营销技巧：学着医生做营销，你会发现营销的本质

很多人觉得，销售就是要把手里的产品卖出去，这句话只能说对了一半，在以前传统的营销里，确实，只要把产品说明好了，是可以吸引到很多客户买单的，但你只是把产品卖出去了，那只要有更新替代的，你很快就会被别人替代，没有可持续性。

那销售的本质是什么呢，销售的本质是帮助客户解决问题，你看，医生是卖药的么？当然不是，他是通过望闻问切，找出你的病因，然后再开出处方，你根据处方去拿药，这样才能药到病除，药只是医生用来帮助你解决病痛的工具之一，卖药不是医生的职责，帮助病人恢复健康才是医生的职责。按照这个逻辑，从这个角度来说，销售员也不是卖产品的，而是帮助客户解决问题的，产品只是销售员给出解决方案的工具之一。

举个例子，你进入一家店铺，如果按照常规思维，销售员会卖力地跟顾客介绍产品有多好，功能有多全，服务有多棒，你说这些对他有用吗，有关系吗？当然没关系，打动不了客户，高明的销售员一般不会直接介绍产品，而是先寒暄，了解顾客的职业、喜好，拉近双方之间的关系，然后根据客户透露出来的信息，快速挖掘出客户的需求，然后在客户的需求跟自己的产品之间产生链接，通过帮助客户解决问题，来打动客户。

如果你还以为自己的卖产品的，你就OUT了，只停留在卖产品的思维上，是很难打动到客户的，你应该是帮助客户解决他身上的问题才对，这样，你就从一个只会卖产品的角色转变成一个专家、顾问，成为一个帮助别人解决问题的、值得信任的角色，认知不一样，结果就不一样。

顾客一进门，不要急着介绍产品，而要了解顾客身上的需求以及他当下遇到的痛点问题，客户的痛点问题怎么挖掘出来呢，当然得靠问呀。冒昧地问一下，请问你是做什么职业的，哦，老师呀，请问你是不是每天需要站很久呀，是不是经常性遇到腰酸背痛的问题呀，对呀，这个职业的人都会有腰肌劳损的问题，不知道你有没有遇到这样的困扰，得到肯定的答复后，他就继续说，腰肌劳损非常折磨人，有一个非常大的问题，就是睡不好，是不是？继续得到肯定的答复后，他就说，我有一个方案，可以解决你的问题，请问要不要了解一下，接下来就开始进入了销售流程，一步步地让顾客产生了心动的感觉，终于找到自己想要的、能够解决自己困扰的东西了。

产品除了功能性外，还应当赋予其情感价值，比方说一款床垫，它的功能是让你睡得舒服，可以缓解疲劳，当你赋予其情感价值后，就会让客户立马产生购买的冲动，你可以这样说，如果你买一个送给长辈，可以让他们睡得舒心，延年益寿，体现出你的孝心，这就是情感层面了。

大多数人销售，只懂得停留在功能层面，为了卖产品而卖产品，真正能够打动客户的，很少有功能层面的，最能打动客户的是情感层面，要想做好销售，就得赋予其情感层面的价值，这样才会打动到客户，让他有心动的感觉。

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