讲一个书店的故事：

1982年，有一个叫增田宗昭的日本年青人，他想创业。

创业的方向是什么呢？

他发现很多日本青年人开始听CD。

当时的CD卖得很贵，那个年代，一个正版的CD几百块人民币。

他想：如果我开一个租CD的公司，以便宜的价格租给用户，那一定会赚钱。

于是，他从公司辞职，在老家开始找位置，租商铺。

找了很多家，都没有找到合适的。

为什么？

因为那里的商铺规划全部都是餐饮，他们不接受租CD这样的业态。

这时候，增田宗昭想了个办法，跟商场说：我在你这里做个餐饮店，顺带租CD，行不行?

后来他真得开了个餐饮小店，他的妈妈和妹妹帮他打理。

他呢，就专门经营这个CD租赁。

没想到的是，开业当天商场被挤爆了。

因为很多年青人知道这里有一家租CD唱片的店，蜂拥而至。

据说那天，商场的电梯因为一上一下超负荷运转，电路都给烧坏了。

生意非常火爆，增田宗昭一创业就赚钱了。

但是这个小店开了没多久，增田宗昭开始焦虑了。

为什么焦虑？

因为他觉得这个商业模式太简单了，只是租个唱片，没啥技术含量，也没有任何竞争优势。

万一有人稍微模仿一下，在他的旁边也开个一模一样的店，那他就死定了。

他说不行，我不能等到这一天的出现。

于是他跑到楼下，找了一个大一点的位置跟人家谈，说我在这里开个书店，行不行？

1983年3月24日，他的书店开业了。

这就是世界最有名的书店之一，日本茑屋书店。

目前茑屋书店在日本本土开到了1400家。

最大最有名的一家叫代官山店。

每天早上7点钟开始营业，连英国的凯特王妃到了日本，也要去这家店坐着，喝一杯咖啡，看一本书。

由此，成为了名副其实的网红打卡点。

全日本一共有1.2亿人口，有6000多万是他的会员。

也就是整个日本，有一半是他的用户。

我们来看看茑屋书店的经营模式。

在我看来，这个案例起码有四点值得我们学习，分别是：

一、超强的用户体验。

二、细致的用户洞察。

三、贴心的用户思维。

四、经营用户的后端价值。

一、超强的用户体验

增田宗昭回忆说，第一家店开业之初，为了装修这个书店，他夜里忙到2点。

一身臭汗回到家洗个澡，也没睡觉，5点钟又回到了这个店里边，7点钟开门营业。

进来的第一波用户是一群正在上学的高中生，这些学生一进门，异口同声地说了一句：“哇偶”。

听到一句“哇偶”，增田宗招就知道，这家店肯定赚钱。

为什么？因为用户在这里，能够有非常好的体验感。

有怎样的体验感？

比如说，他的书店不像书店，更像个书房。

给来看书的人，提供独立的小沙发。

沙发是朝向外面的，两人之间有隔板，而且还有一个大的耳机。

你可以拿本书在这里发呆一整天，没有赶你。

看到一本烹饪的书，你觉得挺好，旁边可能就是一个火锅底料，你可以直接买走。

有一本旅行的书，你看着不错，身旁就有一家旅行社，你可以直接在那里登记。

你想去夏威夷旅行，旁边就有一个限量版的行李箱，你可以直接下单。

看完一本心灵疗愈的书，旁边就有一个瑜珈垫。

让用户有一种从书中走到现实的感觉。

包括他们要求员工只穿黑白制服，目的是不抢顾客的风头，让顾客看起来更好看。

总之，他的核心出发点就是给用户充足的体验。

体验得越好，停留的时间就会越长。

让用户在这里觉得划算，觉得舒服。

二、细致的用户洞察

增田宗昭是一个特别善于观察的人，他时时刻刻都在关注这个店里边，什么时间进来什么人。

比如说：

早上会有一波中学生从书店门口路过。

上午10点多钟，一些妈妈推着婴儿车进来。

中午吃饭的饭点，附近的白领来这逛街、吃饭、租碟、买书。

下午老人家遛弯，路过他的书店。

晚上，上班族下班后，再来一波。

不同的时间点，进来的人完全不一样。

所以，从用户的角度，他店里的陈列要一天换三次。

让每一波进来的人，都能够一眼看到自己最喜欢的东西。

就这一个动作，他的销量不断上升。

为什么？

因为他抓住了用户的时间。

抓住了用户的时间，就等于抓住了用户的消费。

用户停留的时间越长，所产生的各种各样数据就越好，因为数据也是资产。

举例，你在一个商场逛10分钟和逛20分钟，买的东西绝对不一样。

你逛10分钟，可能只买100块钱的东西，但是逛20分钟，可能会买300块钱的东西。

所以，我们作为中小微企业主，我们要从为用户贡献价值，要多跟用户产生链接。

你贡献的价值越大，链接越多，用户就越愿意留在这里。

他只要愿意留在这里，你和他建立信任的机会，也就多了N 倍。

三、贴心的用户思维。

以老年用户群体为例：

60岁老年人是比较有钱的一个群体，他们的资产基本上是40岁人的3倍。

这部分人不但有钱、有闲，还追求生活品质。

所以，为了吸引这部分老年人的钱包，增田宗昭按照他们的生活习惯，来划分书籍类型。

针对老年人关心的问题，他深度挖掘健康主体，打造出全日本最全的衣食同源的书籍在这里卖。

考虑到老年人比起活法更在意死亡，他专门设置了宗教、哲学，以及讲述不同人活法的传记等类型的书籍专区。

老年人喜欢早起，所以他就早上7点开始营业。

老年人感觉孤单感，他专门引入了宠物店。

老年人腿脚不便，他专门打造了助力自行车的专卖店，卖老年代步车。

为了让老年女性活得更加美丽，他们在店内开了美容院。

为了方便有钱的老年顾客给儿子买礼物，他们引入了国外环保的玩具专卖店。

为了方便喜欢摄影的老年人，他们专门设置了相机专卖店。

等等，完全是从用户的需求和痛点出发，所打造的产品完全是为了满足用户的需求而建立。

除了对用户使用极致的【用户思维】外，他开的每一家店，都不是单纯的复制，而是继续用【用户思维】。

比如他会根据选址，细分用户的年龄层、消费习惯、兴趣爱好、经济收入等等，对每个店都进行个性化的设计。

四、经营用户的后端价值

1400多家书店，6000万会员，除了买书，茑屋书店还能做什么呢？

在经营书店的同时，茑屋书店还做了一件事，那就是发布它自己的T卡积分。

T卡里边除了茑屋积分之外，用户还可以在石油公司积分、在航空公司积分、在全家超市积分等等。

它在每一个行业里边，选择了一家最可靠的合作伙伴，进行积分的打通。

所以在每一家茑屋书店的楼下，几乎都会有一家便利店。

通过大数据他就能够知道，这个用户在楼上看了谁的书，在楼下超市买了什么样的薯片，哪个牌子的牛奶。

于是他帮品牌选代言人的时候，也非常的准确。

因为他知道你这个品牌的人，喜欢看什么书，看什么明星、看什么电影。

在后端的经营下，茑屋书店摇身一变，变成了一家大数据分析公司。

所有的影视剧投资都要来找他要数据。

截止2018年，T卡的发行张数已经超过1.8亿张，在东京有55.3%的人拥有这个T卡。

所以，增田宗昭睡着觉也能赚钱。

为什么？

因为这特别符合我一直讲的自动化成交系统。

前段是一个大的流量入口，通过10倍的价值交付，让用户进到你的私域。

再通过超值的服务或者故事，跟他产生链接、建立信任。

建立信任后，让他走向你设置的产品价值阶梯，开始一步、二步、三步成交。

对于增田宗昭来说，书店就是他的流量入口，他通过用户的10倍体验，让用户愿意留在这里。

左手赚钱的同时，右手积累用户。

用户停留的时间越长，就越能够体会到他的极致服务。

后端设置一个、二个、三个产品价值阶梯，带领用户不断地去成交。

所以说，我们跟用户之间是终身绑定的关系。

我们要为用户贡献终身价值，用户也会为我们贡献他的终身价值，这样你就会有源源不断地现金流。

其实，作为我们中小微信企业主来说，只需要拥有1000个铁粉。

像增田宗昭一样，想办法让他们每月拿出收入的1\10来购买你后端的产品，你这一辈子就不愁吃喝。