营销技巧：要读懂客户的成交信号，听到客户这样说离成交就不远了

很多销售员总是喜欢抱怨，抱怨客户不理解自己，抱怨客户太难讲话，抱怨客户问题太多，太难缠，抱怨客户总是喜欢跟自己对着干，我想要说的是，抱怨有用吗，能够改变现状吗，既然抱怨改变不了事实，那你还有什么必要抱怨呢，同时，你在抱怨别人的时候，有没有想过，客户为什么会这样，自己是不是有哪里做得不到位，还有，你有没有想过，客户为什么会有那么多的反对问题，根源是什么，意味着什么？

我们有没有想过，客户在提及一些我们不愿意听到的反对问题时，或者是表现出特定的言行举止时，其实是客户在向我们传递成交信号，只是我们自己没有读懂而已。比方说，客户在跟我们谈及以下一些话题时，其实就是在向我们传递了成交信号。

你们的价格比别人家的高。这句话是平时在销售过程中最为常见的客户异议问题，很多销售员都很头疼。殊不知客户这是在向你暗示，我已经对你刚才推荐的方案感兴趣了，已经打动到我了，我已经准备下手了，就是对价格问题还有一点疑虑，你有没有卖贵了，如果价格能再降一点，我就出手了。大家想想看是不是这么回事，如果对你刚才的介绍没有一丁点的兴趣，他会有那么多的问题吗，嫌货才是买货人，说的就是这个道理。

你们售后服务是怎样保障的。比如说客户问，你们的产品质量有问题时，我能不能退换？当客户这样问你的时候，你要做到心中有数，客户已经做好了成交准备，已经在为成交后的使用效果作准备了，他心里还有担忧，如果使用过程中遇到问题，如何保证售后服务，如何确保自己没有顾虑地使用了，即便是遇到问题，也毫无担心，如果你能够读懂这些信息，能够消除客户心中的这点顾虑，自然就会顺利成交了。

当客户开始询问细节时，也就意味着他已经开始在做购买决定了。当客户开始询问关于价格、服务、交付时间、有没有优惠活动等具体细节时，这也是客户在向你传递购买信号了，说明对方已经开始认真考虑购买了，销售员只要认真详细地予以回应，答疑解惑，重点从满足对方需求和内心期待入手，强调能够带给他的价值，解决他的问题，自然就能让客户满意。

当客户提出一些假设性问题时，你要能捕捉到成交信号。比如说，客户问，“假如我买了后，你们会不会帮我安装”，“假如在质保期内遇到质量问题，可不可以退换”，“假如这个月我钱没有到位，请问下个月还能不能享受到这个优惠”……当客户说起这些假设性问题时，说明他们已经在设想自己作出购买决定了，希望就一些细节问题能够得到你的确认，如果你还不能读懂这些成交信号，那可就太可惜了。

当客户开始询问优惠条件或者问有没有活动，或者有没有赠品时，这往往意味着他们已经对产品有了购买意向，并希望得到更多的实惠，对此，销售员要根据公司的销售政策，灵活处理，尽可能满足客户的期待，他们想要有“感觉赚了”的感受。

读懂客户的成交信号是销售过程中至关重要的一环，当看到客户发出一些成交信号后，要迅速捕捉到，保持耐心和自信，领会客户的心思，满足他的期待，解决他的疑虑，以专业的态度引导客户，促成最后的成交环节。

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