力。

投资者问：管理层好，我是深圳中欧瑞博的吴伟志，我想请教一下朱总一个问题，刚才我听到张总也提到，咱们接下来是会采取双品牌的战略，那么咱们中端品牌是面对中产阶级的中端品牌大概会什么时候推出？那么双品牌推出以后，在管理上，是采取一种什么样的管理模式？

第二个问题，就是说爱帝宫十几年发展的还是很好。我有很多朋友也是咱们爱帝宫的客户，所以我们对它有一些很好的认知。你到了这个阶段，制约我们爱帝宫发展的，对朱总来说，您觉得最大的困难和挑战是什么？谢谢朱总。

朱主席答：谢谢你，对我们月子中心13年，我说话比较大众，我觉得他不是白给的，是我们一步一个脚印做出来的。所以我觉得在这个问题上，到目前为止，你说对于我们

自有品牌的在扩张，我们其实都是采取的是比较稳固的一种扩张方式。那也就是从选址到培养人，到开始接客户，包括到我们的盈利，其实我们是在前期做了大量的市场调研，以及确定，比如我们去哪个城市，也不是说我们随便挑个城市就去的，你要问我目前来说我们的这种扩张有什么困难？好像我觉得都是按部就班，暂时没有遇到大的困难，你要非让我说点困难，我觉得我对我对地域和选址的这种苛刻，应该来说如果我不苛刻，那可能早都开得满街都是了。所以我觉得这是我对我自己的要求。

第二个你问的是我们的舒适型的月子中心，我一直从有爱帝宫月子中心开始，我就老说一句话，其实接下来为什么我们的业绩增长那么好，也就是其实我们新生代的妈妈，新一代的妈妈，他们对于住月子会，所以可能将来会形成一种习惯性的，就像我们现在结婚，大家都要找婚庆公司一个道理，所以他一定会有分化，一定有这个服务我们金字塔塔尖上的人的这种品牌，还有我们中端品牌，它一定是这样的分化出来的，所以我认为在这个问题上，这个是市场需求，会造就我们这样子做。

我们整个的市场需求，市场定位，加上我们现在爱帝宫的品牌，和我们的上市公司的这种平台，我觉得这件事情我们占领这个市场是指日可待的。

投资者问：大概什么时候会推出新品牌？大概上什么计划？

张主席答：

我来补充一下，因为舒适型品牌涉及到一个外延式的并购整合的做法，

1.首先我们的舒适型中心的一个模型，我们的核心的要素不变的，我们的母婴健康照护体系将会参照我们现在爱帝宫的体系，核心的就是我们标准化的1300多个操作要点，这个是不变的。在关键的服务点，我们还会参照爱帝宫的

2.当然我们的物业地段的会降低，不会像爱帝宫，像刚才朱主席也提到，爱帝宫对地段的要求是非常的严格，因为要保证高品质，高端的服务，那么舒适型品牌我们会降一个档次，

3.装修我们会按一个中档的标准，我们还会保持独立封闭的一种模式。当然我们的价格下降爱帝宫的70%左右，因为是服务中端人群。

4.我们可能会成立一个月子产业资金，专门对行业做一个并购整合来启动。我们全国范围内可能都有两三千家大大小小的月子中心，其中有一些可能运营的不怎么样，他们的定位可能也就是中端的，我们就可以通过一个产业基金把行业整合起来，我们通过输出品牌输出管理，然后对他业务进行提升。这样的话我们会快速占领舒适型的市场。谢谢。

投资者问：好的，我再补充一个问题，新的品牌的管理团队，还是我们现在朱总直接管理吗？还是是一个独立的团队，新的团队在管理？

张主席答：这个是朱总领导下的一个可能相对独立的团队，因为他运营的是一个舒适型月子中心。就相对独立。是这么理解。还是在我们的朱主席领导之下管理之下，还是基于我们爱帝宫的现有团队。

投资者问：淄博投资的区世明，我有两个问题想请教一下我想了解一下现在朱总在公司的股权的一个情况。第二个问题就是我们了解到我们第一家店在香蜜湖这家月子中心，物业是快到期了，然后未来这一块，因为房间数也比较多，未来业务是怎么承接。

然后未来就是我们准备开拓的新的门店，现在比如说看20年、21年，我们具体现在已经运营到哪一步了，有几个新店，然后现在进进展情况怎么样？帮我们分享一下。

张主席答：

1.由于审计还没完成，目前仍处于静默期，我们不能公布更多的股权计划。

2.香蜜湖店的物业并不没有快到期，我们于去年跟业主新签定了3年的租赁合约，未来此物业是否能够留存，还要看政府的规划，目前比较好的消息是政府有意向将此物业以历史遗址的方式保留下来。

3.近期计划开店的重点城市是深圳、北京、成都、杭州，深圳、北京、成都属于同城扩张，杭州属于新市场，深圳地点基本确定，北京、成都在谈，杭州在物色。

Fila说：今天的会议就到此结束，感谢大家参加今天的业绩会，大家可以添加我的微信及手机号，与我们取得联系，136-6269-5792

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