大家好我是胖虎，22年入行做优化师，大小公司都做过，现在在一家上市公司做短剧业务的投放负责人。 近年来，短剧已经成为互联网最火爆的赛道，吸引了大量资本涌入，市场从蓝海逐渐转向红海，短剧掘金越来越不易，生存环境变得愈发严峻。 不少行业外的老板跟我咨询，在当下的环境中，50-100人的小团队究竟还能不能赚到钱呢？ 首先，现在短剧的变现渠道很多：端原生、投放（iap+iaa）、联合首发和版权二轮，最后卖给红果和多多等等。 本篇我们只看投放。小团队投放做得好的话，平均每月的投放利润能在30-50w，归属到公司的净利润在10-30w左右。 利润空间肯定有，关键看投放团队的能力。 在当前的短剧商业模式中，联合首发已经成为常态。不少小团队发现，明明是同一部剧，别人能轻松爆量上百万，而自己的投放却一点水花都没有。而且团队成员明明之前的业绩也很亮眼，为什么到自己公司就投得跟屎一样？ 接下来，我就手把手教你如何搭建一个靠谱的投放团队，再也不当冤大头！ 01 如何找到合适的人去初建团队 内容决定命运，消耗决定人生！ 在短剧行业，内容固然是核心，但投放团队的技术水平往往决定了最终的收益。 业内有不少例子，内容本身并无大问题，却因为投放团队的技术欠佳，导致剧集始终投不出量，甚至出现同一部剧，兄弟公司爆量赚大钱，而自己这边投放停滞的情况。这种现象在短剧行业其实已相当普遍。 因此，搭建一个靠谱的投放团队，至关重要。 1、从精通投放的大公司管理层下手，一个人就能拉来一整个团队。 一定要自上而下的招聘，先找到负责人。不要因为一线好招，就先招优化师。 建议从市面上短剧大平台的管理层或者顶级投手中去寻找，他们会有成体系的投放策略以及符合市面上的管理方式，甚至可以对目前平台的后台技术做出指导变得更流程高效。 一个合格的负责人应具备以下几个特质： ● 在圈内掌握一定的资源，对行业趋势有敏锐的洞察，能对短剧的变现模式有清晰的认知。 ● 能合理规划团队的薪酬体系，确保吸引并留住人才。 ● 能够带动其他核心团队成员，比如头部投手和剪辑师。 ● 能及时更新投放市场的最新玩法和技术，紧跟行业变化。 2、如何选择合适的管理人员？ 在短剧投放圈子有这么一句话： “那些过去曾经做出过成绩的人，需要知道哪些是时代给的，哪些是平台给的，哪些是团队帮的，哪些才是自己真正挣来的。大厂光环有时候会给人错觉。” 衡量一个人是否合格，并不只看重他之前的业绩，而是要深入考察其业务能力和管理水平。真正优秀的管理人员不仅是风口上的“猪”，而是能带领团队持续前进的人。 合格的管理者通常具备以下几项能力： （1）强大的内心 这是最基本的条件。尤其在小平台，产量有限的情况下，投放团队可能会面对长时间的数据低迷。这种情况不仅会带来来自上级的压力，还会让团队成员自己感受到巨大的责任感和挫败感。 在这种情境下，只有具备强大内心的负责人，才能带领团队保持稳定，顶住压力，持续调整策略，直到最终取得突破。 （2）成熟的谈判能力 一个成熟的投放团队管理者必须具备出色的谈判能力，这能帮助他们在公司内部的各个部门之间，以及公司与外部合作伙伴之间，争取到投放部门应有的利益。投放团队不是“背锅部门”，如果出现问题，需要据理力争。 举个例子，之前我有一位朋友在一家小平台工作时，平台的内容团队主导了投资，但内容产出乏力，导致剧集效果不佳。内容团队试图将责任推给投放部门。 但在关键会议上，投放负责人通过渠道拿到了联合首发平台的相关数据，并与内容负责人进行了深入沟通（拍桌子），最终使得资方明确双方的责任分担，避免了部门间的内部冲突，使得公司在压力下保持了运营稳定。 （3）宽广的胸怀 主要体现在管理者对下属犯错的容忍度以及合理的利益分配上。优秀的管理者会通过宽容和支持来培养核心员工的忠诚度，让他们愿意长期跟随自己工作。 比如，我刚进入短剧行业时，因为一些细节错误导致亏损。当时的领导小S没有责怪我，反而给予了鼓励和指导，帮助我快速成长。 随着关系逐渐加深，小S还提供了许多宝贵的资源和规则上的帮助，甚至在一些小问题上包容了我。这种领导风范让我至今仍与小S保持紧密联系，并时常为他提供资源和消息。 3、投放团队的整体人员配置 投放团队的配置建议如下：一个leader搭配4个核心员工（2位投手和2位剪辑师），这些人是平台投放能力的中流砥柱，能确保投放的基础稳定性。 接下来，再配置4个小白投手和4个小白或基层剪辑师，让他们跟着核心员工学习成长，同时降低团队成本，保证团队的可持续发展。 以北京为例，整体团队底薪成本：leader—20k，核心员工2位投手平均13k，2位剪辑平均11k，8位小白投手剪辑平均7k。总体纯底薪成本在125k左右，上下不要超过20k。 02 怎么衡量投放团队的可靠性？ 自从今年Q3以来，业界流传着一句话：“现在拍短剧不会亏钱，也不再依靠投放团队去赚钱。”既然如此，为什么每个平台仍然需要自己的投放团队？投放团队对平台的意义何在？当前的投放环境如何？又该如何验证一个投放团队的可靠性呢？ 1、自己培养投放团队的意义 首先非常明确地说，靠代投公司是绝对没有成功希望的。因为本质上，代投和你就是有天然利润冲突的。 大家现在都说投放不赚钱，但是同时每家投放团队的成本又不低。因为平台有自己的投放和没有投放完全不是一个概念，相当于一个产品做出来没有自己的验证系统，只能通过别人去验证，并且验证结果也不会准确无误的通知给你，完全失去了自己对产品的话语权以及对产品结果的验证。 2、如何验证投放团队的可靠性？ 验证投放团队可靠性的前提是，保证剧目质量一定的情况下，老板首先需要明确投放团队的核心目标： 如果是为了验证自家剧的质量，防止其他平台的“黑箱操作”，或者为了冲榜获取商务版权收益，那你就别要求投放团队的利润有多少，ROI多高，因为投放团队是为了你的要求去冲量，而冲量途中必然会损失掉一些利润，这是无可厚非的情况，从投放团队的角度来看，能达到保本线就完成任务了。 在这种情况下，投放团队的可靠性可以通过以下标准来衡量： ● 如果剧爆量，投放团队应能至少跑出该剧总量的三分之一甚至一半以上的消耗。 ● 如果剧没有完全扑街，投放团队则需要在大预算下进行缓慢测试或多轮测试，确保在保本的基础上至少消耗10万以上的预算。 如果目的是为了纯靠投放赚钱，那就别要求自制、引入去跑出多大的量级，投放团队为了保roi甚至是做高roi去赚钱，肯定会牺牲掉一些量级，在这种情况下投放团队体现的可靠性为： ● 剧爆量情况下起码投出剧总量的20%的消耗。 ● 产生可观的净利润，在月度考核上投放净利润为人员基础工资成本的两倍以上。 03 小团队如何做好投放？ 通过前面的分析，大家对投放团队的必要性和如何验证其可靠性已经有了客观的认识，也看到了小团队投放面临的一些难点。 那么，是否意味着投放团队可以“躺平”，无论投放效果多差都能找理由蒙混过关呢？答案当然是否定的。接下来，我们来聊聊小团队如何在有限资源下做好投放。 1、投放团队需要分销 投放成功的关键在于剧的质量。然而，小团队的剧集供应往往会出现断档，尤其是投放容易面临“无剧可投”的情况。 因此，投放团队不仅要投自制剧，还要有商务对接一些分销渠道。尽管大平台的分销资源可能难以获得，小团队可以寻找一些腰部分销渠道，它们也时常会有爆款剧。 在积累一定量级后，还可以和分销方讨论分成合作，为平台带来额外收益。 2、投放保本点的制定 市场上自制剧目前分为两种保本点： ● 纯投放保本点：这是指在扣除所有费用后加上媒体返点的回收保本点。基本在微小110%ROI回本，抖小100%ROI回本。 ● 整体成本保本点：将剪辑和内容制作等成本一并计入投放成本中，基本在微小120ROI%回本，抖小110%ROI回本。 建议初创的小团队选择纯投放保本点，原因有三： 第一，初创平台业务起步较难，选取过高的保本点业务会很难做下去，投放难度大幅增加。 第二，高保本点要求招聘高底薪的员工，但高底薪模式不利于业务合理推进，而且因工作难度过大，留人困难。 第三，纯投放保本点方便进行月度核算，各部门盈利亏损一目了然。 3、小团队正常投放节奏 为了维持小团队的正常运营，自制剧的供给需要稳定，通常一周一部。商务团队则可以通过购买联合首发资源，每周提供一到两部剧。同时，分销渠道的爆款剧也需要重点投入，建议每周投放1到2部爆款分销剧。 总体而言，一周大约要有四部剧上线投放，这需要投放团队与商务部门紧密配合，确保稳定的消耗和产出，维持平台的竞争力和健康发展。 04 总结 短剧行业在接下来的几年内一定会越来越卷，24年平均每天上线近20部新剧，测出率只有5%，赚钱会变得越来越难。 小团队想要在其中分一杯羹一定要做出属于自己的“护城河”，投放团队的搭建更是重中之重，对公司的生死存亡起着决定性的作用。 要想搭建好自己靠谱的投放团队，最核心在于投放负责人的选择，直接决定了投放团队的可靠性。 因此，投放负责人的选择一定要慎之又慎，一定要从多维度去考察，不管是自身的资源、还是强大稳定的内核、又或者是出众的能力，综合考量缺一不可。 预祝各位老板在短剧行业掘金顺利，财源广进！