营销技巧：要想成交就得懂客户，你懂你客户的真实想法吗

销售说得简单点其实就是销售员挖掘出客户的需求，引导客户认识到自己有需求，有问题需要解决，然后再运用自己的专业知识，来为客户量身定制解决他需求问题的解决方案，一句话表达就是你有需要，而我刚好专业，这就达成了一致意见，最终实现成交。在整个销售环节中，你要懂客户，而且客户同样也要懂你，这样才是完美的结局。

在实际销售过程中，很多销售员总是抱怨说客户不懂自己的好心，说客户不理解自己，甚至会为难自己，其实，那都是自己的想象而已，你说，客户是不是有自己自主选择的权利，他可以选择接受，同样也可以选择不接受，是不是，并不是因为他拒绝了，你就因此怀疑双方多年的友情或者亲情，从这个角度来说，不管客户有没有拒绝你，有没有接受你的方案，都是再正常不过的事情，对不对？

相当于销售员说客户不懂自己来说，反而是销售员不懂客户才更为贴切。具体表现在以下几方面：

首先，你在没有消除客户的戒备心之前就介绍产品或者服务，这是极其错误的做法。当得知你的销售员身份以后，客户就会想当然地认为你是来推销产品或者服务的，而生活中，谁又愿意被别人销售呢？所以说，当务之急一定要消除客户的戒备心，做好自己的定位，然后再进入销售环节，让客户看到你的专业，看到你的价值，明确知道自己是需要你的帮助的，这时候，你的定位是一个对他有价值的人，是专家，是顾问，是可以给他提供帮助的人。这种角色的转换非常重要，就从一个推销者，一个想卖东西给你的人，转换成客户需要的人，不是你要推销东西给他，而是他需要你的帮助。

其次，你在没有核实自己的猜想前就主观判断客户的需求是什么，客户有哪些期望，自以为客户是怎样想的，甚至客户有没有钱，都是凭自己的主观想象来定，这样一方面不准确，另一方面会让客户觉得你自以为是，都是想当然的。很多销售员都喜欢在拜访客户之前，提前做好准备工作，结合自己收集的客户信息和自己所了解的情况，来预判客户的需求会有哪些，甚至客户会有哪些问题可能会提出来，这样做，无可厚非，是非常正确的，不打无准备之仗嘛，可是，这些都是建立在自己的猜想上面的，有可能对，也有可能是不对的，或者说是不完整、不全面的，需要自己当面跟客户确认，这个环节不能少，只有经过客户确认过的需求，才是你接下来为他提供解决方案的基础和依据。

还有，把自己跟客户之间的关系作为客户是不是接受自己建议的依据。很多人做销售，首先是列名单，而列名单最先想到的就是跟自己关系最近的亲朋好友，按照自己的想法，这些亲人，朋友都是信任自己的，对于自己的建议，对方一定会无条件接受才对，更何况自认为自己做的，都是为他们好，结果真的是你所想的那样吗？对方是不是也会跟你想的一个样吗？结果当然不是，那只是你自己的想法而已，人都不希望被别人销售，被别人教育，你的亲朋好友同样如此，而且他们跟普通客户一样，也有接受或者拒绝的权利和自由，同样不能因为他们拒绝你了，你就不能因此怀疑你们之间多年的关系，这一点，销售员一定要清醒地认识到。

很多销售员都有这样的经历，被普通客户拒绝，自己是可以接受的，可被自己多年的好朋友甚至是亲戚、家人拒绝，是不能接受的，原因就在于此，在他们看来，成交亲朋好友远比成交普通客户更难。

要想实现最终的成交目的，不光要挖掘客户的需求，了解客户的期望值，更重要的是要了解客户的真实想法，不能凭自己的想象来主观判断客户的想法和意愿，这样说吧，客户是不是愿意跟你说心里的真实想法，是判断能不能成交的一个非常关键的依据，客户愿意跟你讲心里话，愿意跟你讲真实想法，成交只是早晚的事。

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