营销技巧：痛点挖掘得有多深，成交的可能性就有多大

客户为什么会成交，不就是因为他有痛点问题需要解决，他到处需求解决办法，可总是不如人意，直到他遇到了专业的你，当你了解了他的痛点问题后，运用自己的专业，给他提供了量身定制的解决方案，让他有了“这就是我最想要的”感觉，这样不就达成合作，实现成交了么。

客户的痛点问题是困扰他的难题，既然有难题，就会想办法去解决、消除，这才是客户的购买动机，有了购买动机后，还要遇到能让他心动的，打动到他的专业建议或方案才行。

痛点挖掘得有多深，成交的可能性就有多大，很多销售员把百分之八十的时间花在自我吹嘘、自我介绍上，我们的公司有多好，我们老板有多牛，我们的产品有多牛，选择跟我们合作，是你明智的选择等等，你们公司好，你们老板好，跟客户有啥关系，你还不知道人家的问题在哪呢，有什么问题需要解决，你就开始说自己的产品，有用吗，只有在对方知道自己有问题需要解决，而且迫切需要解决的时候，才会想去了解你的产品时，你说你们产品的优势，才有意义。

你为什么拿不下客户，那是因为不知道对方的痛点是什么，有什么问题需要解决，你为什么不知道对方的痛点问题是什么，因为你一张嘴就开始陈述，把自己当成一个说明员，不懂得如何提问，问出客户的需求，问出客户的担心，问出客户的痛点问题，让客户清楚自己的痛点问题是什么，而且要让他明白，这些痛点问题必须尽快解决，不然会有什么样的后果，会有什么样的危害，这样才是正确的流程。

你去医院看病，哪个医院一开始就跟你说，自己的医院有多好、多强、有多少名医了么，要求你一定要在他们那里看了么，你进了医院是不是先去挂号，哪里疼，去挂什么科，然后找到医生，医生问了一些基本情况，然后让你去检查、拍片，最后根据检查结果（这个就是你的痛点），给出诊断意见，并且开出处方，让你去拿药，对吧，你有病（你的痛点，你的需求），我有药（我的解决方案），才能解决问题，才是病人真正想要的。

大家有没有发现，去医院看病的流程，就是我们销售员应当学习的流程，按照这个流程去做，才能符合实际。先是跟客户进行沟通，尤其是要学会提问，问出客户的痛点问题，让客户把痛点问题说清楚，把他的痛点挖深、挖透，你不挖深、挖透，他会有感觉，会有迫切解决的感觉吗，会有想要立即解决的行动吗，你要么不去挖透，要挖就得挖到位，挖得他睡不着，甚至会有恐惧感，因为不去解决，会有损失，会有严重后果，为了不让损失产生，所以得尽快解决。如果你只是点到为止，那客户是不会有感觉的。

痛点挖掘是营销过程中至关重要的一个环节，深入挖掘客户的痛点问题可以帮助销售员更好地理解客户的需求，以便自己运用专业来帮他解决问题，让他看到自己的专业价值，增强客户对自己的信任度和满意度。可以这样说，痛点挖掘得越深、越透，就离成交越近。需要说明的是，挖掘客户的痛点问题不是为了制造恐慌，而是以一种积极的、建设性的方式来帮助客户解决问题的有效途径，需要把握好一个度。

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