营销技巧：当客户要求你让步时，千万别满口答应，要附加条件才对

在日常销售过程中，常常会遇到客户跟你讨价还价提要求的情况，这是非常常见的现象，这个时候，如果你满口答应，因为你越是轻易地答应，客户越是觉得你的水分太多，哪怕你让到了底线，甚至亏本给他，他都会觉得你还是赚了他很多。

因为你跟客户之间是存在着信息落差的，在客户眼中，买的没有卖的精，所以他会尽可能地跟你讨价还价，希望能够得到一个满意的结果，一个对自己最有利的结果，可是因为他没有参照标准，不知道底线是多少，所以只能通过看你答应的爽快程度来判别，如果你答应得很爽快，他就会觉得还有很多水分，当看到你非常为难时，就会觉得快到底了，这是很多人坚持的判断标准。

我们去一个店里买衣服，当店家报出一个价格时，我们就会以此为参照标准，在此基础上，报出一个心理价位，对于这个心理价位，我们自己也是没有数据标准的，也就是按照自己的惯例，给出一个相对低很多的价格，以此来跟店家谈判，当我们说出自己的心理预期价格后，店家一定会表示否定的，双方就此进行多轮协商，最终也就是在店家的报价跟你的心理预期价格之间，进行多轮协商，最终找出一个中间点收场，结果皆大欢喜，实现共赢。

作为销售员，要懂得客户的心理，他想要便宜，尤其是占便宜的感觉，所以说，你要给到客户想要占便宜的感觉，让他感觉赚到了，所以一定要懂得给客户让步，最关键的是，让步不能一次性到位，而且还得在每一次让步的时候，给出附加条件，这样，让客户觉得，是自己的努力才换来对方的让步的。

这些附加条件可以是让客户预付定金的方式，也可以让客户帮助转介绍名单，当然了，还可以把成交的数额提升上去，总之，你要让客户明白，答应你的要求可以，但是却是需要你付出努力的，是有条件的让步，让客户明白，。

在实际的销售过程中，如果客户提出打折请求时，你可以告诉他，申请折扣是可以的，但需要你先交定金，我才能向领导去申请，一旦客户同意交定金，也就意味着这单业务基本上被敲定了。

客户要求你让步不限于对价格方面的要求，有的还有对服务方面的，比方说他会要求把质保期延长，比方说要求你多送点赠品等等，如果在条件允许的范围内，你可以说，我可没有这个权限，需要去申请领导才能决定，过后告诉客户，经过自己的努力，公司答应了要求，但需要转介绍五位准客户名单才行，或者说，业绩指标达到十万的客户才能享受，如果客户非常看中这个需求，自然也会答应你的要求，这样可以实现双赢。

在处理客户要求让步的过程中，需要考虑客户的感受，了解他的需求点和关注点，即便是你能够满足，能够答应，记住了，不能很轻易地答应，需要附加条件，让客户明白，你是尽力了，是站在他的立场上，维护他的利益的，是尊重他的，是理解他的，是重视他的。当然了，你的附加条件应该是合理的，明确的，可操作的，是客户能够做得到的，避免提出过于模糊或者严苛的条件，引发客户的反感。

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