对于销售人员来说，拿下每一单都像是一场没有硝烟战争。与客户的关系也很微妙，有时候就像”亲人”，有时候无疑是“敌人”！那么如何打好这场战争，赢得最后的胜利果实，我们就要做到“知己知彼”，才能“百战不殆”！

那么怎么样才能做到“知己知彼”呢？很简单，挖掘客户的真实需求！只有知道客户这一时期真正需要什么，才能更好的销售你的“产品”！

那么到底如何挖掘客户的真正需求？

▶做好客户分类

把手上的客户大致分为两类：

第一类客户是明确知道自己需要什么的客户，你想要通过语言引导人让客户自己说出来，这一类相对比较简单。

第二类客户就是她并不确定自己需要什么，这个时候就比较难了。这个时候，我们需要了解客户的背景之后厚予以指导！你要想他不是一个浅层需求，是深层需求，还不表露需求，那这个时候想要销售做什么呢？

那就是，去给客户创造需求。

▶辨别客户真实需求，匹配客户需求

客户的真实需求是指客户在购买产品或服务登记真正想要的、内心的需求，是客户内心真正感到满足和值得的需求。

下面是客户真实需求的几个方面：

1、功能需求：客户最关心的是产品或服务能否满足他们的需求，如产品的性能，、质量、稳定性、安全性、功能完善型等。一个好的产品是标配。

2：情感需求：客户✓产品或服务的情感需求，包括产品货服务能够满足他们的心理预期、社交需求、尊重需求等。

3、体验需求：客户对产品或服务的体验需求包括产品或服务的设计、使用体验？售后服务等。

4、个性化需求：客户对产品或服务的个性化需求，包括定制化、差异化、个性化等，这是由客户的个性化特征决定的。

5、价值需求：客户对产品或服务的价值需求，包括产品或服务能否带来符合实际的效益、提高工作效率、降低成本等。

以上几方面的需求都是客户购买成品或服务时非常关注的，企业或者商家在满足客户需求时应该从这几个方面出发，提供符合客户需求的产品或服务。

▶创造客户需求

如何给顾客创造需求？

在销售界的一句话：一流的销售员，创造需求；二流的销售员 ，满足需求；三流的销售员，送货收钱。我们都想当一流的销售员 让你的死心塌地地来你这里购买。

想要留住客户，那么就要挖掘客户的需求，我们药站在客户的立场上为客户着想，以客户的需求为中心，找到客户的期望值，那么就可以真这不跟挖掘到客户的需求，那么可以从以下几点来寻找客户的痛点：

1、向客户提问。我们可以通过开放式和封闭式的问题，来让客户发表自己当看法，以理解客户的的真实需求。

2、学会倾听。学会倾听是比较关键的一项技能。但是很多重要信息，往往只有认真倾听才能获得。

3、善于交流。当我们在交流中，获得了足够多的客户信息后，我们就要围绕着客户谈论的话题力谈论进一步讨论，把从前户活得的信息进行一个梳理，当我们知道了客户的期望值 与现状进行对比，那么找到了客户需求。

4、客户确认需求。

当我们通过上述的3个步骤，那么基本也了解到了客户的需求了，最后我们别忘了要跟客户确认，确认好了才是最后的收尾。

综上所述，以上四点，即通过提问、倾听、讨论、确认环环相扣，那么最终一定会找到客户需求和痛点！

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