相信很多从事 SaaS 行业的产品经理，多多少少都会遇到客户提出定制化需求、客户用了一段时间就不续费了等等诸如此类头疼的问题，久而久之甚至会对自家产品产生不自信的心理。但其实这些现象都是 SaaS 行业常见的，关键是当遇到这些问题，SaaS 究竟应该何去何从？

在 SaaS 领域，一直以来时不时能听到有人大谈特谈 SaaS 的普遍痛点，比如：客户付费意愿低、需求多样化、数据安全敏感度高、获客成本高等等。确实，这些问题是真真切切地存在并且不断影响着很多 SaaS 产品在国内市场的深耕发展。

但是这些问题并不能成为 SaaS 产品做不成功的原因，企业付费意愿低，一方面可能是出于成本考量，另一方面也是 SaaS 产品本身对用户来说不够具备吸引力；需求多样化，这是很合理很正常的现象，每个企业都会存在着个性化需求，但个性化需求是可以取舍的，关键就是看 SaaS 本身提供的服务能不能让企业放下个性化需求考虑签单。

说到底，很多 SaaS 产品做不成功，其实最应该考虑的是产品本身的定位——有没有找准客户的嗨点/痛点。

这里说的嗨点，指的是能够帮助客户挣到更多钱的点，比如外卖软件就是帮助商户拓展到更多的客源，商户才愿意付费入住外卖平台；而痛点，指的是解决客户头痛烦恼的点，比如 BI 平台就是解决了企业汇聚数据源、清洗数据以及做数据分析和统计的烦恼。

这时候可能有同学会说“我们的产品是能帮助企业降本增效的，为什么使用的企业那么少呢？”，首先这算不算是找到企业的痛点了呢？答案是不算。SaaS 产品帮助降本增效，降了多少本？增了多少效？只有真真切切的数据才能打动目标企业，比如说一款财务软件宣传能够帮助企业少雇佣 2 名财务人员，提高 50 % 的财务管理效率，那这才能让企业有购买欲。另外，很多时候说降本增效其实都是不痛不痒的需求，要知道职场中是存在职业惰性的，不花钱也能稍微费点功夫搞定的事情，企业是不愿意花钱的，除非是花了钱能帮忙干成很多很多的事情。

SaaS 产品经理经常还会碰到一个绕不开的问题：标准化还是定制开发？

关于这个问题，其实就是做取舍。如果需求是普遍存在，那么做标准化，如果不是，则推荐客户做定制化开发。如果有很多定制化的需求存在呢？那么可以试试 aPaaS。

所谓 aPaaS，即应用平台即服务，将平台功能组件化，按需拼装。这样就可以解决定制化的问题，同时还可以沉淀通用性需求，能够更好地包装出真正适合行业或者垂直领域客户使用的产品。

总结一下，做 SaaS 最关键的还是要找准目标客户的嗨点或痛点，再围绕着关键场景进行展开，而面对定制化开发的需求，在走投无路的情况下，可以考虑先走 aPaaS 的方案再回头沉淀出 SaaS 的解决方案。

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