平陆农商银行细分客户、深耕细作，1月至7月存款市场份额占全县金融系统近50%，贷款市场份额占全县金融系统56.5%——

龙 欣

“干超市传统生意已经‘卷’得不行了。”平陆县城镇百佳生鲜购物广场负责人马会杰感叹，“现在‘卷’得都不会‘卷’了，要变换经营思路！”

马会杰正在启动第四个经营点，打算开一家连锁零食店。

马会杰从初中毕业便投身零售行业。从1家小店到4家超市，从5万元到100万元的贷款支持，平陆农商银行见证了马会杰的成长历程。

今年以来，平陆农商银行以“了解你的客户”为出发点，积极定位客户、读懂客户、服务客户，促进存、贷款市场份额持续攀升。

今年1月至7月，平陆农商银行占全县金融系统存款市场份额的49.79%、贷款市场份额的56.49%，折射出地方金融主力军的“顶流服务”。

定位客户：精准支农支小

王俊涛今年38岁，2010年从山西农业大学毕业后，选择回乡子承父业，在村边建起了一个养殖场。

王俊涛的父亲养了一辈子羊，不过养的是小羊群，有100只左右，每天以放养为主。

王俊涛一接手，就开始了规模化养殖。因为他大学学的是养殖专业，知道规模化养殖的优点和要点。

从放养到圈养，不仅是方式的转变，更是规模的扩大、投入的倍增。

搭建羊棚、储备饲料、做好防疫、雇用工人，成本高了，对资金的需求量也大了。

2019年，王俊涛的养殖场发展到500只羊，流动资金压力非常大。平陆农商银行积极对接，及时向其发放了30万元信用贷款。“一开始贷了4万元，因为一车草料刚好4万元。”王俊涛记得很清楚。

近年来，平陆农商银行进一步明确“支农支小”的发展定位，始终以“了解你的客户”为出发点，对不同客户群体制定相应的服务营销办法，做到精准营销、精准服务。

通过服务营销，平陆农商银行一方面实现“多获客”，持续开展增户扩面活动，根据网格版图划分营销区域，充分利用“网中有格、格中有人”的工作机制，不留营销空白区；另一方面实现“获好客”，通过深度服务、长期维护，不断巩固和扩大优质客户群体，确保在“广撒网”的基础上实现“精捕鱼”。

王俊涛现在有两个养殖场，绵羊、山羊分开养，最高时存栏1200只羊，30万元的信用贷款也一直在使用。

在平陆农商银行的支持下，王俊涛的生活越来越好。他在一个住宅小区核心位置买了房子，孩子跟着妻子在太原生活。

当前进入秋季，羊肉价格开始上涨。王俊涛成本意识很强，充分考虑饲料成本和市场价格，选择利润最大的时候出栏。

下一步，在平陆农商银行的支持下，他想把养殖场继续扩大，把规模化养羊干得更出色。

读懂客户：与客户共同成长

2003年，马会杰初中毕业后，跟着亲戚干，进入零售行业。2015年，他把小商店从常乐镇搬到平陆农商银行城关支行对面，开始在县城发展。

现任平陆农商银行城关支行行长的王成森，当时在城关支行任客户经理。他在走访客户中发现，虽然马会杰刚从乡镇过来，人生地不熟，没资金没资产，但从交往中感知到了马会杰的诚信经营和“雄心壮志”。

经过深入调查了解，平陆农商银行很快给予马会杰5万元信用贷款，后来增加到20万元授信贷款。这笔资金有力地支持了马会杰快速发展。

3年后，马会杰开了第一家超市，占地500平方米，平陆农商银行给予他的贷款支持增加到30万元。

不久后，马会杰开了第二家超市，占地800平方米，平陆农商银行的贷款支持增加到50万元。后来，马会杰又开了一家占地100平方米的综合副食店，主营中高端烟酒副食。

马会杰在当地零售行业已小有名气。3个店共安排34人就业，每月有7万多元的工资开支。

马会杰的成功之道在于交人交心、诚信经营。因此，回头客特别多，人脉也慢慢积累起来了。

为了打破行业“内卷”，他决定转换经营思路，加盟一家连锁零食店。

该零食店占地300平方米，算上加盟费、装修费及房租、配货等相关费用，全部投资100万元左右，预计今年9月底前能开张运营。

马会杰介绍，加盟连锁零食店，自己不参与管理，只提供资金、人员、店铺；总部实行全国统一配货，灵活补贴，保障加盟商家利润，这相当于资本运营了。

马会杰的“突围”之旅，得到平陆农商银行的大力支持，100万元的贷款支持很快到位。

平陆农商银行对马会杰一路扶持，与之建立了深厚的合作关系。马会杰不仅把商店的收款二维码、POS机、存款等业务都放在平陆农商银行，还介绍不少客户到平陆农商银行，实现信息共享、资源共享。

“只有多走访调研客户，勤跑勤问勤沟通，才能动态把握客户需求，才能与客户实现‘心有灵犀一点通’，才能在客户有需求的时候及时出现在他面前，提供有效帮助。”王成森说。

这也是读懂客户、服务客户的真谛。

编辑/董应赞