营销技巧：如何识别客户的真假异议问题，该怎样去应对

要想做好销售工作，客户异议问题一定要处理好，这是躲避不了的一条事实，正所谓现货才是买货人，正因为感兴趣，正因为有了动心的感觉，有了购买的想法，才会有担忧，有顾虑，有问题，这是正常现象。

所谓客户异议问题，就是客户在购买过程中对不清楚、不明白、不认同的部分，存在有怀疑、反对的意见内容，简单来说，就是客户在做购买决策前，还有一些需要确认的事项，还有一些顾虑和担忧。

客户有异议问题，表明客户对你和你的产品感兴趣了，不然连问都不会问的，销售员可以通过客户异议问题的内容来更好地认识和了解客户的需求，更好地了解客户的接受程度，了解客户的担忧点在哪里，正所谓知己知彼，方能百战百胜，要想帮助客户解决问题，首先得清楚客户的想法，清楚客户的担心的问题有哪些，做到心中有数了，才能对症下药。

这里要说明的是，客户的异议问题有可能是真的也有可能是假的，如果是真的，帮助他解决问题，消除顾虑，就可以顺利成交，而假如是假问题的话，那他有可能就是借口了，或许他有不方便说的理由，要想实现成交，还是得搞清楚对方拒绝的真实原因才行。

那怎样才能辨别什么是真问题还是假问题呢？

要搞清楚答案，首先得对客户为什么会跟你提假问题搞清楚，他的动机又是什么？无非有这样几方面的可能，有可能是客户有难言之隐的理由，所以找借口，有可能是为了压你的价格，想要得到更多的赠品或优惠，有可能是为了探明实情，害怕你有隐瞒或者欺骗，有可能出于拖延决策，有可能是不愿意接受销售员而不是产品，有可能他有跟他关系更亲密的别的销售员。

首先要仔细倾听和观察，观察客户说话的语气、表情以及身体原因，真实的异议问题往往会伴随着较为严肃的语气和表情，客户会显得比较担忧或者不满情绪，而虚假的问题会显得轻松随意，因为他只是随口说说，找个借口而已。

其次可以这样问客户，“您的这个问题问得很好，很有水平，请问除了这个问题外，还有没有别的担忧，是不是解决了这个问题，就可以成交了，对吗？”用这种试探性的问题测试一下，是真是假，无从遁形。

此外，还可以分析异议的合理性和逻辑性，真实的异议通常基于产品的性能、价格、服务等方面，而虚假的异议可能只是用来掩饰的借口而已，经不起推敲，经不起深究，经不起继续询问。

识别客户真假异议问题需要销售员综合运用多种方法，可以通过观察客户说话的语气、表情、试探起购买意愿等方法，准确判断客户的异议问题是真实的，还是借口，只有搞清楚真假，才能采取相应有针对性的销售策略来应对。

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