文丨平襄 编丨半梳

都知道银保8月卖得好，但到底卖了多少？

根据渠道数据显示：8月单月，寿险银保渠道保费环比增长超过一倍，与去年同期8月相比，同比增长超过350%。而期交新单更是恐怖，单月同比增长接近600%，去年盛况再现人间。

继去年731的“3.5%”预定利率作古，行业走进“3.0%”时代以来，围绕利率的继续调整、再次下调的声音持续造势，相应的产品停售、利率下行等宣传营销及各种小作文泛起，但或许是消费者疲劳，亦是“狼来了”的声音太多了。

助燃剂乃8月2日、3日的两则通知——预定利率再下调“2.5%”正式敲定。虽然文件精神是防范行业利差损、推进高质量发展，且明文要求“平稳有序”做好产品切换，不过习惯了“一招鲜”的队伍，又按下了那个开关。

于是，8月的最后一段时光中，再次看到各色险企迅疾而努力开动的营销机器，“守住财富”，“最后的机会”，叠加持续了两三年之久的“利率持续下行、低利率时代到来”的情绪轰鸣，熟悉的味道与场景时隔一年再度回归。

诚然，个险、银保、中介等主要渠道都打上了这针“停售潮”的鸡血，尤其是等了太久的银保，保费表现惊为天人。如果考虑到今年以来挥之不去的渠道与业务疲软的黯然，银保渠道随即上演“8月大反攻”，一时间看空银保、银保无价值的声音似乎又弱了下去。

银保以它的自己方式，印证着“价值又回来了”？

虽然表面上从险企的高管到内勤，再到各渠道业务人员，皆对“停售潮”、“炒停售”嗤之以鼻，但身体是诚实的，也没有人敢不炒。因为如果自己不炒，不代表别人不炒；如果大家都炒，是不是约等于都没炒？

于是乎，太多的银保外勤、银行网点销售人员，乃至银行工作者、银保业务内勤等皆久违地开始在朋友圈、小红书等社交媒体重新“活了”，一道与个险代理人、中介经纪人勃勃生机、万物竞发。

那么8月，银保到底搞了多少保费？

整体看，新单规模保费与新单期交保费都实现单月环比翻一倍多，几乎一扫2024年的颓势。如果相较去年8月而言，不仅月度新单规模保费同比增长超350%，月度新单期交保费更是几乎同比增长了6倍，令“报行合一”以来渠道的低迷和销售人员的萎靡一扫而空。

其中，几家传统巨头的表现也颇为扎眼。

相对其他中小公司，头部险企在银保的投入有限，市场份额多低于自身在保险市场的地位。不过在8月单月来看，巨头公司们银保新单增速同样显著，而且在单月新单期交中排名较为靠前，在新单规模中更是包揽了前几名。

事实上，自“报行合一”在银保渠道落地以来，几家大型头部公司的渠道成本优势反而更加明显，据一些渠道工作人员表示，在传统重仓银保的中小公司面临收缩渠道费用，产品竞争力大减之时，很多地区的大公司机构反而能在银保“放费用”。

在这轮利率切换当口，自然也是几家大公司进一步躬身入局、释放优势的时候。

据统计，一家A股上市险企8月的银保规模新单占其今年银保新单的40%以上，单月增速超过1000%。而另一家在三地上市的头部险企，8月的银保新单期交保费也占其今年银保新单期交保费的超过40%。这两家公司在一个月的银保贡献度，放在整个市场也都是最高一批的水平。

巨头尚且如此，其他中小公司可想而知。绝大多数公司的银保都参与到这场营销浪潮之中，单月新单环比、单月同比几乎呈现全线高增长，实现百分之几百的增速者不在少数，少部分单月负增长的公司大多都也都较长时期存在资本金和偿付能力方面的压力。

8月的这场银保新单惊人增长，很大程度上来自去年8月“3.5%”宣告结束后的产品断档，及一些新政的推行，银行销售动力下降的综合因素，最终8月单月业绩蹦极。

2023年8月，银保市场新单规模不过约188亿元，环比下降近2/3，新单期交更只有80余亿，环比跌了超过3/4。

2024年8月，银保新单保费达853.4亿，对标大半年都处于“3.5%”停售营销中的2023年，已经超过当年二季度各月的平均水平。而571.73亿元的新单期交，也与去年号称“6月风暴”的单月602.5亿元相差无几，超过当年尚处“开门红”阶段的2月与3月。

这种业绩对2024年的保费贡献，自然异常显著：

8月银保新单保费占前8月银保新单13%，银保新单期交更是占比新单期交超18%。要知道，去年的“6月风暴”，银保新单对前8月新单的贡献不过11.5%，新单期交对前8月期交的贡献约为16%。

从这一角度来看，今年8月银保在2024年的表现水平，超越2023年营销大潮中最疯狂的一个月。

需要指出的是，2023年7月31日预定利率“3.5%”调整前，“停售潮”的营销几乎伴随各个月份。而这也让这场“8月大反攻”，成为2024前8月中唯一同比增长的月份，且无论规模还是期交，都跻身全年第二。

相当程度上，这就是2024年的第二场“开门红。

只是从年度整体上看，虽然负增长的幅度被8月有效收缩，但新单保费和新单期交，仍是两位数负增长。这也意味着全年负增长或许依旧难以扭转。

另外需要注意的是，近两年的银保市场，源自外部的种种调整皆在打破银保经营的固有节奏，几次“开门红”以外的营销热潮也极大影响了市场主体传统思路下的节点与准备。这也意味着，这一波调整之后必须要做的事情，极有可能会比各家保险公司先前预想的要多得多。

去年8月伊始，银保渠道即伴随预定利率从“3.5%”下调及“报行合一”推行的哨声，当场躺平。

这着实令众多从业者吹嘘多年的“价值银保”、“高质量银保”极为尴尬，一度成为充满滑稽与喜感的术语，以至2024年银保渠道的成本情况得到改善，新业务价值能力显著提升后，除少数较为头铁的公司，基本见不到再衷于此道、做文章者。

这蕴含着一个重要的问题：

现阶段还无法判断，去年利率下调后的渠道停摆会否再次上演？

尽管大多数公司对银保已有足够的心理预期和心理建设，但当前的市场环境仍有着较高的不确定性，“不知道该怎么办”正占据越来越多人的思维与情绪，不仅是银保。

有一点与去年不同，此次利率下调分为两个阶段：

9月1日普通人身险产品预定利率从“3.0%”调整为“2.5%”；

10月1日万能险与分红险才会执行新下调后的预定利率，分别为“1.5%”和“2.0%”。

这意味着，众多销售队伍还有“停售可炒”。

事实的确如此。围绕分红险预定利率，体现在产品保底利率上的下调，很多销售队伍早已在社交平台指点江山，刷屏小作文；行业内部、公司内部对分红险也营销造势不断，直播、讲座、分享会应有尽有。各大头部公司几乎都表达了主推分红险的战略意图，甚至有公司声称自家银保渠道已完成分红险转型，销售比例与业绩大幅提升，已是主力险种。

这又引出另一个问题：

各家公司都在纷纷投向这类能有效缓解利差损风险、鼓励客户长期持有的产品，而其中那些种种利率的解释以及条款，到底能不能让客户真正知情、明白、接受？这种是对未来的布局，还是与中小公司抢一波分红险利率调整的销售节奏，抑或二者兼顾。

至于销售节奏的把握，在当下暂缓发展速度的环境，先解决自身问题、完成自身转型不行吗？答案是很难，一切问题、一切转型、甚至一切存量积累，都得靠业务、靠保费解决，对更多公司而言，一定要有增长的保费、有发展的保费。

“一切问题要在发展中解决”并不是说，只有发展才能解决问题，而是一旦不发展了，真有相当数量的主体要完，不但直接解决了有问题的企业，问题还可能扩散。

而这一问题的后遗症，也颇为严重。其中对销售队伍是最大的冲击，现有销售队伍几乎除了停售，几乎不在具备其他技能。或者是说失去了正常销售的节奏和技能，这是十分严重的。这一点已经在今年有着极为明显的体现。这是对于当下的节奏和未来的队伍，需要重点考虑的。至少从以往的经验来看：队伍卖不出产品，可怕；不知道队伍是怎么卖出这么多产品，更可怕。