本章解决的问题:

谈单过程中，有时候我们感觉对客户有效的传达了产品种种优点，极具性价比......但客户还是犹豫不决！

原因分析：

客户虽然也觉得你的产品不错，但是并没有达到客户认为产品值得他立马买单的地步。只有客户觉得值，他才会主动买单，这个值还是不值是客户自身感受和判断得出的结论。

家装销售

我们常说谈单要站在客户的角度思考问题，让客户感受到我们的真诚，同时要帮助客户解决问题，让客户感知产品的价值。这个观点底层逻辑就是通过我们的专业，从用户思维展现产品价值。因此，学会塑造产品价值是每一位设计师和客户经理的基本功。

客户购买决策首先是解决自己的需求，就是产品好不好的问题，其次就是花这些钱买贵不贵的问题。因此我们塑造产品价值的诀窍就是放大产品好不好，缩小产品贵不贵，这样客户就会感觉到值。

家装销售

家装产品其核心就是给客户一个健康、舒适、富有美感的家。这是装修本身所具备的价值，但是这个远远不够，我们还需要进一步塑造家装价值，让客户觉得值，这才能顺利成交。

这里我总结了以下八个方面来塑造家装的价值：

1

痛点放大 承诺改变

根据以往客户经历的装修体验，挖掘痛点，放大痛点危害，唤起客户对以往痛点的极度厌恶，拿出我们装修的解决方案，承诺彻底改变，杜绝此类情况再次发生。

2

构建生动场景 畅想生活方式

由于装修产品生产的特殊性，客户在购买的时候只能看到效果图和清单，没有自己所选实物的体验，对未来交付的家装产品能给自己带来什么样的享受和价值，还是有所顾虑的。因此我们要懂得构建生活场景，来给顾客创造一定的想象空间。

家装销售

3

样板效应 客户见证

同一小区或者同类档次小区在施工工地，开工仪式/签约客户代言，名人客户选择我们装饰的案例。日常照片、视频、可参观样板间等等要准备充分。

4

打造产品附加值 减少客户成交阻力

工艺升级，对环保、安全的保证，材料升级对品质的保证，这些保证要塑造实现美好生活的高附加值。

5

给出标准 鼓励客户对比

客户选装修多数都会比较几家公司，最后选定一家为自己服务。我们不要回避这个问题，越是消极应对，客户可能流失机率就更大。我们可以给出科学的对比标准，避免客户盲目比较，把主动权握在自己手上。

6

制造选择的台阶 加快客户决定

有个消费心理，客户要满足自己装修房子的需求，还希望付出的代价尽量低。我们可以利用这个心理，给出一房三价，突出我们想要销售方案的性价比来解决客户选择的烦恼。

家装销售

7

促销赠品 价值塑造

对于给客户免费赠送的物品，我们同样要塑造价值，让客户感兴趣，有占便宜的感觉。记住，客户感兴趣的东西不一定是因为免费赠品，更重要是因为感到它的价值才觉得划算。

8

转移价格纠结 制造稀缺性

装修客户每个人都会关注价格，心里老是纠结你的优惠还没到底价，他就不会成交。有时候我们说一大堆产品价值、好处，他可能还在琢磨价格合适不合适，这是人之常情。我们就要临门一脚，制造稀缺性，比如公司店庆一年只有一次，活动截止日期很快到了，这次集团就给了20个指标，就剩最后一个等等，引导客户关注重心从纠结价格转移到不签单的损失上来。

以上是塑造产品价值的八个方法，大家在谈单过程中可以灵活应用，根据具体谈单情况和客户来组合使用。

当然这一切都是在你有好的设计方案、扎实的装修基础理论知识、专业的设计理念上。所以大家平时还是需要多学习，增强基本功。

我是大易云学郑泳军 欢迎一起交流学习，咱们下期再会！