招商落地秘诀:项目跟进是关键

含谷川 2024-04-12 06:40:39

咱们政府招商工作是一个多部门联动协同配合的事业。

不把这个做法、这个流程、这个步骤学懂弄通做实,工作绝对不会有好成效!

因而,于招商人而言,完整地跟完一个项目至关重要。

从获取信息开始,到洽谈落地,到建成投产,只有完完全全把这个工作闭环干完,才会体会其中的各种喜悲滋味、各种风险暗坑、各种关键环节,才能实践出真知。

招商项目落地有很多影响因素,项目跟进工作绝对是重中之重的关键所在。

十大关键步骤

掌握跟进技巧

想象中的招商,与实际遇到的招商工作差距甚大。

绝不是靠有点关系、有些资源就能把事谈成。

把握项目跟进全流程,能帮助我们做到方向有谱,心里不慌。

在项目跟进全流程过程中,十大步骤是精炼过后提取的关键步骤。

每个步骤在实操过程中,都应有不同的策略重点。

例如:在项目信息阶段,我们的工作重点应该是对项目信息进行核实,竞争对手和虚假项目,并抽丝剥茧将其转变为可推进的有效项目信息;

在资源匹配阶段,我们要关注企业的具体需求,以企业需要土地资源为例,每个园区都会有不同的准入门槛,例如产值、投资强度、亩均税收等。

如遇企业提出的要求,园区不能完全满足,就需要提出相应的修改建议并引导企业转变思路。

那么,在整个项目跟进过程中,咱们又有哪些实用跟进技巧呢?

我们简要总结了八大跟进技巧,分别是信息收集、建立信任、挖掘需求、竞争策略、促成意向、赢取承诺、推进实施以及跟进服务。

为了让大家更快、更好地掌握重点,本文将就“挖掘需求”、“竞争策略”进行着重展开。

不同节点跟进技巧之挖掘需求

在招商工作中,企业的“需求”是一个老生常谈的话题。

正因为这样,它才显得格外重要。

在八大跟进技巧中,咱们今天着重来讲一讲挖掘需求的要点。

首先我们需要明确一点,需求是需要咱们从企业方角度出发,去推介我方园区!

挖掘需求,就是要沿着企业方思路去整理的应对方案,因而我们呈现给对方的资料一定是要符合对方预期的,千篇一律,很难打动对方。

下面,咱们先来看看一个成功的例子。

某县招商人员小明(化名)得知某制造企业的选址后,立即积极联系企业进行沟通。

初次对接时,小明发现三个问题:第一,企业的资质背景很好,属于细分领域龙头企业,在国内外都有较高的知名度,是一个非常值得引进的项目;第二,老板比较含蓄,不善言辞,所以介绍企业的现状与发展前景时效果欠佳,容易被一些地方忽视;第三,企业对选址投资的流程和所需资源比较陌生,缺乏必要的认知。

发现问题解决问题,找到对方核心点,逐个击破。小明主动协助企业梳理完成项目介绍材料,并深度挖掘企业真实需求,针对性推介当地园区,包括准入要求、产业配套、可利用地块情况以及投资落户的工商审批流程等各个环节,推动双方合作。

在小明协助下, 企业的投资思路越来越清晰,大大增强了企业在当地投资的意向和信心。

我们结合案例,可以清晰感受到,作为一线招商人员,沟通、分析判断及引导能力,是必备的能力。

在此基础上,我们在挖掘企业需求过程中可以从哪些方面入手呢?

基于企业方关注点入手,可考虑从以下七个方面入手挖掘需求。

①本地依托:企业关注当地是否有成熟工人、上下游企业、原料等。

②政策服务稳定:企业关注的不单单是现阶段的地价优惠,还有未来政策的持续性。

③场地搬迁、产能扩大:例如,河北现阶段产能无法满足企业需求,企业需要到天津依托人才提升产能,就会出现产能扩大的现象。

④市场需求、资金需求:以装配式建筑企业为例,一般会选择在天津以及雄安新区附近选址,借助这些地区的优惠政策与资金支持。

⑤技术升级:主要针对一些研发技术水平较高的企业,随着其研发团队的不断扩张,企业希望将自身的研发能力提高一个台阶,这时就比较倾向于新地区的人才储备。

⑥战略布局:大型企业会选择全国甚至全球进行选址布局,例如目前在南方选址的大型企业,未来很可能会有北方选址的意向。

⑦配套依托(产业、政策等):初创企业需要当地政策、资金等的支持。

不同节点跟进技巧之竞争策略

企业在选址过程中,会有不同的园区抛出“橄榄枝”。

如何基于自身园区优劣势,在众多竞争者当中夺得企业青睐,是门“技术活”!

那我们要根据什么要素来制定竞争策略呢?

事物的发展总体而言,有外因也会有内因。

企业选址的影响因素,也不外乎内外因两个层面。

再直白点,从内因角度出发,能够影响企业选址的要素,包括生产要素、需求条件、相关及支持产业、企业战略等五点。

再往深挖一挖,生产要素又分为天然资源、基础配套、人力资源、 资本资源、知识资源和土地供应等六种。

我们在接触企业时,企业可能会重点关注基础配套(例如当地是否有同类型的产业、发展情况等)、人力资源(特别是外迁项目越来越注重研发能力,尤其是高等院校、高级研究院所等)、土地供应(特别是供应能力和供应周期)。

需求条件则分为基本政策需求(例如地价等)和预期性市场需求(例如当地市场体量等)。

企业主还会关注当地的产业集群(一般关注现在及未来五年的产业发展)。

当地的产业集群如果与企业的产业需求相吻合,也会成为吸引项目落户的重要因素。

此外,企业根据环境变化,依据自身资源和实力选择适合的经营领域和产品,也就是所谓的企业战略调整因素。

聊完内因,我们再来看看两大外因。

其一,外部机会。

一般分为以下几种,例如政府重大决策(例如环保问题会影响企业选址)、传统技术出现断层、市场需求剧增(例如没有达到环保要求的企业需要购进环保设备,导致环保设备需求剧增等)和金融市场或汇率的变化。

其二,政府机构。

作为优惠政策的提出者和发布者,政府在招商过程中起着不容小觑的作用。

好了,我们在分析完内外因之后,要落脚到“实处”,那么园区在竞争策略环节,应该着重体现哪些内容呢?

➢ 万变不离其宗,清晰明了的园区基本信息是需要首要展现的。

了解企业关心的重点信息,并加以汇总,形成针对性的资料,包括但不限于园区信息、级别、土地价格、当地产业情况及配套情况等。

➢ 简洁不失深度的项目方案。

建议可针对其他可选载体进行SWOT分析,以突显自身园区的优势。

➢ 突出优惠政策。

针对周边园区进行调研,包括厂房价格、土地租金、类似项目的补贴政策、人才储备等。

切记,在实操过程中,不要照本宣科,而是根据企业方需求进行增补,通过企业关注的重点信息露出,牢牢“拴住”项目,以增强对方的合作意向。

*如对完整八大跟进技巧感兴趣,可在《产业链招商大革命》“教科书”中进行阅读学习。

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含谷川

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