肖然：深圳市网络直播协会三农顾问/百果园旗下万果商学CEO/中国营销第一刊《销售与市场》（农资版）营销专家团/杭湾会成员（杭州直播电商创投及供应链联盟）/主要著作：《踞点营销—中国农村市场实战指引》、《升级—中国农资经销商财富突围》、《品牌农业进化论—种好收好卖好的品牌农业实战方略》（筹备出版中）

贵州遵义，一个人杰地灵的传奇之地，不仅是遵义会议旧址，也是享誉世界的贵州茅台发源地！神奇的北纬27度，是酿造酱香美酒和辣椒种植的黄金生长带。贵州省遵义市播州区龙泉大道1号，原先是老干妈辣椒酱厂区，占地面积85000平方米。2020年，卓豪农业成立的贵州卓豪食品接手此地，新建了108个巨型发酵池， 7058个容量为1吨的发酵酱缸，新建全自动辣椒生产加工线11条。

依托卓豪农业30年扎根农业以及贵州遵义优质辣椒种植产区资源，卓豪食品采取六统一模式，以“龙头企业+村级集体经济合作社+农户+乡村车间”的一二三产融合全产业链模式，签订辣椒订单数十万亩。

黔小妹酱香折耳根辣椒酱上市短短两年，著名三农账号贴牌，创下了30万单（60万瓶）惊人的销售记录，东方甄选销售10万瓶，主播董宇辉对折耳根辣椒酱赞不绝口！

2020年成立至今短短3年时间的市场竞争洗礼，已迅速发展成为遵义市较具规模的发酵辣椒生产企业之一，生产的折耳根油辣椒成为网红爆品，业务全渠道拓展，在线上、线下，B端、C端的销售都有一定的基础。公司管理已相对稳定，并逐步进入发展期，为实现公司的可持续发展，增强企业凝聚力,通过企业五年发展战略规划的设立，为企业和员工树立共同发展目标和愿景，指引企业和员工朝着共同的方向和目标迈进。

2023年12月1日，我有幸接受卓豪农业左总的委托，为卓豪食品黔小妹品牌进行全方位的品牌营销策划！

中国辣椒酱市场规模超400亿，近年来中国辣椒酱市场规模也在稳步增长趋势。据数据显示，我国辣椒酱行业市场规模从2017年324亿元增长至2021年390亿元。辣椒在国内是一种需求量很大的食材，尤其是在川渝地区、湖湘地区等。有数据显示，截止2021年我国辣椒行业销量为1982.97万吨，从近些年的销量来看也是逐年上升的。

新老品牌“乘风破浪”，用更时尚流行的口味吸引新生代。口味创新与低盐成为健康主流，90后、00后成为当前消费市场的主力军，开始愈发注重饮食的简单化、快速化，海底捞作为连锁火锅店的天花板，凭借品牌实力与创新风风味结合，推出了“好好吃饭精品牛肉下饭酱”、“燕麦青椒酱”、“青椒牛肝菌酱”及“红葱黄豆酱”等，吸引了众多猎奇的年轻人尝鲜。

拌饭酱市场一路看好，创新风味不断增多，但高盐、高油的问题一直困扰着众多酱料企业和消费者。随着酵母抽提物在食品中的应用越来越广泛，许多企业都开始选择在拌饭酱中添加酵母抽提物，不仅能达到减盐效果，还能缓和酱料中咸味、酸味，掩盖异味，提升整体风味。

辣椒酱的未来发展趋势，网红、个性化、品牌化或将成为未来发展方向。产品走“网红”路线：网红辣椒酱多数主打高端、健康、手工和情怀，更加迎合年轻消费者的购买需求。他们表示，网红辣椒酱价格虽然比超市的高，但感觉料更足，口味也更多样。

相对于传统线下超市，线上辣酱可选择性更大、口味更多。未来将走品牌化道路：传统企业品牌老化直接表现为知名度高，但与主流消费者的距离却越来越远。品牌与消费者的脱节，最可怕的是情感层面的断裂，品牌无法再进入到主流消费者的心智。可预见：未来调味品市场将走向品牌化道路。随着各方资本逐鹿辣椒酱市场，品牌化将成为辣椒酱未来发展的一大趋势。

贵州辣椒一向以恰到好处的香辣闻名于餐饮界，是各类辣椒酱、火锅底料、拌饭酱、辣椒调味料包等复合调味品提升香辣品质的必备原料。结合行业发展趋势，卓豪食品将充分发挥卓豪农业的产业前端优势以及地域环境优势。规划卓豪食品聚焦专注在发酵辣椒的细分赛道上。

新老品牌交替，新品牌细分切入市场。在老干妈占据领先地位的辣酱市场中，逐渐迎来了很多的新品牌，对辣酱产品的变化起到了很好的推动作用。如今辣酱市场格局尚未确定，新老品牌都还有机会在市场中获得更大的份额，未来还需要更好地顺应消费需求。

老干妈一骑绝尘，市场格局尚未形成。根据调查显示，在国内的辣酱市场中，老干妈占据着领先地位，其余的辣酱品牌则有着比较明显的地域特色。换句话说，还未达到老干妈这样在全国范围内都有着比较大影响力的水平。多场景、多渠道、多品类、多消费人群！随着调味品赛道渠道越来越丰富，未来辣酱品牌一定会朝着多场景、多渠道、多品类、多消费人群、多品牌延伸，除了C端消费者，还会在B端餐饮侧布局；虽然很难出现寡头市场，中小企业经过资本加持也会茁壮成长。

老干妈的10-15元价格带是一场考验！大规模营销也会在很大程度提升产品的履约成本，从而迫使品牌提高售价，善于玩转各类营销方式的饭爷和虎帮便是如此。饭爷牛蘑王辣酱每100g售价17.8元，虎邦鲁西牛肉辣椒酱每100g价格在9.4元，远高于老干妈风味鸡油辣酱（2.8元/100g）和饭扫光野香菌（2.7元/100g）。低于10元不赚钱，高于10元没有销量！

有门槛的产品品类有比较大的机会！为了满足消费者的需求，各品牌们都陷入了“在口味上赶超或区隔于老干妈”的竞争，比如说虎邦主攻“辣味”，意图收割觉得老干妈不够辣的用户群；饭爷、李子柒意图以大颗粒牛肉、松露等高端食材来收割追求高端辣酱的用户群。这些没有门槛的产品模仿没有太大的市场机会！

辣椒酱的竞争最终是产业链的竞争。消费者注重天然、健康、环保和营养的食品，这在一定程度上将对辣酱市场的格局产生不小的影响。产业链能力、创新升级迭代的水平和速度、服务体系和客户粘性也必将成为影响辣酱企业发展不可或缺的重要因素。从种到收到制作的辣椒酱的终极竞争就是产业链竞争！

挑战一：老干妈王者地位无人能敌

老干妈无论是在铺货率、认知度还是影响力上都有着明显的优势，有数据显示老干妈在辣酱市场中占据着20%的市场份额。有越来越多的品牌开始涌入辣酱市场，打破了老干妈一统市场的局面。比如新兴辣酱品牌虎邦、饭爷等，还有调味品品牌也纷纷增加了辣酱产品，不少品牌都想从这一市场中分得一杯羹。

挑战二：辣椒酱品牌竞争加剧内卷

很多品牌开始独辟蹊径，把辣酱开始做得越来越像“菜”，以及在内容上寻找不同，不再只是局限于常见的鸡肉、牛肉等，而是开始加入一些高端、不常见的食材。线上辣椒酱销售成为趋势。各种工厂生产的标准品和农家自制的各种辣椒酱通过短视频销售，产品质量参差不齐，保鲜日期有长有短！价格内卷，竞争激烈，线上推广费用不断攀升！

挑战三：辣椒酱品牌突围难度巨大

由于生产门槛不高，众多辣椒酱企业层出不穷！而辣椒酱市场属于大众消费，更多品牌的加入让市场竞争更加激烈！10元钱/瓶/280克成为主流。很多辣椒酱定价偏高，曲高和寡，市场并不认账！辣椒酱作为日常调味品，南北口味差异很大，油辣椒是当之无愧的领头羊！轻盐和零油脂成为大健康主流！口味与复购是成就品牌的重要砝码，而精致有超级IP的辣椒酱包装，是获得年轻消费者青睐的关键。

机会一：新品牌新场景孕育新机会

在老干妈占据领先地位的辣酱市场中，逐渐迎来了很多的新品牌，对辣酱产品的变化起到了很好的推动作用。如今辣酱市场格局尚未确定，新老品牌都还有机会在市场中获得更大的份额，未来还需要更好地顺应消费需求。根据调查显示，在国内的辣酱市场中，老干妈占据着领先地位，其余的辣酱品牌则有着比较明显的地域特色。换句话说，还未达到老干妈这样在全国范围内都有着比较大影响力的水平。

机会二：国民辣椒酱天花板受到冲击

随着调味品赛道渠道越来越丰富，未来辣酱品牌一定会朝着多场景、多渠道、多品类、多消费人群、多品牌延伸，除了C端消费者，还会在B端餐饮侧布局；虽然很难出现寡头市场，中小企业经过资本加持也会茁壮成长。大规模营销也会在很大程度提升产品的履约成本，从而迫使品牌提高售价，善于玩转各类营销方式的饭爷和虎帮便是如此。饭爷牛蘑王辣酱每100g售价17.8元，虎邦鲁西牛肉辣椒酱每100g价格在9.4元，远高于老干妈风味鸡油辣酱（2.8元/100g）和饭扫光野香菌（2.7元/100g）。低于10元不赚钱，高于10元没有销量！

机会三：市场竞争最终是产业链竞争

为了满足消费者的需求，各品牌们都陷入了“在口味上赶超或区隔于老干妈”的竞争，比如说虎邦主攻“辣味”，意图收割觉得老干妈不够辣的用户群；饭爷、李子柒意图以大颗粒牛肉、松露等高端食材来收割追求高端辣酱的用户群。

这些没有门槛的产品模仿没有太大的市场机会！消费者注重天然、健康、环保和营养的食品，这在一定程度上将对辣酱市场的格局产生不小的影响。产业链能力、创新升级迭代的水平和速度、服务体系和客户粘性也必将成为影响辣酱企业发展不可或缺的重要因素。从种到收到制作的辣椒酱的终极竞争就是产业链竞争！

辣酱市场空间广阔而入门门槛较低，线下商超的辣酱品牌正在争夺有限的货架，形形色色的辣酱琳琅满目，线上各种新兴品牌也层出不穷。行业集中度低、竞争格局分散特征明显，辣酱市场的竞争远比想象中更加激烈。

国内辣椒酱市场份额前三分别为老干妈，李锦记和辣妹子，都是偏传统的品牌，且均以“素辣酱”为主，而新锐品牌虎邦、饭爷、饭扫光等新品牌，则开启了更多“肉辣酱”品类，即加入更多真实的肉粒，价格也从10元左右的素辣酱，也变成了售价十几块到几十块不等。

虎邦辣酱，还有很多新锐品牌如李子柒，饭爷等涌入赛道，随着“新消费”概念兴起，这些新锐辣酱品牌们也迎合消费者需求进行了供应端的升级。它们在口味上更加多元，产品包装越来越卫生便捷，原料也更加安全、优质。年轻化、轻盐零油脂、零添加、口味、干饭酱！

伟大的品牌背后一定有伟大的产品，优质产品的灵魂在于研发。卓豪食品成立辣椒产业研发中心，与中国农科院贵州省农科院合作，围绕辣椒品种选育、栽培、加工进行研发与应用。卓豪食品主推黔小妹品牌，将现代发酵技术与传统陶坛发酵工艺相结合，联手科研结构，独创的“LSN辣椒发酵技术”，采用“栅栏”防腐加工工艺，使用茅台镇优质酱香白酒进行发酵，产品具有低盐、零添加、富含自然坛泡风味、脆度高、含活性乳酸菌、SOD活性高等特点。

卓豪食品从成立之初，就决心在贵州糟辣椒的工艺基础上，把黔小妹品牌打造成为中国发酵辣椒的领军品牌作为战略目标和企业的终极使命！如何进行战略目标的定位和表现呢？

辣椒酱市场是一个极度竞争的红海市场。与白酒一样，辣椒酱也分很多类型！老干妈是油辣椒的标杆，虎邦是肉辣酱的标杆，川娃子是烧椒酱的标杆，味好美是甜辣酱的标杆等等。卓豪食品的黔小妹辣椒酱原先的广告语是“黔小妹，真黔味”，但是没有说明白黔小妹是什么？在众多的辣椒酱的品类里属于哪一类？

黔小妹一度想定位于酸辣味的糟辣椒，但是糟辣椒的市场价格低廉，又属于贵州餐饮场景。而湖南的剁辣椒又属于盐腌制的辣椒酱，也很难从品类上有太好的机会！为了挖掘黔小妹的品牌核心价值，我们进行了广告语征集！从1500多句广告语了，我们一无所获！因为所有的广告语都是从自我的角度去说的，没有形成给予消费者的品类记忆，也无法阐述黔小妹的品牌特点！

黔小妹品牌适合C端有辣椒酱、火锅底料、复合调味三大系列产品，糟辣椒系列产品适合B端渠道（餐饮农批）。作为一个新品牌想要突围，一定要聚焦到单一品类上进行突围！经过充分的讨论和市场分析研究，我们一致认为应该将黔小妹辣椒酱作为品类突破口！

黔小妹辣椒酱最大的特点就是拥有专利的LSN辣椒发酵技术，可以根据需求定制盐的含量，具有低盐的特点。每个能装一吨辣椒的陶坛里面，都要倒入20公斤（相当于40瓶酱香白酒）的茅台镇优质酱香白酒作为发酵原料，生产出来的辣椒酱，酱香自然协调，不用添加任何的防腐剂，同时富含大量的活性乳酸菌，益生菌等等。SOD的活性很高，超氧化物气化酶活性远远高于国家酵素标准。更为神奇的是因为发酵的过程长达180天，属于有氧发酵，所有的酒酱香白酒都挥发干净了，只留下浓浓的酱香物质和气味，酒精检测为0。

遵义作为中国酱香白酒的发源地，诞生了贵州茅台、习酒等等驰名世界的酱香白酒品牌，结合黔小妹品牌的陶坛发酵位于赤水河黄金发酵生态圈，在发酵过程中又使用茅台镇优质酱香白酒等等，我们定位黔小妹是酱香辣椒酱品类的开创者。有人说与瑞幸咖啡酱香拿铁撞衫，但瑞幸咖啡中并没有酱香白酒，而黔小妹是实实在在的酱香白酒发酵，酱香辣椒酱的定位名副其实！

“黔小妹，酱香辣！”广告脱颖而出！

品牌核心价值：好吃健康

核心用户：年轻的消费者

品牌定位：酱香辣酱

品牌口号：黔小妹，酱香辣

品牌形象：黔小妹/陶坛瓶

从“黔小妹，真黔味”到“黔小妹，酱香辣！”的改变，不仅仅找到了黔小妹辣椒酱的品牌根与魂，更重要的是开创了酱香辣椒酱的全新品类！黔小妹辣椒酱品牌立足贵州，有强大的产业链优势与老坛发酵工艺，凭借差异化的酱香辣椒酱的品类创新传承贵州味道。“黔小妹，酱香辣”必将成为贵州一瓶酒（贵州茅台酒）一瓶酱（黔小妹酱香辣椒酱）的超级认知！

在二元竞争的维度，黔小妹辣椒酱从市场竞争的战略维度方规划产品和团队服务，面临很多的竞争对手，红海竞争，胜算渺茫！在生态竞争的维度，黔小妹辣椒酱依托自身优势，构建为客户创造价值的生态。生态竞争是永不停歇的运动战、是多维综合的超限战。没有竞争对手，只有不断浮现的机遇、持续创新以及永恒的成长渴望。

围绕“黔小妹，酱香辣”的品牌定位和战略目标，基于生态竞争的维度，我们制订了一系列的行动计划！打造黔小妹酱香辣酱的品牌护城河！

制订黔小妹酱香辣椒酱标准：

黔小妹酱香辣椒酱制订酱香辣椒酱的企业标准；联手中国调味品协会制订酱香辣椒酱行业标准；参与制订酱香辣椒酱的国家标准！

黔小妹申请绿色食品认证：

黔小妹酱香辣椒酱申请绿色食品认证、通过SGS国际检测标准，申请出口资质！

黔小妹酱香辣椒酱申请非遗：

黔小妹酱香辣椒酱老坛LSN酱香发酵工艺申请遵义市非遗、贵州省非遗、国家级非遗、申请世界非遗；申请中华老字号。

黔小妹酱香发酵研发中心

黔小妹品牌位于遵义，这里是中国最为著名的酱酒产区。茅台、习酒等一大批闻名于世的酱酒企业。遵义是酱香发酵技术的摇篮和天花板！黔小妹酱香辣椒酱酱香发酵研发中心的成立，将成为一瓶酒、一瓶酱的新起点！联合知名大学、酱香科研机构和知名酱酒企业，把酱香辣椒酱落到实处,成为黔小妹品牌的灵魂！

黔小妹品牌直播电商新零售

直播电商已经进入了深水区。但是目前能够销售的直播电商平台仍然是抖音领衔，小红书与视频号随后！传统电商拼多多发展迅猛，天猫和京东各有千秋！因此，我们的直播电商要以抖音直播为主，视频号直播为辅，小红书种草图文种草货架电商。由于目前的投流相对比较复杂困难，我们只做基础直播，控制千川投流，应该以各大食品类直播电商头部达人为主，除去东方甄选不用坑位费之外（每月直播次数非常有限），应该以付费坑位费直播带货为主，把黔小妹官方旗舰店数据做上去，为黔小妹品牌打造广宣爆品（百万单以上）！

黔小妹新品牌新形象峰会

营销团队奔赴重点市场访目标客户，携手中国调味品协会贵州分会，相约5月12日前来遵义参加“黔小妹酱香辣椒酱新品发布财富峰会。同时全面升级黔小妹工厂、品牌新形象、新产品、专卖店等新场景装饰装修，并培训统一制服专业的讲解员，将黔小妹酱香辣椒酱品牌形象系统的新场景、新体验、新技术介绍给前来参会的合作伙伴！

黔小妹品牌短视频大赛

从消费者的角度和参与感，体现用黔小妹酱香辣椒酱口感和品质！挑选各地网红达人参与黔小妹品牌直播带货！增加与消费者互动，建立消费者数据库，短视频直播大赛的企业微信群，让每一个参与短视频大赛的消费者能够义务成为黔小妹品牌宣传员！

2024年1月19日，黔小妹折耳根酱香辣椒登陆大湾区，在百果园旗下生鲜新零售试春盘、东莞友门鹿、长沙知花知果、郑州有井有田、成都高楼海邻等社区生鲜连锁和社区团购平台上市销售，开启了黔小妹酱香辣椒酱的品牌之旅！

卓豪食品始终坚持引领健康生活，追求卓越品质，助力百姓增收的原则，弘扬诚信为根务实为本，创新发展、合作共赢企业精神，严格质量控制、确保产品安全、引领产业健康发展。

黔小妹酱香辣椒酱品牌诞生于传奇之地贵州遵义，必将携手合作伙伴共享酱香辣椒酱的财富盛宴！奋进中的卓豪食品，必将让黔小妹酱香辣椒酱品牌走向更美好的诗和远方！

2024年5月12日，贵州遵义桂花山大酒店，黔小妹酱香辣品牌发布会盛大启幕，邀约各地合作伙伴，共同见证黔小妹酱香辣酱的财富新传奇！

黔小妹，酱香辣！

让我们共同见证“贵州一瓶酒（贵州茅台酒）、一瓶酱（黔小妹）”的财富新传奇！

对话2024：中小企业为何要重装品牌营销系统？

2024年龙年，我们如何重装品牌营销的认知系统，如何重塑我们的操作系统？不改变我们陈旧的思维模式，不改变我们落伍的营销方法，不洞察营销的本质，我们就不可能成为营销的朋友！ 我们怎么样能够重新规划我们的生意，我们必须深度思考我们营销的道、法、术和天、地、人，从商业本质到品牌价值，我们就会明白：如何重新去规划2024年的营销战略。

凡是背离了营销本质的花架子、假动作和泡沫都把它砍掉，没有用的费用预算，其实都是你的利润。如果不理解营销的本质，你在那做生意你做啥呢？什么叫营销的本质，营销的本质就是认知、价值、规律，他必须是简单、清晰、有力的。只要你洞察了营销的本质，升级自己的认知系统，你就可以成为营销的朋友！

悲观者永远正确，乐观者永远向前！2024年，想在品牌营销方面有所突破吗？找肖然聊聊！一个在深圳二十多年的品牌营销顾问，有理论也有实战经验，更重要的是有很多结果，为中小品牌企业的发展提供全程陪跑！

肖然品牌农业：品牌营销实战专家，先后服务于健力宝/上海大众/青青稞酒/大运摩托/大阳摩托/TCL/金正大/祥云股份/优而泰冷鲜肥料/中盐美福/红四方/高州荔枝/富邦股份/百果园/万果商学/黄滩古法酱油/黔小妹辣椒酱等等！