营销技巧：营销高手的秘密武器不是回答客户的问题，而是会提问

很多人都羡慕那些营销高手能够有持续不断的业绩，每次听完高手们的业绩案例分享，总会抱怨自己的技巧话术没有人家的厉害，抱怨没有人家的人脉资源多，抱怨人家的客户有观念，讲道理，心想着，假如自己也遇到这样的客户，自己也一样能够像人家那样出色，也许有可能真的是如你所说那样，假如自己遇到了这样的客户，也一样能够搞定，可是结果真的是这样吗？

有句话说得好，世上哪有那么多的岁月静好，其实都是有人在负重前行，只不过你没有看到而已，你看到的只是人家成功的一面，你哪里知道人家背后默默无闻的辛勤付出，你以为人家成功的原因真的就是在台上分享的那么简单吗？

应该说，每一位营销高手都会有自己独特的技巧，有自己的营销思路和方法，没办法用一个简单的技巧来涵盖所有的营销技巧，今天就来跟大家探讨其中的一个技巧：高手的秘密武器不是回答客户的问题，而是善于提问，懂得提问技巧。

很多销售员生怕惹客户不高兴，害怕得罪客户而丢掉这单业务，所以只会顺着客户去回答问题，结果让自己处处被动，简直就是一个说明员，一个点读机，哪里不懂点哪里，客户不停地问，销售员不停地回答，到最后，客户来一句，我回去再考虑考虑，然后就没有然后了。

其实，客户一开始的很多问题都是试探性的，用不着回答的，你回答了只是满足了他的好奇心，你没有搞清楚他问这个问题背后的用意，所以说，遇到这种问题，可以学会反问，把问题反抛给对方，这样，就能掌控谈话，让自己占据主动权。问对问题，才能成为营销高手。

举个例子，客户问，你们家产品有什么特点呢？当客户这样问的时候，他也是没有太大目的问的，也许只是随口一问而已，如果你直接滔滔不绝说自己产品的卖点，一般是不会有什么实际效果的，因为对于客户来说，都不知道自己的需求是什么，想要解决什么问题都不清楚，你说得再好，跟他都没有太大关系，甚至还会觉得你是在自吹自擂。

你可以这样把问题反抛给客户，王哥，其实现在的产品虽然看起来都差不多，但功能性却千差万别，您可以说说看，您是比较关注哪些功能和细节，或者说您是希望通过这个产品来解决您什么问题呢，我看能不能用我的专业来帮您参谋参谋，给出一些专业化的建议和方案，来满足您的需求，您看这样行不行？把自己定位成专业人员，是来帮他解决问题的，谁会拒绝呢？

再比如说，客户问，我觉得你家的价格有点高。这个时候千万别着急去解释自己家产品为啥会比人家的贵，你应该这样把问题反抛：王哥，我理解您买东西的心情，请问您为啥会有“我家产品贵”的结论呢，是您去比过价了，还是您觉得我们家产品不值这个价吗？通过这样把问题反抛给客户，客户自然会说出自己的真实担心和顾虑，知道了客户的真实想法，接下来就能够有的放矢，解决完就好了。

销售员是在帮助客户解决问题，但并不是说你回答了客户的问题就能够帮客户解决了问题，要想让自己不被动，那就得学会把问题反抛给客户，知道客户问题背后的问题，知道客户的真实意图，再做针对性的解决，才能符合客户的期待，真正消除他的顾虑，让客户觉得你是懂他的，这样他才愿意把事情交给你去办，才能让他放心。

遇到客户提问，不要急着回答问题，而要学会把问题反抛给客户，搞清楚他问这个问题的目的是什么，想要通过这个问题来解决什么问题，只有搞清楚问题背后的问题，搞清楚客户的真实想法，你才能真正懂得客户，得到客户的喜欢和信任。

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