一个多月前，陈帆刚结束他的西非之行。在尼日利亚与加纳，他考察了3家工厂：一家轮胎厂、一家音箱厂和一家橡胶厂，3家工厂全部由他建立，而这些还不是他全部的业务版图。在东非国家乌干达，他建的第一家轮胎厂已经运营了10年，在肯尼亚和坦桑尼亚，他也有新厂在规划。

19年前初次抵达非洲时，陈帆还只是个迷茫的创业初学者，带着在佛山工作攒下的钱，走在乌干达破旧的马路上，他不知未来如何。19年后，陈帆已经是乌干达的“轮胎大王”， 其工厂生产的轮胎占据乌干达90%、东非60%的市场份额。这十几年里，是数不清的冒险与血泪。

截至去年底，中国对非洲直接投资存量超过470亿美元，在非洲投资的中国企业有3000余家，他们是中国拓展非洲市场的主力军。

在这之外，还有无数像陈帆这样在非洲创业的草根企业家。他们只身闯入非洲，凭借着智慧与韧劲在这里赚取一桶桶金，无形中改变着这片大陆，也被这片大陆深深改变。

他们是中国制造伸入非洲泥土、扎进全球市场最深的触角。

第一次到乌干达时，陈帆刚在国内结束一场不太成功的医药行业创业。

那是20多年前，陈帆被一家重庆药厂派驻佛山任销售。做了三年后，他开始自己单干，做药品销售生意。但很快，他就发现这个生意不好做，“拉生意总是要吃吃喝喝，还存在回扣。”

2004年，一个偶然机会下，陈帆从一位刚从非洲考察回来的朋友那得知，非洲市场可能“有文章可做”。不甘心继续在医药行业艰难创业与挣扎的陈帆，决定亲自去非洲转一转，寻找新出路。

作为重庆人，摩托车是陈帆最为熟悉的产品。于是他拿着在佛山工作几年攒下的积蓄，和朋友带了一箱摩托车汽配产品去非洲试卖。

他和朋友坐飞机辗转数十个小时落地非洲，来到新大陆，陈帆敏锐地察觉到，非洲和中国存在一种“产业时差”，而摩托车正是将这一时差体现得最淋漓尽致的产业领域。

陈帆初到非洲的2004年，是国内摩托车产业日渐式微的一个节点，却是作为重要经营手段的非洲摩托车市场如日中天的开端，当年他带到乌干达的一箱摩托车配件产品，不到10天就卖了一半。

高度短缺的市场更是让产品“有市无价”，陈帆将卖出的产品名称与价格一一记下，和国内一对比后让他大为意外：国内卖1块钱的东西，非洲要卖3-4块，那半箱汽配产品卖掉的钱，已经让他把本钱赚回来了。

乌干达的经商初体验，让陈帆觉得在非洲做生意“大有可为”。当时，和陈帆同去非洲考察市场的朋友因为个人原因，决定退出创业。即便如此，陈帆仍然决定将所有身家都投入非洲创业。结束了国内的医药生意，他和两个翻译一起再次来到乌干达，决定在此好好耕耘。

他将创业的赛道逐渐锁定在一个领域——摩托车轮胎贸易。

当陈帆在乌干达马路上舟车颠簸时，他发现非洲摩托车几乎“无所不能”。作为经营与赚钱工具，它们需要两班倒地行驶，一天跑200-300公里，身上驮着4、5人甚至1吨货的情况时有发生，而乌干达大街上几乎没有一条好路。飞驰的摩托车经常一会刹车一会加速，轮胎消耗极大，经常需要更换。

这也就意味着，其中蕴含的市场极大。

瞄准商机，陈帆和很多掘金非洲的中国商人一样，在乌干达以自然人身份注册公司，从事进出口贸易，并逐渐把品类集中在了高度稀缺又市场容量巨大的摩托车轮胎上。到后来，乌干达市场上50%的摩托车轮胎交易都掌握在他手上。

当交易量到达一个临界点，陈帆意识到，是时候在非洲建厂了。

“从贸到工”是不少中国企业攻入海外市场的路径。他们从出口产品开始，后来再到海外建立销售渠道、树立品牌形象，最后再推动制造环节出海。这种小步快跑、循序渐进的方式，更能把控海外投资的风险。

美的集团早在1986年就获得了出口权，产品很快走遍了全世界，但直到2007年才在越南建立第一家海外工厂，更多海外工厂则集中在2015年以后才开始建立。

在非洲起家的博达集团，也是先在非洲当地设立自己的海外仓、品牌和渠道，近年来才开始靠投资设厂转型。2016年，博达科技在坦桑尼亚投资设立合资瓷砖工厂，日产8万平方米，是坦桑尼亚第一家瓷砖厂。后来，博达陆续将建厂模式向非洲其他国家扩展，在坦桑尼亚、肯尼亚、莫桑比克、尼日利亚等国家设立洗衣粉工厂和纸尿裤工厂等，整体运营比较成功。

节约成本，是建厂的第一动因。

在非洲国家阿尔及利亚建厂的吴延军，是佛山企业涂亿装饰材料的总经理。他算过一笔账：涂亿在非洲建厂前在当地已有40多个贸易客户，定期把产品从中国通过海运送到当地；每走一趟要45天，每一趟发货还得先攒够两个柜的量，再加上货到付款，“相当于我们出钱，帮非洲客户把仓库设在了自己这里。而在当地设厂，可以省下高达九成的流动资金成本。”

此外，由于贸易门槛低，在非洲做贸易的中国商人越来越多，竞争也越发激烈，这已然是一片红海竞争。

“而且随着非洲货源越来越丰富，国家对贸易的政策支持不如制造业了。反观制造，乌干达对制造所需的进口原材料大部分免税，我的工厂能消化自己的订单，很安全。从贸到工，完全是顺势而为。”陈帆说。

2013年，陈帆在乌干达开建CCLE摩托车轮胎工厂。10年后的今天，其工厂生产的轮胎已经占据乌干达90%、东非60%的市场份额。

这两年，最让陈帆忙碌的事是新厂的扩建。“刚来非洲经济实力不够，只做低端产品。现在要做高端，这部分已占业务的30%了。”陈帆说，今后非洲工厂也会不断提升附加值，优化供应链与管理，扩大品牌价值。

同时，他的摩托车轮胎业务已经延伸到了加纳、尼日利亚，并计划继续向东非扩。扩张背后有一种迫切：东非摩托车市场保有量500万台，加上汽油价涨后更多非洲人从开汽车转向摩托车，“只要政府不打压，这个市场大有得做。”陈帆说。

像陈帆这样的个体创业者或小微企业，是掘金非洲的中国投资者中最有代表性的群体，也是最有可能在非洲赚取红利的群体。他们体量不大却灵活善于应变，高度契合了非洲这片短缺的新兴市场。

初到非洲，张志刚一天只吃一顿饭，最多在路边买个椰子解渴；白天拿着计算机讨价还价，夜里点着蜡烛埋头干活。他卖过箱包、瓷砖，赚到第一桶金后顺势开工厂、造产品，并去乌干达等多个东非国家布点工厂。

如今，张志刚的床垫厂生产的产品占乌干达60%-70%的市场份额；投建的中乌姆巴莱工业园吸引了30多家企业签约入驻，解决了大量当地就业，成为中非产能合作的桥头堡，张志刚本人则被冠以“乌干达工业投资之父”的称号。

几乎与张志刚同时，博达集团创始人在坦桑尼亚做起了陶瓷贸易生意，并成立了公司。这片大陆基础设施落后，物资也缺乏。但对于商人而言，“缺”才意味着巨大的市场。

在非洲创业，就像开垦一块处女地。最初，员工们要身兼营销、财务、报关等多职，拉客户也采取最原始的方法：亲自上门询问，不管是在建筑工地还是普通人家，只要有瓷砖潜在消费者就行。

凭着这股“拓荒”精神，博达在非洲一片空白的市场中闯出一条路，并合资建立东非最大陶瓷厂之一。

比博达晚几年，2003年，从佛山一摩托车厂下岗后的王毅来到安哥拉，建立摩托车组装厂。但工厂没做多久，就因为摩托车配件出口受限而遭遇瓶颈，王毅不得不转向汽车这一更高难度的产品业务。

为了抓住安哥拉市场，王毅避开了价格高并且国产不具优势的轿车，选择销售用于搬运货物的刚需产品轻卡汽车，并打造了自有汽车品牌“JAC江淮”。2014年，王毅在安哥拉建设了汽车制造厂，王毅的中国自主品牌“JAC江淮”成为了安哥拉当地最有知名度的轻卡汽车品牌，占据了绝大部分的市场份额。

这群出身草根却不甘平庸、敢于冒险者，在陌生的国度开启了创业新起点，在写字楼之外的原始大陆创造着新的可能。

判断市场，“大和小”是一个维度，“厚和薄”是另一个。“大”是什么？举个例子，非洲还没盖上毛毯的人很多，所以毛毯的市场很大。但它收入太低，企业一打进去就没得打（饱和）了，所以这个市场又很“薄”。

中国企业打惯快仗了，新的作战环境对他们来说可能是一个挑战。怎么适应非洲这个大而薄的市场？陈帆的轮胎厂带来了新启示。

按道理说市场薄，我要什么领域都做才行，但他别的都不做，就做轮胎的生意。我问他为什么这么考虑，他说他一直纠结：到底是要在一个地方做很多事，还是在很多地方做一件事情。想来想去，最后他选择了后者。

他在不同的国家都做轮胎生意，铆足了劲在最薄的市场里挑那块最厚的东西做。因为轮胎在非洲更换频率太高，而且非洲道路一时半会好不起来，这是刚性的需求。他等于在摩托车市场里头挑了一块相对厚的领域。

我很欣赏个体户出身的创业者。目前看来，对于那些不愿意在国内过舒服日子、敢闯的年轻一代人来说，尤其是中小微企业，非洲市场大有可为，因为它很薄。

这个信号很重要。你来这里就可能成事，其背靠的是在国内可以采购、整合的众多资源。

但是对大老板来说这是个挑战，你打小了不匹配公司策略。大而薄的市场怎么打，怎么让这片市场变厚，这要好好研究。

此外，不管是大企业还是小企业，投资海外最理想的情况就是，走到哪像哪的人，走到哪就融入进哪。有个模型可以参考——广西的大榕树，它伸到哪，根就从哪扎下去，所以它才可以长得那么旺盛。千万不能靠一个地方的根去支撑所有枝叶，然后就此指望把天下的钱都赚回来。

而且企业去非洲投资建厂，还要把非洲消费者、工人、制造业、服务业培养起来，要立下这个大志向。

为什么“Made in China”到了系统转变的时候？

早年，我们生产的东西是卖给收入比我们高的市场。他们的东西贵，我们用便宜的产品进行了替代。但是如果你一直让人家买我们东西，却不让人家赚钱，这个顺差是不可持续的，所以生意一定要来来往往。

你开拓非洲市场，但现在很多非洲人收入很低，你怎么让他买你的产品？最厉害的商人要思考，我怎么让你有更多的钱来买我的东西。非洲人如果只靠农业，那他能有多少钱来买中国企业的商品？

所以中国企业作为外资进入非洲，要帮助非洲首先从农业升级到制造业，收入一提高，非洲人就可以买更多其他商品，很多地区都是这么发展起来的。

一开始，他（非洲）可能造不了复杂产品，你可以把零部件运输过去让他造，他造一点低端产品，买一点中端产品；然后你再培养他造一点中端产品、买一点高端产品。港台日韩资本也是这么过来的，一个逻辑，只是时空不同、表现形态不同。

最好的商人是帮人家的商人。他不仅用产品和服务帮人，更主要是帮别人赚钱，因为人家赚了钱才有能力买你更多的东西。好的商业也是提升文明的一部分。

很多企业喜欢把资源放在一起，其实适度地分布一下也有好处，可以学习到别人的东西，知道当地的信息，找到合作机会，也可以更扩大我们整个民族的视野。你有多样性，就会增加你的选择性和宽容性，国民眼界就不会那么狭窄，所以投资布局跨度大一点也有好处。

尽管非洲是近年来的热门投资地，但笔者去非洲实地调研发现，并非所有企业都适合去非洲投资。如果说哪类投资者与非洲适配度最高，那一定是陈帆这种只身闯非洲的草根创业者与中小微企业。非洲市场广阔，但购买力还很低，市场容易饱和，小体量的投资者反而容易收获性价比更优的投资回报。

而在陈帆身上，我们也能看到投资成功的几个关键因素。

首先是抓住产业时差，挖掘时机红利。

非洲很多国家的经济发展水平，类似于中国20世纪八九十年代的水平。其城市化率低，绝大多数农村里，一个家庭的收入可能就几百块钱，还在考虑吃穿温饱，而且其市场是个短缺市场。

因此，一些满足基本生活生产需求的产品，如陶瓷、家电、摩托车等，都在当地有很大市场。而很多地方工业化还未正式起步，能生产这些产品的本地工厂并不多。由此腾出来的产业空间，给了很多中国人掘金的机会。

一些中国投资者正是抓住这一产业时差，去非洲从基础产品贸易做起，再到建厂，一步步赚取时机红利。

其次是敢于“反内卷”，跳出竞争红海。

很多投资非洲的人都有国内做生意的经验。但随着竞争越发激烈，国内市场变得越发拥挤，去全球寻找更广阔空间成为迫切需求。

经济学家周其仁说，开拓市场有两个“打法”：一是我在一个地方造东西，再卖到全世界去；二是把制造移到别的地方去打。如今，后者正成为越来越多企业的选择，因为这样能缩短产品从工厂到货架的距离，以“接近性”赢得更大市场。

不仅如此，对于一些传统制造行业的企业来说，海外设厂还能让他们进一步跳出国内“内卷”的红海市场、切入海外更为广阔的蓝海市场。因为留下来是被动应战，而走出去却是主动突围。

我们要把“走出去”放在大背景下来看，那就是当下的经济形势发生了巨大变化，尤其是全球投资趋势。

随着中国加入WTO、开放的步伐不断提速，以海外投资设厂为主要标志的佛山制造出海趋势已演进多年。这股趋势背后有全球经济一体化模式下的产业链全球化这一长期以来的宏观趋势驱动，也受到了新冠疫情、俄乌冲突、能源危机等近期不确定性因素的影响。

这一背景下，制造业出海成为大势所趋。从2008年首轮产业转移潮出现，到接下来几年关税与贸易壁垒倒逼企业生产环节“走出去”，全球都迎来了海外投资设厂的新节点。

归根结底，无论是个体户、小企业还是大企业，都要居安思危，不能只着眼于当下，而是要考虑未来的市场需求、潮流，随时准备寻找新市场。敢于跳出舒适圈、“逐市场而居”至关重要。哪里有需求就把产品卖到哪里去，哪里有市场就把企业做到哪里去。这就是草根企业的韧性所在。

来源： 南方Plus