从财报数据分析中国软件业的至暗年2024上半年，看一下管理软件行业几大家的经营数据：用友网络：净利润-7.94亿元，净利润率-20.86%；金蝶软件：净利润-2.18亿元，净利润率-8.31%；鼎捷软件：净利润0.42亿元，净利润率4.23%；泛微网络：净利润0.47亿元，净利润率5.36%；致远互联：净利润-0.68亿元，净利润率-17.02%；科大讯飞：净利润-4.01亿元，净利润率-4.3%；久其软件：净利润-1.5亿元，净利润率-8.54%…………这么黑这么暗这么见不到光明，何止网络上铺天盖地的某一家？综合各大家财报数据分析亏损主要原因如下：经营重心与业务模式的转换。有的厂商将大客户的区域化经营升级为行业化经营，有的厂商从许可模式产品切换为云赛道，有的厂商好好的本领域产品不深耕、跑去深度高仿AI……尚未成熟的组织模式带来过高的臃肿费用，尚未成熟的云产品消耗甲方的付款信心，尚未专精化的技术产生了大量研发费用与市场费用却得不到甲方市场的购买认可、转化率极低……大型项目收入确认周期过长。近两年，国产化方向势不可挡，各大厂商产品和业绩指标下达纷纷偏向央国企大型项目的信创升级，即使对信创需求相对不迫切的大型企业数字化转型也是尾大不掉，导致实施周期过长、收入确认周期也更长，因所以对应的收入增速慢于合同增速。3、忽略中小企业的购买力和变革决心。过去两年和今年上半年，中型、小微企业客户业务收入增长较好，主要原因是云产品符合这个群体的购买承受力，同时这个群体为了保障自己不被快鱼和大鱼吞噬、拼了命的发展和拓宽市场，相对很多大型企业，中小企业的变革意愿、付款诚信、变革决心等都更加可见。养了一批伪高管、假专家、嘴皮子销售。后疫情期间，很多软件商认为抢占市场的时机来了，在前端营销领域、中场交付于研发领域、后场运维领域大力招聘，虚假繁荣的背后涌现了很多为了招聘而招聘的HR、以及很多为了加薪而跳槽的“简历型”砖家，这些对内对外都短期产生不了效益，还会大笔消耗薪酬现金流、增加销售费用，最后泡沫破碎。外包项目增幅致使外包成本加大。各大厂商急于后场拓展“样子研发”、前场拓展“数量营销”，失于对交付质量与客开服务的保障。随着大量原厂项目的外包、转包现象，尤其头部企业的烂尾交付、跷跷板开发、薄冰式产品、蜻蜓点水的功能等频繁爆出，口口相传下提升了甲方的售前谨慎度、以及交付过程的付费意愿，原来一倍人力与时间可以搞定的事儿、现在需要翻倍的投入。外包成本的高速增加、导致本部利润降低；而延迟外包付款，又导致项目的直接资源后退影响甲方。大环境确实不好，甲方口袋也没钱。软件公司的经营态势，归根结底来看，宏观看环境、根本看经营、微观看市场。甲方企业的经营状况直接决定了信息化数字化的购买意愿以及付费意愿，尽管高层战略都在提“数字化是企业前进的电机”“现在的数字化决定了五年以后的市场占有率”等等，但是，眼下，企业都活不下去了，还谈什么下一步和未来呢？但是这个拯救甲方经营和市场环境的事儿，又不是乙方可以决定的。

从至暗年的产生原因，看软件业的翻身仗如何打？不同的厂商亏损程度和疼痛度不一，那么，至暗2024年度下，无论是ERP领域的用友金蝶鼎捷，还是OA领域的泛微致远蓝凌，或者MES里的盘古摩尔黑湖，等等，急需打出一场翻身仗，比较现实但又不那么废话的行动举措我们认为是：田忌赛马、调整架构。让产出数字的天团组合分到一个“班级”，以领军带头人的角色（当然不只是鞭打快牛，待遇所得上也要领军），攻破组织内定位攻坚项目；适配性的中小团队主攻小而快的项目支撑现金流的涌入；产生不了数字的岗位，果断优化。睁大眼睛看真人、简历那东西都是“滤镜”。我平时面试，从不看简历，只信奉沟通，有没有能力，聊半小时高低立现。但这个“聊”的过程，不要太相信HR，很多时候HR都是为了完成“进人”的数字的。一个销售说自己过去业绩多么牛逼，你让他复盘一个自己跟下来的项目，透过细节与行为看真实性；一个研发人员的成果转化率，不要看简历上写着参与了多少项目，直接上面试难题以及复现项目中的需求转化方案，听他的判断与应对；一个PMO的成绩，不要看密密麻麻的项目甘特图，那都是没有能耐的人做的样子工程，抛出来一个实际项目过程，让他主动甄别何时PMO该出场、从哪几个环节和角色做风险预判与应对……有外包那功夫，厂商你都可以招聘自己的铁军兵团了。无论大乙方还是小乙方，项目外包频发，证明交付能力远远跟不上营销能力，常态化发生的时期，毫不犹豫扩大铁军兵团，你家的招聘信息怎么能让牛人一眼逮住？你家的招聘渠道是否动用了全员发动身边靠谱的资源？外包多了等同于把前面打下来的江山拱手相让，不一定让给外包商，还可能是竞争对手。大环境不好就都不好嘛？扒拉一下哪些行业利润净增长。于乙方自身，合理规划债务结构，降低融资成本，减轻财务负担，是经营者该去思考的，不要让企业陷入“用首付款充工资”的境地，虽然现在这个现象很多；于甲方观察，再不好的环境下也有熠熠生辉的领域，乙方常做数字化转型，那么市场的行业转型也要加大。厂商可以追AI，但永远记得主业的纵深打穿。这两年，很多软件商纷纷向云和AI领域转型。大势所趋下，我们不否认跟随潮流的重要性，但是，一切创新的根基都是——主业繁荣。AI确实火，但是，哪些脚踏实地搞经营的企业先从AI去变革了？哪些企业的AI发布之后吸引了大量购买力、市场一片叫好？核心主业都一地鸡毛，用户根基不稳，谈什么AI大模型？！谁买？尝鲜的人会买！谁宣传？乙方卖家宣传！真正让市场转化率高的，从来都是客户的口碑，这一点永恒不变！研发费用如此拮据的当下，如果软件大厂要分配，一定是按需分配。按谁的需？当然是用户的！不是广告的！某种程度看，软件厂商过度AI化、本质也是弱化根本性经营模式的盈利点的愚蠢行为。写在最后在这场至暗年的困境中，软件商无论大小，唯有回归主业、强化核心竞争力，才能破茧成蝶、活得下去、力挺的看见明天的太阳。固然困境难逃，但是困境亦是机遇，这何尝不是洗牌的过程？只要我们找准病因，对症下药，坚定信心，必定能打一场漂亮的翻身仗！