文丨杨子 编丨半梳

寿险全渠道报行合一的监管举措宣示已久。

银保渠道、经代渠道报行合一已先后落地，个险渠道的报行合一也愈发紧迫，渐有掀开遮面之势。

这一点在8月底的巨头险企半年报业绩发布会中，已被连续提及，巨头们的回答，对此皆有相应准备。

这也预示了寿险全渠道报行合一即将形成闭环？

闭环形成后会给寿险业带来什么根本变化？全渠道报行合一再个险渠道的合龙会面临哪些考验？

上述问题，无疑引发很多人的猜想。

银保渠道于2023年秋季启动报行合一。

在2023年三季度银行业保险业数据信息新闻发布会上，国家金融监督管理总局相关负责人表示，银保渠道佣金费率较之前平均水平下降了30%左右。

受这一成效鼓舞，监管机关强调抓紧启动个人代理渠道、经纪代理渠道的报行合一工作。

几个月后，经代渠道的报行合一，在监管的窗口指导下渐渐落地。

唯有个险渠道的报行合一，在近一年的时间里主要见之于监管层面的宣示，而寿险主体层面迟迟不见动静。

但最近，寿险头部主体层面频频释放出与个险报行合一相关的消息：

8月30日，在2024年中期业绩发布会上，中国人寿副总裁白凯表示，基于银保渠道报行合一费用管理方面的经验，公司有能力实现个险渠道全面推行报行合一的平稳切换。

在8月30日召开的中期业绩发布会上，新华保险副总裁王练文就报行合一等市场热点话题作出回应，称公司已经预判“报行合一”将在全渠道推出，提前启动压降成本费用、优化精算假设等工作。

8月初，有媒体报道，平安人寿认为人身险个险渠道全面落地报行合一只是时间问题，已对某一年金产品降佣约30%，在单个产品上试行报行合一。

从上述头部主体的情况看，个险渠道报行合一已然开始局部试水。

寿险全渠道报行合一最后缺口的合龙，已经进入了倒计时。

监管机关克服诸多阻力极力推进的全渠道报行合一，也许不用多久就将成为现实。

全渠道报行合一形成闭环后，将给寿险行业带来哪些重大影响？笔者认为，首先解决了渠道销售成本问题，将令成本更趋合理化。

保险行业交易成本过高，是这些年来一直表现突出的问题。

财政部1999年公布的《保险公司财务制度》明确，保险代理手续费支付总额最高不得突破实收保费的8%。

这一规定废止后，随着费率市场化的推进，保险行业的代理手续费持续上涨，无论是财产险，还是人身险，诸多业务领域的代理手续费都已高到行业无法承受的地步。

往昔，保险公司出现费差损时，还可通过利差获益弥补。但近年来行业投资端面临极大的压力，银行利率大幅走低，曾经预定利率较高的寿险产品将面临极大利差损的风险。

如果费差和利差同时亮红灯，就会导致公司主体经营出现亏损。

以压降销售费用为重要动机的全渠道报行合一，将使寿险的销售成本趋于合理化，这是一个基本的预判。

事实上，追溯历史，报行合一最早源自财险领域的车险业务。谈及报行合一的必要性时，这也引出了一个非常扎心的质疑：报行合一后，车险的费用真的降了吗？

平心而论，我们很难认定车险的报行合一取得大的成功。原因有三：

①车险报行合一的手续费上限确定为25-30%仍然很高。短期险种，行业唯一的刚需业务，需要这么高的手续费么？这个手续费相较寿险报行合一的标准，要高得多...

②4S店名义上的手续费并不真实。由于4S店有定损和维修权，报行合一后，很多的手续费是通过修理费输送出去的，核查也难。面对报行合一后车险费用率下行和赔付率上行的两道曲线，懂的都懂。

③车险报行合一实施已超六年，但即使是车主自主投保，返点行为仍然大行其道，积重难返。名义上的8000亿元保费，真正作为有效保费的估计也就5000多亿元。

但我们相信，寿险的报行合一成效肯定好于车险。理由有二：

①寿险的所有代理渠道都没有定损理赔权，无法通过理赔输送利益；

②寿险业务不存在公司层面的普遍返佣退费行为，某些营销员个人的返佣行为虽然有损市场秩序，但并没有抬高公司成本。

财务业务数据不真实，虚列费用，一直是保险主体遭受处罚最多的违规事由。

在报行合一执行过程中，为了获取市场优势，必然有主体试图通过虚列费用、扭曲数据来掩盖违规行为。

近期，金融监管总局向各人身险公司下发《保险业监管数据标准化规范（人身保险公司2024版）（征求意见稿）》，对人身险公司监管数据进行了大扩容。

修订后的《规范》数据主题由11个扩展至16个，数据表由46张扩展至117张，数据项由956项扩展至3057项。

报行合一的核心要求是产品报备时费用应与实际一致。在具体执行中它涉及两个层面：

一是报送的费用结构相较之前是否需调整，水平是否要下降；

二是实际支出应与报送一致。

有句俗语是这么说的：一句谎言需要无数个谎言来掩盖。

只回答一个问题，谎言是难以发现的。但回答一百个问题，谎言就会露出马脚。

一旦《保险业监管数据标准化规范》正式落地，数据不真实、虚列费用等违规行为的操作难度必然大为增加。

我们先看一下2019年以来，产寿险公司受到监管处罚的数据对比：

监管的处罚对象包括产险、寿险、中介三类主体。但自2019年以来，财产险公司的处罚金额基本占到行业总罚款额的56%左右，远超寿险和中介之和。

查2018年之前的监管处罚数据，产寿险的罚款金额占比大体相当，悬殊不大。为什么2019年后财产险公司的处罚金额扶摇直上？

最主要的原因就是车险报行合一的推行。

报行合一前，手续费由市场决定，给高了并不违规，所以，在支付4S店费用时无需造假。

而报行合一后，代理费用标准受到约束，要输送利益只能变着法子绕弯弯。加之每一个车主投保时几乎都要求返现。天量的利益输送和返现，成为财险公司财务处理中极大的难题。

于是，不得不通过各种虚列项目来套取费用：

虚构保险中介业务套取费用、虚列职工薪酬套取费用、虚列增值服务费套取费用、虚列宣传费用套取费用、虚列业务管理费套取费用、虚列信息技术费套取费用……

车险的业务盘子很大，天量的利益输送终究是无法掩饰的。一查一个准。罚单如期而至。

寿险业报行合一后，由于前面提到的两个原因，套取费用的情况不会如车险业务那般严重。

但肯定会有市场主体，试图通过私下的利益输送，突破报行合一的约束。

也必然有寿险主体会通过各种方式虚列项目来套取费用。

《保险业监管数据标准化规范》落地后，这些违规行为根本无法遁形，最终必然受罚。

因此，寿险行业全渠道报行合一后，遭遇的监管处罚会有较大幅度的增加。

当然，报行合一全渠道推行后，可能在短期内造成队伍流失、业务下滑、市场还可能向头部主体进一步集中，这也是值得市场经营主体关注的。

寿险头部主体连连发声，是否意味着个险报行合一很快就会落地？

这些发声，其实也只说明个险渠道推行报行合一在市场主体层面已经有共识和心理准备。这固然比单纯的监管层面发声更推进一步，但关于具体规则的博弈，当还在进行中。

盖因为个险渠道的报行合一，相对银保渠道和经代渠道，复杂程度更甚。

全渠道报行合一的“合龙”，将面临多个涉及现实经营，乃至行业稳定的核心问题。

其中，最为市场经营主体关注的是——个险渠道报行合一后的佣金，如何兼顾经代渠道的生存和个险渠道自身的队伍稳定？

银保渠道是各类寿险主体共同的渠道，手续费价格的下降令多数寿险主体受益。

而个险与经代渠道不同，他们分别是大中主体和中小主体两种获取业务的模式。

经代渠道的佣金必须高于个险渠道，否则经代渠道根本没有生存空间。

经代渠道的佣金已在前期的报行合一中确定，基本腰斩。

个险渠道报行合一后的佣金定在何种水平，也腰斩？

肯定行不通。

别说是腰斩，即使按照某年金产品降30%的佣金，个险队伍的稳定也将面临极大考验。

《2020中国保险中介市场生态白皮书》披露保险营销员目前生存状态：

有31.04%的受访者月收入超过1万元；但也有68.96%的受访者月入不到1万元。

此外，超过四成月入不足6000元。

现在的队伍收入状况比之2020年肯定更为艰难。

即使按照2020年的数据，超过四成的营销员月入不足6000元，若再减少30%，那月入仅有4000元，队伍稳的住？

从个险渠道和经代渠道的地位看，个险处于主导地位，经代处辅助地位。

理论上，应先确定个险的佣金标准，然后经代再去探索一个相对略高且相对平衡的佣金标准，才更合理。

如今反向操作，先一刀腰斩下经代渠道的佣金，然后再定个险报行合一的佣金，似乎有点逼宫个险渠道的味道...

经代佣金腰斩，个险佣金如不腰斩，经代没活路；个险佣金若腰斩，个险队伍没活路。

这是个两难的问题，如何是好？

寿险行业的核心是代理人，而代理人的核心是收入问题，收入如何分配，则由基本法确定。

过去以增员为导向的基本法，在近几年队伍大幅锐减的背景下，本就问题众多。

现在，个险报行合一即将启动，个险《基本法》自然到了不得不调整的时候。

《基本法》既是个险业务发展的指挥棒，也是公司和业务员之间的合约。《基本法》的内容成为代理合同的重要组成部分。

报行合一伴随的基本法调整，涉及的问题很多。

①报行合一降低佣金后，原有保险合同的续期佣金是否会受影响？

监管机关并未规定个险的佣金标准，只要求报送的和实施的费用必须一致。

尽管有监管窗口指导，但从法律层面看，佣金的标准仍是保险主体自行决定。

报行合一后的新单，必须按照新的佣金标准执行。

而原有业务的续期佣金，是否必须按照新的标准执行，在法律上很可能见仁见智。

②保险营销员的考核标准如何确定？

原有《基本法》确立的考核标准，是寿险主体根据自身的经营经验和公司实际，长期摸索确定的。

报行合一对整个行业无疑是一场大考。个险渠道推行报行合一后，队伍稳定性如何、产能如何、创费能力如何皆有待考验。

渠道不可一日无基本法。切换之后的《基本法》应确立怎样的考核标准，编撰注定挠头。

③渠道佣金费用的蛋糕如何划分？

个险代理渠道的收入分为法内收入和法外收入。法内收入包括直接佣金和间接佣金。

在可提费用降低的情况下，若保持队伍的稳定性，寿险主体可能将法外费用尽可能划入法内，将销售费用尽可能向一线外勤人员倾斜。

若是个险渠道的报行合一走在前面，佣金蛋糕的分配当然更好操作。

个险渠道集中在头部主体，且是头部主体利润和费用的生命线。

头部主体确定费用支配方式和标准肯定从自身利益和需要出发，不会为迁就中小主体的生存为自己确定佣金和费用标准。

依赖经代渠道的中小主体本就活在夹缝中。它们只能在头部主体确定好费用政策后再去寻求自己的生存政策。

如此看，经代渠道先行确立的报行合一费用标准是否能作数？会不会在个险报行合一后被推倒重来？这是另一个未知数，根据不同渠道的特色确定不同的标准将是大概率的事情。

《今日保》今年7月17日刊发的《报行合一负面声音为啥这么多：怎么来的，个险要不要推？》提出，报行合一是行业眼前利益与长远利益的一次对撞。

文章还畅想，如果寿险公司将节省下的成本用于优化产品，现金价值可以提升，产品的收益可以提升，产品将会受欢迎——将有一个不用高手续费照样很畅销的局面。

美好的畅想，遭遇了一条很扎心的跟帖：

报行合一后，寿险公司有将10%的费用用来提升产品现价么？没有啊，产品越来越差，分红率越来越少。

这条跟帖，给行业提出一个严肃的问题。

报行合一是行业降本增效的举措之一。报行合一后，销售成本降低了，营销员待遇减少了，保险主体增效后，用往何处？

寿险业存在的一个突出的问题，就是产品现金价值低，以至中途退保成为消费者不可承受之重。

保费过了犹豫期，若要退保，绝大部分保费将打水漂。经历退保之痛的消费者大抵不会再认可寿险产品。

过低的现金价值直接催生了一个专门针对寿险业的代理退保黑产。且这一产业链经过专项整治后似乎愈发变本加厉，现在刷手机小视频，嚷嚷着帮你全额退保的广告，不在少数。

精算专家称这是国际惯例，对超低的现金价值设置有着坚定不移的迷之自信。

寿险现金价值低，主要原因是佣金设置和销售成本过高。已经支付的佣金无法收回，所以，能退给客户的钱就极少。

但寿险公司根本无法回答一个问题：

在我国，财产险、车险、意外险的手续费和销售成本，哪个不高？为什么财产险、车险和意外险的退保都能按日计算退还相应的保费？

因为代理手续费高，就只能得到很低的现金价值。那么现在全渠道报行合一，手续费降低了，保单的现金价值不是可以且应该相应提高吗？

全渠道报行合一快闭环了。只是，在降低代理手续费的同时，相应提升产品现金价值这回事，好像真的被忘记了。

这是最不应该忘记的。