当下买房的都是有钱人 先讲个真实的案例： 有两个项目紧邻，资源、配套都一样，差别是两个项目一个走豪宅奢华路线，一个走高性价比路线。前者入门房源约1000万元起，后者入门房源约700万元起。 后者价格相当于前者的7折，而且后者的园林、建筑里面、装修等都和前者差不多，差别是前者都是大户型，而且宣传自己是大豪宅。 如果遇到正常市场和理性购房者，理应是高性价比那个项目卖得会比较好，但现实却是高举高打豪宅路线的那个项目卖得比较好。 这个现象引起了房小评的好奇——为什么会出现这种“非理性选择”的购买偏好呢？ 经过调查后发现，上述现象发生的原因如下： 1、 当下并非一个正常的市场。正常市场下，刚需和刚改客户应该占这个区域的一半以上，只有少数改善客户是享受型客户，喜欢这种大户型、豪宅概念的房子。但是当下市场恰恰是处于一个特殊的状态之下：刚需、刚改、一般改善这样的理性选择客户纷纷观望不出手买房，而出手买房的是“不差钱、且不愿意等待”的客户。这样的客户从内心渴望彰显身份，在市场价格下调的时候，出手就喜欢买豪宅。而且，因为降价此时踮起脚买豪宅的客户，又多属于“没有吃过见过”的客户，这些客户理念里，豪宅应该是大面积、豪华装修、华贵园林大门的样子，也就是“豪就是好“的概念。 在改善客户置业阶段里，会先后经历：从无到有——从有到好——从好到个性化的演变。目前出手的有钱客户，其实多数属于人生第一次买豪宅，多数属于第二次改善，属于“从无到有“的阶段。 2、 豪宅项目宣传噱头足，暗中降价。在实地调研中，我们发现被上述豪宅项目打动的客户，多数是因为其宣传的豪宅故事所吸引，加上项目暗中安排了特价房降价，实际上上述豪宅项目和高性价比项目的实际售价差不多。这就会给到访的客户造成一个印象：同样的钱，干嘛不买噱头更足的豪宅？ 当然，降价到这种程度，豪宅的兑现程度业内人都怀疑，但是一般购房者不管这个，既然市场降价，客户喜欢买豪的。 这个里面有个问题，毕竟豪宅项目的产品户型面积更大，最低套总价也要1000万元起，比高性价比项目的最低套总价贵了300多万元，客户为什么买贵不买便宜呢？ 原因就在上述的第一条原因分析当中，当下出手的客户，的确都是“不差钱“的客户，这种”不差钱“并不是说客户多有钱，而是他正好有这1000多万元，憋了很久，以前只能买中高档房，如今可以买个豪宅概念的房子。 但是他们买房有个前提，那就是不贷款。这些客户手头有多少预算就买多大的房子，不愿意贷款。 不仅这些豪宅客户这样，就连刚需客户也这样。位于石景山区莲石路西头中海长安源境项目定位刚需，产品做得很有吸引力，但是很多有意向的客户望房兴叹。一位经纪人说，项目房子套总价是600万元起，但是目前刚需客户实在购买力有限，自己带的一个客户紧凑着也才能拿出500万元左右。 有意思的是，刚需客户当下贷款意愿很弱。如上所述，这位能拿出500万元的客户，贷款额度还有，可以多贷款100万元，但是他自己不愿意，他为家庭未来制订了很保守的贷款计划。 也就是说，当下买房的客户就两类人：一类是富人、一类是穷人，但是他们都不愿意贷款。