36万亿的夜经济蓝海赛道，投资人看到了哪些机会？

不断变化的消费场景、客群偏好，企业该从何处创新迭代?

面对诸多的不确定因素，投资人、企业主如何决断？

2023年CNEF西安站的夜间消费创新发展论坛上，我们特邀区域夜间消费领域的创业者和投资人共同展开探讨，从他们的对话中，或许能得到新的启发。

对话主持人：

中国会展经济研究会副秘书长 许峰

对话嘉宾：

穆棉资本&内向基金合伙人 孙婷婷

合众合合伙人 王雨嫣

公路商店创始人 康阳

漾应的火塘创始人 赵祎依

海天文化股份品牌主理人、西安后海星光汇总经理 王译

以下是现场精彩实录。

一、夜经济“蓝海”里，从哪里找到机会

许峰：下一个五年，“夜经济”机会在哪里？

孙婷婷：我看好夜经济，同时也看好中老年夜经济板块。首先从历史数据来看，夜经济依然在增长。其次，夜经济里的中老年群体是率先发展并且已经经历了很多变化的一部分。

以前说中老年可能是50、60后，现在新一代中老年是70、80后。广场舞的领舞平均年龄是38岁，所以他是广场舞这个群体的精神领袖，从这个数据就可以看到人群的变化是非常大的，他们有很好的消费力和审美。

许锋：在“夜经济”创业项目上，有什么坑一定要避？

孙婷婷：第一个坑就是新消费普遍的问题，就是大家没有把产品做到足够极致。两个层面，第一是产品没找对。第二是产品找对了，但是没有打磨到极致就去复制，无论是对于线上还是线下都是深坑。一切生意的起点都是产品。

还有一个坑是大家把过多精力放在营销上。我们会看到非常多的网红打卡景点，在某一阶段非常火，但是如何长红？这是品牌战略的问题。大家过多关注网红，没有关注品牌战略。

许锋：哪些新品类是值得琢磨或者寻找的？

孙婷婷：夜经济包罗万象，它还没有定论，有待于大家琢磨和发现。

我觉得还是要首先去想怎么把生意逻辑做对。生意逻辑的起点是产品，当生意逻辑做对之后，品类选择可能会阶段性决定规模上限，组织能力、供应链能力等等其他方面要跟上。大部分创业者和资本的思路是反的，资本角度是从上而下分析，创业者是自下而上分析。

许锋：你觉得什么样的人不适合做品牌？

孙婷婷：每个人有自己的路。不要做跟自己本心不一样的产品和战略选择。因为这很难长期坚持，尤其是面对困难的时候一定会自我怀疑和摇摆。我认为下一个时代的创业一定是人事合一的创业，这才真正能够践行长期主义。

任何人都能有自己的舞台，但确实不是所有的舞台都有资本化的价值，但是不失为一个美好产品，也不失为一个赚钱的生意。我认为大家如果需要资本上的建议可以来找我，我们也可以多聊关于创业的建议，因为它依然可以成为对你人生非常重要的东西。

许锋：合众合孵化了800多个品牌，你预见到哪些细分品类是很可能受到欢迎和扩大的？

王雨嫣：第一是特色品类。比如最近比较火的冒烤鸭，它是烤鸭+冒菜的结合。第二是茶饮品类，还有很大的机会。

许锋：困住企业或者品牌都有什么因素？哪些明显特征导致无法继续运营？

王雨嫣：盲目扩张。很重要一点就是盲目扩张，扩张会带来企业管理半径、资源半径触达不了。为什么很多品牌限制一个加盟商只能控10个店？这和中台能力相关。成熟的加盟体系打法就会在一个区域开店数量一定之后控制规模，让老加盟商再开新的店。

二、众多消费趋势里，在哪里洞察机会

许锋：公路商店有1000多个品牌的酒水，是怎么挖掘到年轻人需要这么多眼花缭乱的品牌？

康阳：第一，是我们做自媒体的时候，从很多篇大量被年轻人交互的文章里得到了反馈。第二，是观察到年轻人有收集癖好。再加上做电商的时候积累了很多渠道，我们亲自尝试过上万种品牌，当喝过1万种之后，就知道1千种该选什么。

孙婷婷：公路商店的优势在于靠线上内容和文化主张积累的千万用户，线下业态能有这么大的用户群是很少见的。

线下是先慢后快，一定要找到自己的产品并且把它打磨到极致，总结出标准化的东西再放大，不要急，60分的东西一放大就会变成30分。

许锋：公路商店现在着重在运营自媒体、社交电商和线下便利店，精力是怎么分配的？

康阳：我们做的所有线上内容都围绕着构建一个场域，让更多年轻人和年轻人之间产生关系，积累了大量的数据和数字化的画像，把这种经验注入到线下传统门店里。

通过社交电商的内容，我们希望把商店做成一种可以被更多人感知到的文化，注入到传统商店里面，变成一种新的流行文化符号。

线上的事情没有那么核心，在业务运营当中，它更多是一个品牌性的“空军策略”。

赵袆依：其实公路商店跟我们很相似，我们都主要注重社交和场景，唯一的区别是“漾应的火塘”有演出。

我们的演出场地会交给演出团队自己打造，我作为运营方来管好这个地方。这个团队的乐手、歌手都是我的员工。其中的难点在于我们同时在做音乐孵化。歌手的志向在于做音乐。通过火塘，歌手能够获得收入做自己想做的事情，我替他们来实现场景的打造，客人能够找到一个听歌的地方。

许锋：后海在西安的浐灞，这个地方居民并不多，现在的火热是自发形成还是有特意营销？

王译：后海在两年以前已经有很多人去浐灞摆野摊，之前处于无人管理的状态。今年我们利用合适的时机介入管理，并且打造了一个品牌。

许锋：后海星光汇得到了政府支持吗？还是完全是自己创立出来？

王译：后海星光汇的发展和当地政府的支持密不可分，当地城管部门、交警部门每天晚上都通宵在我们项目上值班。浐灞是个新区，但是没有很成熟的商业，他们见到这么大的流量，每个人都很激动，想把它做好。

许锋：下一步怎么样把外地游客也能够吸引到浐灞的后备箱集市？

王译：首先浐灞后备箱集市不是吃饭喝酒的地方，和公路商店类似，是社交场。年轻人来星光汇的原因，不是饮料多好喝，而是他们可以花最少的代价认识更多的朋友。所以这其实也是夜间消费升级的代表，年轻人花更少的钱享受到了一样甚至更多的收获。

如果想在其他城市做后备箱集市，就是两个字，一定要纯粹。很多人建议我们把所有餐车统一，把酒水统一，为什么没有动它，一摊一景玩的是自由和纯粹。

三、价值与价格之间，品牌与资本的坚守

许锋：一家店的酒水毛利多少比较合适？

康阳：一家店净利润达到15—20%是介于公益和商业的临界点，15—20%是人付出劳动以后该有的回报。

我们的定价完全介于公益和商业之间的东西再反向定价，达到这个的时候会降价，没有达到就会涨价，所以顾客也知道我们的成本是多少，我们的售价是多少，比较坦诚。这样别人才把你当成一个地下通道的公共属性，而不是商业属性。

赵袆依：我们团队内部一直在控制一家店的净利，我们做的是团队或者产品升级，用更好的设备，更好的演出团队状态。康阳总讲的非常正确，净利润保持在一个点就OK。

康阳：我们老谈论价格，未来人与人信任才是新的货币，当我们谈论价格的时候，价格本身并不重要

孙婷婷：我们关注以好而不贵的产品惠及大众，伟大的公司是这样的公司。

公路商店的产品放在人，但是背后好而不贵的商品能够惠及大众是他的生意逻辑，所以他们在门店做很多减法。没有装修，没有服务，纯零售，让用户自己满足自己，所有东西是基于他们商业理解做出的呈现，这是一体化的。