2023年格力公司74%的收入都来自于空调，这一个单一业务。相比之下，美的公司的收入构成明显更加多元化，空调业务只占43%。另外，格力73%的收入都来自于国内市场，而美的只有59%的收入来自国内，美的的国际化程度更高。
总结来说，格力更偏向市场份额战略，而美的更像是选择了新赛道战略。
附录一：格力2023年的收入构成
附录二：美的集团2023年的收入构成
在探讨商业活动或市场营销中的四个核心问题时，我们可以从“卖什么”、“卖给谁”、“怎么卖”以及关于“卖多久”的考虑点进行逐一分析。然而，需要注意的是，“卖多久”这一问题通常更多地关联到产品的生命周期、市场策略的持续性以及业务的长远规划，而非直接的销售行为本身。不过，我会在回答中尝试涵盖与这一问题相关的思考维度。
1. 卖什么核心问题：确定销售的产品或服务是什么。
内容：企业首先需要明确自己将提供什么产品或服务来满足市场需求。这要求企业深入了解目标市场，洞悉消费者需求，并据此设计或选择能够解决消费者痛点、满足其需求的产品或服务。考虑因素：包括产品的性能、品质、设计、价格、成分（原材料）、服务等多个要素，以及产品的独特卖点（USP），即与竞争对手相比，产品具有哪些独特优势。公司增长战略的三种类型——新赛道战略、市场份额战略和并购战略，确实是企业实现增长的重要路径。每种战略都有其独特的优势和适用场景，并且在实际操作中，企业往往会根据自身的资源、能力和市场环境来灵活选择和组合这些战略。
新赛道战略新赛道战略强调的是多元化发展，通过探索新的市场和业务领域来寻找新的增长点。这种战略对于企业的创新能力、市场洞察力和资源调配能力有较高要求。当企业成功进入新赛道并建立起竞争优势时，往往能够带来显著的增长动力。然而，新赛道战略也伴随着较高的风险，如市场不确定性、技术壁垒和竞争压力等。
市场份额战略市场份额战略则侧重于在现有市场中通过提升市场份额来实现增长。这种战略要求企业具备强大的市场营销能力、产品竞争力和成本控制能力。通过不断优化产品和服务、加强渠道建设和品牌推广，企业可以在现有市场中获得更多的市场份额，从而实现稳定增长。然而，随着市场竞争的加剧，单纯依靠市场份额提升来实现增长的空间可能逐渐缩小。
并购战略并购战略是一种外延式增长方式，通过收购或合并其他企业来快速扩大业务规模和市场份额。这种战略能够帮助企业快速进入新市场、获取新技术和人才资源，从而实现快速增长。然而，并购战略也伴随着较高的风险和成本，如并购后的整合难度、文化冲突和法律合规等问题。
哪个策略对促进短期增长贡献最大？根据麦肯锡咨询公司的研究，新赛道战略和并购战略对公司增长的贡献更为显著。这主要是因为这两种战略能够帮助企业快速拓展新的业务领域和市场空间，从而实现快速增长。相比之下，单纯依靠市场份额提升来实现增长的空间有限，且容易受到市场竞争的制约。
如何判断公司是否采用并购战略？要判断公司是否采用并购战略，可以从其资产负债表中的“商誉”科目入手。商誉是企业在并购过程中形成的无形资产，反映了并购价格与被并购企业可辨认净资产公允价值之间的差额。因此，商誉的增加往往意味着企业进行了并购活动。
如何判断公司是否在努力拓展新赛道？要判断公司是否在努力拓展新赛道，可以从其收入构成中进行分析。上市公司的财报附注部分通常会按照行业、产品或地区对收入进行细分。通过观察收入构成的变化，可以了解公司是否在拓展新的业务领域或市场。如果公司在某个新业务领域的收入占比逐渐增加，那么很可能意味着公司正在努力拓展新赛道。
在分析“卖给谁”时，主要关注的是客户的情况，特别是客户集中度和是否存在关联交易，这两个方面对于评估公司的收入质量至关重要。
一、客户集中度分析客户集中度是指公司收入对少数几个客户的依赖程度。上市公司通常会在财报附注中披露前五大客户的收入贡献比例，这是评估客户集中度的重要依据。
判断标准：如果前五大客户的收入贡献比例较高，如超过50%甚至更高，说明公司的收入高度依赖于少数几个客户。客户集中度高可能意味着公司的销售政策较为集中，或者公司在某些领域具有特殊的竞争优势，但同时也增加了收入的不稳定性风险。风险分析：当公司收入高度依赖少数几个客户时，一旦这些客户流失或需求下降，公司将面临巨大的收入压力，甚至可能导致业绩大幅下滑。因此，客户集中度高一般被认为是收入质量较差的表现。二、关联交易分析关联交易是指公司与其关联方之间发生的交易。关联方可以是公司的股东、实际控制人、董事、监事、高级管理人员等，也可以是这些人员控制或施加重大影响的其他企业。
判断标准：如果公司的客户中存在关联方客户，且关联交易金额较大，占公司总收入的比例较高，说明公司可能存在通过关联交易调节收入或利润的情况。关联交易并不一定都是负面的，但过高的关联交易比例可能引发市场对公司收入真实性和独立性的质疑。风险分析：关联交易可能涉及利益输送、不公平定价等问题，损害公司及中小股东的利益。如果公司长期依赖关联交易来维持业绩，其未来的增长能力和稳定性都会受到质疑。三、综合评估在评估公司的收入质量时，需要综合考虑客户集中度和关联交易两个因素。
客户集中度高且关联交易占比大：这样的公司可能面临较大的收入压力和不稳定性风险，需要特别关注其客户的业务和财务情况，以及关联交易的定价公允性和必要性。客户集中度适中且关联交易占比较小：这样的公司可能具有更稳定的收入来源和更高的收入质量，更有可能实现可持续增长。案例分析以某上市公司为例（假设为“惠通科技”，基于参考文章1的信息）：
客户集中度：惠通科技在报告期内客户集中度偏高，2022年上半年前五大客户营收占比高达95.71%，且第一大客户收入占比显著高于其他客户。这表明惠通科技的收入高度依赖于少数几个客户，存在较大的收入压力和不稳定性风险。关联交易：惠通科技持续存在关联交易，前五名客户中包括关联方客户OBHE和泰兴怡达。特别是OBHE在报告期内多次成为惠通科技的第一大客户，关联交易金额占比较大。这增加了市场对惠通科技收入真实性和独立性的质疑。综上所述，惠通科技在客户集中度和关联交易方面均存在较高的风险，需要特别关注其客户的业务和财务情况，以及关联交易的定价公允性和必要性。同时，公司也需要积极拓展新客户和市场，降低对少数客户的依赖程度，提高收入质量和稳定性。
2. 卖给谁核心问题：明确目标顾客是谁。
内容：企业需要确定其产品或服务的主要消费群体。这涉及到对目标市场的细分，以找到最有可能购买自己产品或服务的顾客群体。考虑因素：包括顾客的年龄、性别、收入水平、教育程度、婚姻家庭状况、兴趣爱好、消费习惯等多个方面。通过市场调研和数据分析，企业可以更准确地定位目标顾客，并制定相应的营销策略。3. 怎么卖核心问题：制定有效的营销策略和销售方式。
内容：企业需要根据目标顾客的特征和需求，设计合适的营销策略和销售渠道。这包括广告宣传、促销活动、销售渠道选择（如线上平台、实体店等）、客户关系管理等多个方面。考虑因素：包括目标顾客的信息接收方式、购买习惯、支付能力等因素。企业需要确保营销信息能够准确地传达给目标顾客，并通过合适的渠道促成购买行为。4. 卖多久相关考虑点：虽然“卖多久”不是直接的销售行为，但它涉及到产品的生命周期、市场策略的持续性以及业务的长远规划。
产品生命周期：企业需要关注产品的生命周期，包括引入期、成长期、成熟期和衰退期。在不同阶段，企业可能需要调整销售策略、优化产品性能或开发新产品以满足市场需求。市场策略持续性：企业需要评估市场策略的有效性，并根据市场反馈和竞争态势进行调整。持续的市场策略有助于巩固市场地位并吸引新客户。业务长远规划：企业需要考虑业务的长远发展，包括未来市场的变化趋势、技术革新对业务的影响等因素。通过制定长远规划，企业可以更好地应对市场挑战并实现可持续发展。综上所述，企业在开展商业活动或制定市场营销策略时，需要综合考虑“卖什么”、“卖给谁”、“怎么卖”以及“卖多久”这四个核心问题。通过深入分析和精准定位，企业可以更有效地满足市场需求并实现业务增长。
