纠结的时候，别问太多“为什么”，而要多问问自己“为了什么？”

我很喜欢的某位老师，分享过TA早年间很经典的一次与客户“破冰”的故事：

那个时候TA作为一名普通客户经理，去拜访某客户公司某位高管。TA和这位高管有过几次普通交流，客情关系一般，还没到特别熟悉的程度。

那天TA一进到客户办公室里，对方就开始态度非常严肃，甚至有些苛责地一直在说TA所在的公司这个那个的很多“问题”......

应该是，当时气氛非常的不友好，甚至有些尴尬！

这样如此地被客户当面怼，TA自然心里也很不爽！针对客户提出的某些问题，TA自然当时很想做些解释说明，但都没有成功。客户基本不怎么听TA的任何解释。

后来呢，后来TA实在是没办法了，但当时TA确实也实在是很想拿下那家客户。所以TA就开始面带笑容，认真且真诚地看着对方客户。然后拿出自己的本子，把客户说的一些重要内容用笔写下来。TA还时不时点点头表示“同意”......

后来，大概过了半个多小时吧，客户说的也差不多了，也该到面谈结束时间了。TA依然非常礼貌地对客户表达感谢，并也回应了几句非常礼貌得体的“总结”，也顺便表达说希望后面某个什么时间希望可以再次沟通等等。之后便离开了。

后来，当TA再次与那位客户面谈的时候，客户的态度就明显发生了很多改变。长话短说，再后来，他们的业务合作关系正式建立了。

如果说这件事情的关键成功要素，我觉得正如我老师后来和我们分享的TA当时的“心法”：我实在是不知道客户为什么是这个态度，但是对我而言，更重要的是我要知道我为什么坐在这里？我的目的是拿下他，让他成为我的真正客户。基于这个目的，相比较于纠结客户为什么这个样子，更重要的是我要“怎么利用客户的这个样子”，而实现我的目的......

这里大家用不着抬杠啊，这里不是说为了打单拿下客户，就无原则地接受客户的各种虐。这次TA的做事成功，也有这次事情的特点和一些偶然因素等等。凡事都是有原则的，这里咱们聊的都是基于“正常的唠嗑”。

这里强调的是：有问题发生，确实大多数时候我们是需要知道原因的，因为毕竟总要解决问题。因此对原因探究的出发点，是为了更好地从根本上解决问题，却不是让自己有所依赖的理由。

如果我们只是执着于到底“为什么”，常常容易把我们纠缠在过去，而且这个答案很可能永远无法让自己满意，更容易陷入“受害者”陷阱。在面对挑战的时候，多提醒自己“为了什么”，帮助我们回到现在，基于我们最想要的目标，着眼于现实与未来，让我们的大脑思考回归理性。

下面这个工具模型，是我的《正念教练型领导力》课程中的内容，在面对挑战沟通时的管理工具。这里也分享给大家。当然，无论你是否熟悉正念和教练技术，其中的“关键四问”，我觉得很可能给大家一些思考的参考与帮助。

曾听到过这样一个小故事，据说来自阿拉伯：

从前，沙漠里有一支古老的游牧部落，长期迁徙，居无定所。但他们有一个坚持不懈的习惯，那就是每次行走两天，必须停下来休息一天！世世代代，从不例外。

曾有外人不解地问部落首领：为什么你们要坚持走两天歇一天呢？

年迈的部落首领耐心地解释说：我们的脚步走得太快，而我们的灵魂走得太慢，走两天歇一天，就是为了等我们的灵魂赶上来！

是啊，尤其身在职场的各位朋友们，我们也别因为走得太快了，就把我们的“灵魂”甩得太远了。无论走到哪里走得多远，永远别忘记了当初为什么要出发……