2018年ITC自主推行期间，周末去马赛马拉

你见过东非动物大迁徙吗？上百万头野斑马、角马和瞪羚羊，在无边无际的非洲大草原上前行。从坦桑尼亚的塞伦盖蒂，到肯尼亚的马赛马拉，3000多公里的路程，途径的每一处都是一个新的战场。天河之渡，湍流中尼罗鳄张开血盆大口；簇簇草丛后，露出守候多时的豹子锋锐的棕褐眼睛。

迁徙就意味着新生，每小时都有五百头角马出生，为前行的队伍源源不断地输入新鲜血液，而只有迁徙到新的地方，才有新的粮食可打。

十一年外派，南征北战，常驻六个国家，横跨三个大洲。数次迁徙后，我的足迹不知不觉已在世界地图上画下一个大大的三角。

有同事问：“是不是很少有人像你一样，历经过这么多区域，带领不同的财经团队作过战？”我笑着回答道：“我只是比较幸运走过比较多的地方。每一个新的地方，对我来说都是新的战场，也是新的成长。”

华为是我步入社会的第一站。

刚进公司的第一年，我还在中国地区部，每次和海外地区部一起开远程会议，听到一声声的“拉美上线”“欧洲上线”都觉得特别新奇。晦暗模糊的远方在我心里似乎渐渐被点亮，想去见识更大世界的这一想法，逐渐在我心里有了萌芽。

决定外派去中东的时候，它于我而言只是一个存在于新闻上的地方，无论是人文还是业务，都是一片神秘与未知。小青年的第一次冒险与探索的迁徙旅程懵懂成行，只不过当时并没想到，这一冒险，就是十几年。

迎头赶上4G热潮，2011年，沙特业务的发展就像当地天气一样火热。那时候，我们都戏称沙特是“奋斗者的天堂，享受者的地狱”。

作为PFC（项目财经经理）我当时的重要工作之一就是处理客户回款。交接不到两周，我的上一任就匆匆离岗，我实现了真正的跑步上岗，接下这一烫手的山芋。当时系统部一年订货金额大概5亿美元，一年回款涉及上万张发票，这还不包括其他支撑文档、发票审批部门涉及客户的实施部、发票科和财务部等22个关键审批点。由于客户流程复杂，效率较低，我们只好抱着一堆发票去各个部门找人审批。

记得某个客户的工作园区特别大，各个部门分布在不同的办公楼。我们冒着四十多度的干热气候，在偌大的园区里跑来跑去。一段时间跑下来，皮鞋都被磨破了好几双。不仅如此，在大堂、电梯、走廊、车窗边等，只要能争取到客户几分钟时间，我们都不放过宝贵的机会。凭着这种较真的劲头，问题慢慢得到解决，系统部的回款效率最终提升了近50%。

由于在回款、保函等方面有效地支撑系统部的目标达成和运作，2014年，我获得了第一个“金牌个人”，两年之后被调往科威特，担任代表处CFO。

2017年底，我又从中东调往非洲肯尼亚。那又是一片我不曾踏足的神秘土地，是等着我去历练的新战场。

在肯尼亚，我们在税务上打了很多场硬仗，其中风险最高、影响最大的是“双优”项目关联交易免税函的获取。

这个项目架构特殊，华为技术与肯尼亚政府客户统签“双优”项目，但服务分包给华为肯尼亚子公司，多年来，这二者之间的关联交易一直没有免税函覆盖。按照税法要求，只有获取了肯尼亚税局正式发布的免税函才可以不缴纳增值税。如此测算，历史项目和当前项目总共涉及到千万美元增值税，且不可抵扣。在ITC（集成税务遵从）验收汇报中，机关明确要求一线尽快获取该关联交易免税函，降低风险敞口。所以，拿下“双优”项目关联交易免税函，是我们必须打赢的一仗。

但是，当时的条件可谓天时、地利、人和一个不占。那段时间，肯尼亚税务环境趋严，肯尼亚政府在财政赤字增加和外债到期的双重压力之下，对企业加大税审力度，对免税函发放审查尤为严格。

由于肯尼亚税局人员更替，我们想要解决问题也不知道该找谁。前几次去税局，我望着眼前这幢几十层的大楼直发愣，只能硬着头皮去敲门摸路找人。就这样磕磕碰碰了一段时间，我们才摸索到关键人物Ken。

肯尼亚税局政策司主管Ken有二十几年的从业经验，行事谨慎，经常外出参会。我去拜访了好几次，总吃闭门羹，好不容易在其办公室逮住他，他却也不愿听、不愿见，直接把我们当空气，兀自低头办公。遇到这种情况，我们也只有一个办法——熬。

就这样，在我坐了一两个月冷板凳后，Ken终于愿意和我喝个咖啡，还是时间地点随机的那种。我经常冷不丁接到Ken电话：“我现在在XX咖啡馆，可以在这里见一面。”每次接到电话不管在干嘛，我都火速冲出门打上车，恨不得立刻飞到他身边。可是内罗毕常常被堵得水泄不通，有时在的士上实在等不下去，我直接甩下几张钞票跳下车，抬腿跨上个摩的，上演内罗毕版速度与激情。就算这样，每次赶到，Ken总会来一句：“You are late now（你已经迟到了）。”

慢慢熟悉起来后，Ken终于开始和我进行专业分析了。出乎意料的，Ken竟对华为在肯尼亚分包、关联交易的业务模式非常了解。在咖啡厅聊着聊着，他情不自禁掏出一张餐巾纸，三两下把华为在肯尼亚的业务模式画得一清二楚，突然，他指着图皱起眉头，直勾勾盯着我，犀利发问：“这为什么能免税，你们是不是在滥用免税函？”

我当时才知道，肯尼亚的VAT（附加税）制度就是他们这帮人当年一手建立的。虽然VAT制度建立的时候，我才刚出生，但我也不甘示弱，拿过笔在纸上接着画，一笔一笔，与他抗辩。

实质上，税法对于政府类贷款项目的具体规定有些模糊，我抓住关键要点，直言：“双优项目在经过财政部批准的政府免税项目中，专门用于该项目的应税服务和货物是可以免税的。而且税法本身并没有对免税主体、金额、层级作出限制。”我看着Ken的眼睛侃侃而谈，而Ken神色不变。

紧接着，他挥出直击要害的第二刀：“交易链条已经给一环免税了，怎么可能给所有链条都免税？”

针对这个问题，我的大脑飞速运转，我明白，Ken实质上是在质疑华为公司的双优项目架构模式，我必须要在根本上打消他的顾虑，阐明双优项目的本质，并且换位思考。我说：“双优项目是一类优惠类项目，其特点和业务模式要求都是按照政府要求来执行的，并且站在税局角度，我们当前并未对税局税收收入造成任何影响。”Ken看着我，皱起的眉头稍微有些放松。

“免税的额度不能超过合同金额！”Ken第三次发力。

面对眼前咄咄逼人的诘问，我深呼吸一口，知道这将深深影响长时间来我们努力的结果。我向Ken表示：“华为肯尼亚一定是有足够额度获取免税函的。税局以形式发票金额计算免税额度的方式并不合理，实际上我们是不会超过额度的，这个我们都有明细数据，可以提供给你。“

听完我的话，Ken的心理防线终于一步步被突破，看着我点了点头。

一来一往，最终打动他的，还是两个字——专业。后来我还把那张餐巾纸带回了办公室，当作我们之间建立信任的信物。

接着，我们卷入税务顾问，认真研读肯尼亚税法，确保我们的每一个措辞都经得起挑战。我还组织了两次三方会议专项讨论，顾问也出具书面信函，详细讲解了为什么该场景应该免税。最后，不仅负责人Ken点了头，其他人也认可了我们的专业。

4个月后，我们获取了华为技术分包环节的免税函，成功为公司省下数千万美元的增值税。华为在统签分包模式下成功申请到关联交易免税函，这在肯尼亚市场尚属首例。

2020年9月，就在工作几乎要步入舒适区时，我接到了主管的电话。他告诉我，英国目前的经营面临不小的挑战，业务会收缩，需要一个经验丰富的CFO，问我的意愿。我知道，受外部的限制，华为在英国的业务受到很大影响，业务形态也发生了根本性改变。我愿意接受这样的新环境和新挑战，做难事，必有所得。

于是2021年初，我欣然前往英国。

2021年英国财经团队（左一为作者）

很快，挑战就来了。

因为业务收缩，英国财经团队成员已从巅峰时期的30多个缩减至我接手时的11个，2021年底还需要调整至7个。早在我还在国内办理英国签证的时候，就接到了仅有的两个外派员工申请回流的电话，要不是其他本地员工还在坚守，这团队可能就直接解散了。

我火急火燎地向地区部及周边同事了解了一圈，基本摸清楚了情况，除了员工提到的一些显性原因外，我发现，面临市场环境的剧变，员工们对于自己的工作开展很难找到价值和突破点。甚至在AT改组会上，有员工直接问我：“作为CFO，你怎么看待未来我们在英国的经营情况？”

“未来我们要贯彻落实公司的战略，小而美。美是我们每一个人可以发挥主观能动性可以去做的，也会对我们仍坚守的同事提了新的要求，保证合理的利润，合理的人均利润，活下去，这就是我们团队当前的任务……”在安静的会议室，我将对未来团队工作开展的思考和对员工个人工作价值与突破点的建议和盘托出，坚定员工的信心。

接着，我和每一个同事都进行了坦诚的交流，倾听大家的心声，同时琢磨每一个人的特点，努力让每个人都有机会发光。我们围绕“学战思”构建起了能力和作战的循环，让每一个人都有清晰的战场，清晰的贡献，也有清晰的成长规划；我们举办读书写作分享会，组织不同主题的团建......来了4个月后，有个员工跟我说：“要是早一点认识你，我会成长得更好。”我想，这是对我作为主管最大的认可。

在之后的工作中，我们确定了关键战场，沿着风险管理的主线把经营和遵从工作给串起来，逐步形成有英国特色的风控管理实践——一主两辅。“一主”就是风险管理主线，“两辅”就是经营和法人遵从。

在英国“一主两辅”的风控实践中，我们建立“八爪鱼”式的环境及业务变化感知网络，通过神经末梢触摸和感知环境，“春江水暖鸭先知”。比如，我们第一时间洞察到建筑工程类税改政策，马上组织规则解读和影响分析，同步卷入采购，组织和6家相关分包商进行沟通，并确认IT方案和系统配置，这一整套组合拳快、准、狠打下来，迅速解决了问题，一年贡献数百万美元税务现金流。

2021年，我们共规划30项洞察课题，覆盖疫情下经济、地缘政治下的网络安全、脱欧后的一系列变化等，给业务决策和判断提供了有力支撑。

在大家的共同努力下，2021年，英国代表处经营达成了预期，真正做到了“小而美”。在年度市场大会颁奖典礼上，看到代表处获得公司2021年的经营贡献奖时，我们不禁跳起来欢呼，一切来得太不容易了！而我也有幸第二次获得了金牌员工。

时光流转，感慨万分。在艰难的环境下，唯有做最柔韧敏捷的那只羚羊，我们才可能跳出重围。

外派十一年，三个大洲，六个国家……黄昏时我走在街头，抬眼看到万家灯火，听到父母子女间的欢笑，会格外想念遥远时空之外的家。这十年的春节，我都没能回老家团聚。2021年春节前原本好不容易回了国，在深圳处理完工作，准备回家时，却又因突然的疫情而被留在原地。除夕夜，仍然还是只能在视频里看到年迈的父母，心中充满愧疚和遗憾。

但是，这十一年我也有更多的收获。从神秘的中东，到艰苦的非洲，再到别样的欧洲，不一样的环境，不一样的经历，不一样的成长，不变的是自己那颗好奇向上的心。作为带领了多年团队的一线主管，我更感受到主管的责任，带好队伍，事成人爽，是我们的使命和责任。

当我看到团队成员有更好发展的时候，当我看到肯尼亚和英国的4位同事都陆续成为CFO的时候，不禁为他们鼓掌。聚是一团火，散是满天星，大家从同一片热土吸取养分，再奔赴各自的迁徙之途，战斗在全球不同的战场……

而我，在2022年，继续前行，来到德国代表处。这里的环境更复杂，业务更具有挑战。刚来的前半年，又是忙碌充实的半年、学习成长的半年。就像东非动物大迁徙，幸存牛羊群历经重重险境到达马赛马拉大草原后，很快又要再次启程。

生命不息，征途不止，我的征途也在前方！

作者 | 陆 曼

来源 | 心声社区、蓝血研究（lanxueyanjiu)