导读：什么是更适合中国市场的SaaS道路？

如果用一个关键词概括2023年的SaaS产业，很多人会想到：难。

在过去一年时间内，SaaS产业投融资环境巨变，一级市场投融资笔数和金额骤减。根据IT桔子数据，2023年1-7月国内SaaS行业共发生投融资50笔，投融资金额43.52亿元，相比2021年分别下降了68%和84%。

在需求侧，SaaS产业同样受宏观经济影响。根据国家统计局数据，1-8月份全国规模以上工业企业利润下降11.7%。企业利润收缩必将影响数字化转型投入。

在供给侧，不少创业阶段的SaaS企业进行裁员、业务线收缩，很多新上市的SaaS企业股价大幅下跌。

从投资机构，到企业，再到市场预期，中国SaaS产业仿佛再一次迎来低谷。

经历了近20年发展，中国SaaS产业经过数次起伏，至少有两则经验得到业内共识：第一，中国SaaS不能照搬欧美厂商的发展模式；第二，中国SaaS无法通过To C互联网模式的快速融资做大规模实现健康发展。那么，什么才是更适合中国市场需求的SaaS发展路径？

要探知未来，首先需要了解过去和现状。

从产品形态上看，SaaS在中国的发展可以粗略分成三个阶段：

20多年前，SaaS的概念还没有诞生，而与SaaS目标相同的ASP（Application Service Provider，应用服务提供商）在产业界曾经昙花一现。ASP是通过广域网，从数据中心为多个企业提供和管理应用服务。其目标是以软件租赁为核心，实现传统软件部署成本的降低。但由于当时网络泡沫化、网络带宽限制等结构性问题，ASP模式最终被淘汰。

第二阶段，2006年起，云计算技术和IaaS、PaaS、SaaS等技术理念逐步进入中国。当SaaS模式率先在欧美市场得到成功验证后，中国也迎来了SaaS创业的一波高峰。

针对企业不同的经营场景，中国市场诞生了一大批通用型的领域级SaaS，涵盖客户关系管理（CRM）、人力资源管理（HRM）、项目管理、营销管理、协同工具等领域，呈现百花齐放的格局。同时，医疗、电商等垂直行业SaaS也得到快速发展。

尤其从2015年起，在资本助推下，领域级SaaS规模不断增长，少数头部企业已经走到上市阶段。这一阶段，中国SaaS整体呈粗放式发展，在快速增长中也暴露了诸多产业痛点。

第三阶段，随着数字化转型的深入，企业对管理软件的需求进一步提升，对一体化、全场景、可扩展、灵活敏捷的需求日益迫切，希望打破不同领域SaaS软件之间的数据孤岛，打通企业经营的核心价值链。

在市场需求与技术创新的共同驱动下，以全场景、平台化、生态化为特征的全新SaaS产品诞生了。目前，这类产品以用友YonSuite为代表。从市场表现看，过去几年间，全场景SaaS产品成长迅猛，正在一步步走向商业成熟。

回顾SaaS的发展趋势，可以看出其演变背后的逻辑，本质在于客户对软件价值的认知变迁，以及对软件需求的升级。

2023年出现的“中国不需要SaaS”等悲观舆论的背后，其实客观反映了当前SaaS产业的核心痛点，也正是这些痛点驱动着SaaS产业从第二阶段迈向第三阶段。

首先，场景碎片化，缺乏对企业经营核心价值链全覆盖的一体化、全场景、平台化产品。

过去，企业的数字化转型往往从后端，即企业内部运营切入，通过ERP软件实现业财一体化，实现生产、制造、供应链等流程的标准化。再辅以CRM、HRM、营销管理、OA、办公协同工具等领域级SaaS，完成对企业经营全链条管理的覆盖。

但是，无论是传统ERP，还是各个领域级的SaaS软件，都无法全面覆盖企业核心价值链。在企业内部，数字化转型的结果往往是，来自N个供应商的软件产品之间互不打通、流程割裂、数据孤岛严重。很多企业甚至上了数十套软件系统，“投入非常大，效果非常不理想”。

在新的经济周期下，企业数字化转型成为必答题。IT投入需要从过去的成本中心转变为增长中心。因此，如何借助一体化、全场景的平台化SaaS产品，覆盖企业经营的核心价值链，拉通数据孤岛，实现企业业务增长，成为越来越多企业的刚需。公有云SaaS产品成为越来越多企业的选择。

其次，单客模型没跑通，SaaS企业难盈利。

由于中国市场的特殊性，以及领域级SaaS在场景和技术架构方面的局限性，中国SaaS企业获客成本高，经营管理粗放，同时SaaS产业的咨询、交付与服务生态都不成熟，导致企业发展多年仍然无法实现正向现金流，无法摆脱对资本输血的依赖而实现盈利。

不少业内人士认为，中国SaaS的单客模型没跑通，很多企业的LTV大于3，导致陷入“客户越多、营收越大、亏损越多”的怪圈。在SaaS产业发展的第二阶段，中国SaaS严重依赖资本输血发展，还没有形成健康的规模增长模式。

第三，服务延续性不够，产品升级换代成本太高。

企业的发展是动态过程，软件如何一路陪伴企业成长，只有纯SaaS产品才能做到更低成本高效率的平滑升级换代。

传统软件时代，每一代产品拥有独立的代码体系、研发架构、产研团队。当企业的规模发生变化，原有软件不能满足其发展需求时，软件升级的成本极高。市面上很多自称SaaS的产品其实鱼龙混杂，即使是同一系列产品之间，由于架构不同，升级往往困难重重。

中国企业对一体化、全场景软件的需求，叠加云原生、微服务等新技术浪潮，让服务企业经营管理的核心价值链，成为了中国SaaS新的使命。在中国SaaS由第二阶段向第三阶段的跨越中，用友YonSuite成为观察下一代SaaS发展的典型范例。

用友YonSuite是纯公有云的全场景云服务集合，业务场景涵盖财务、税务、资金、人力、协同、营销、采购、供应链、制造、资产、项目、平台12大领域，完整覆盖了企业经营管理的核心价值链。

YonSuite目标客户定位在年营收在5000万-20亿的成长型企业，也就是中型企业市场。高成长性、创新性以及对公有云SaaS的接受度，都决定了中型企业其实是SaaS软件的最佳市场。

根据官方数据，自2019年推出以来，YonSuite连续多年实现三位数业绩增长。尤其是2023年，YonSuite实现客单价大幅提升，重点行业标杆客户迅速增加，形成了客户口碑带动销量的正向闭环。

那么，为什么说YonSuite能够代表中国SaaS的第三阶段？「智能进化论」认为，在中国SaaS市场的大环境中，YonSuite至少做到了五个方面的突破：

第一， 全场景对企业核心价值链的突破。

一款用友YonSuite，相当于一站式采购了ERP、CRM、采购云BaaS、项目服务、人力云、办公协同等众多软件产品。企业可以根据自身需求，灵活增减、组装所需云服务。SaaS按需付费、开箱即用的特性，无需复杂的软件集成，极大简化了企业前期的IT投入。

而且，YonSuite采用领先的数智飞轮模式，实现场景随需组合，是打动很多成长型企业的核心价值。比如，白酒行业新势力丞天下酒业借助YonSuite已经实现了营销、财务、供应链、报销、税务、费控等核心场景的数智化转型。

第二， 客单价与增长上限的突破。

正是由于前期对全场景能力的打磨，YonSuite实现了SaaS领域客单价与增长上限的突破。很多标杆客户对YonSuite的使用是不断深入的，往往从一个最迫切的痛点场景切入，在体验到公有云SaaS的领先性后，这些企业往往会迅速扩展到其他核心业务场景。

用友网络副总裁、企业客户事业群市场运营部总经理傅毅向媒体表示，在YonSuite上百家标杆客户中，超过80%实现了连续3年续费。目前YonSuite最大签单突破数百万，达到传统领域级SaaS产品的数十倍。

第三， 服务延续性的突破。

前面我们提到，传统软件和传统SaaS都没有解决产品升级换代时，服务延续性的问题。有时产品升级的复杂度不亚于重新部署。用友通过架构领先的BIP平台，实现了服务延续性的突破。

基于统一的BIP平台，无论企业发展规模如何变化，用友完善的产品线将通过底层代码统一、延续的架构，面向不同规模企业提供服务。YonSuite是用友纯公有云SaaS解决方案，可以支持企业产品升级的平滑迁移。

“BIP是用友过去30多年在ERP领域的深耕，以及在各个领域云层面探索的汇总融合，BIP统一的领先架构也是用友对国内软件产业带来的颠覆性变革之一。BIP的创新，让用友成为业内极少做到一套架构覆盖从小微企业到中型企业、大型企业、超大型企业全部客户群体的软件企业。”傅毅表示。

第四，行业深入能力的突破。

平台和生态能力决定了SaaS产品的行业扩展性。用友网络助理总裁、YonSuite事业部总经理张磊表示，YonSuite事业部相当于一个SaaS企业，从组织架构到经营管理，完全按照纯SaaS的商业模式来运营，其中就包括生态与伙伴体系的构建。尤其是借助低代码开发平台YonBuilder，生态伙伴可以开发与BIP同底层架构的原生产品和服务，实现与YonSuite标准功能的无缝融合，更好地满足细分行业对全场景SaaS的需求。

第五，智能化和数据驱动的突破。

虽然ChatGPT在C端的应用已经爆发，但如何将AIGC能力应用到企业级业务流程中却是行业普遍挑战。今年，用友发布了企业服务大模型YonGPT，目前YonGPT的能力已经全面深入用友多条产品线，YonSuite也不例外。据介绍，在财务报表、客户服务、数字员工、智能招聘、差旅报销等众多场景中，YonSuite已经落地了AIGC能力，将用友多年积累的企业运营管理知识赋能客户。

从五大突破可以看出，用友YonSuite正在引领中国SaaS进入新的发展阶段。

在SaaS产业，业内人士对YonSuite引领的新模式给予了高度评价，比如YonSuite多次在行业内拿下“2021企业应用SaaS市场第一名”、“中国公有云SaaS第一品牌”等荣誉。

然而，YonSuite自身的进化仍在飞速推进中。

2022年开始，YonSuite聚焦五大行业：服务，消费品，制造，医药，新农业，通过做深做透这些优势行业，实现业务规模的进一步扩展。这些高增长行业是目前数字经济的主力军，它们对创新、对公有云SaaS的接受程度，天然适配YonSuite的全场景特性。

2023年，YonSuite大力发展三类伙伴，包括：商业伙伴、交付伙伴和ISV伙伴，以满足YonSuite业务的迅猛增长。同时，积极拓展海外市场，全面加入全球SaaS产业市场竞争中。

“之前可能很多人不认为用友是SaaS公司。但是在2019年底发布YonSuite之后，我们正式进入了一个通过公有云转型来带动整个商业模式变化的新周期。”

张磊强调，“我们看到越来越多的企业，在数字化转型方面展现出新的趋势：不再青睐于重资产投入，而是追求更高的投资回报率，希望通过SaaS软件驱动更高速的业务增长，希望借助端到端解决方案，更快实现行业应用落地。而且开箱即用，无需集成。”

加缪曾说，“在隆冬，我终于知道，我身上有一个不可战胜的夏天。”

这句话用来形容当下中国的SaaS产业再合适不过。在用友这样的产业资深玩家看来，没有一个冬天不可逾越。

可以看出，由于完全适配中国企业对SaaS软件全场景、一体化、行业化、平台化等新的诉求，用友YonSuite逐渐探索出一条适合中国市场的，可以健康规模增长的SaaS发展之路。中国SaaS的未来路在何方，用友YonSuite已成为引领产业发展的最佳样本。

文中图片来自摄图网

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本文为「智能进化论」原创作品。