2024年5月12日，黔小妹酱香辣新品发布品牌峰会在贵州遵义桂花山的酒店盛大开幕！肖然作为黔小妹的品牌顾问，现场与到场的嘉宾们分享了黔小妹酱香辣的品牌传奇故事！以下是演讲全文：

尊敬的各位来宾。各位经销商的朋友们，大家下午好！

我相信通过今天上午的观摩，大家对黔小妹品牌未来充满了期待，也对黔小妹酱香辣的品牌传奇产生了浓厚的兴趣。作为黔小妹品牌的营销顾问。我想和这里跟大家分享一下黔小妹酱香辣品牌传奇诞生的一个过程。

如果辣椒有灵魂，那么辣椒的灵魂是什么？黔小妹的品牌之根到底是什么？带着这样的问题，在去年的12月1号，我来到了贵州遵义卓豪食品。通过不断研读行业，了解企业，走访市场。我脑海里逐渐地为黔小妹品牌进行了一个全新的品牌画像。

在座的各位就想品牌是什么？我专业从事25年的品牌营销咨询，我对品牌的定义就是——品牌是牛屁股上的烙印。怎么理解这句话呢？相传很久以前在美国的西部，各个牛仔为了证明这个牛是谁的，相互之间大打出手。后来有个聪明的牛仔就把自己的姓名杰克用烙铁烙在自家牛的屁股上，从此之后，大家不再为牛是谁家的刀兵相见了，从此品牌就诞生了。

我们生活在一个品牌的时代里面，每一个品牌在消费者心目中都占了一个位置。因此，我说了这样一句话：任何一个伟大的品牌背后一定都有一个伟大的产品。离开产品的品牌是无根之水，是站不住脚的。

比如说奔驰，比如说宝马，比如说苹果，比如说茅台。我们每一个品牌背后其实都有一个经典的产品，来到我们贵州遵义，大家都知道贵州遵义最有名的一瓶酒就是指的茅台酒，茅台酒里面最稀缺的就是茅台53°飞天。这个产品的零售价虽然定在一百一千四百九十九，但是它的终端的实际价格达到了3000块钱左右。我们一想到茅台，大家认为就是茅台的53°飞天！~

作为黔小妹辣椒酱，我们该如何打造核心产品？打造黔小妹的的品牌识别？不解决这个问题，黔小妹品牌策划就无从谈起！

黔小妹之前的广告语是：黔小妹，真黔味！意思就是代表贵州的味道。可是真黔味很多，茅台酒也是贵州的味道，酸汤火锅是不是贵州的味道？这些就是真黔味，就不能够成为黔小妹的品牌识别！

我们就发现一个很有趣的事实：90%的企业都是以销售和渠道为主的，很多企业认为自己的产品是可以达到90分，营销60分。但是绝大多数企业的产品其实是60分，营销90分。而对于黔小妹品牌的每一个细胞都是极致的产品主义！

因为黔小妹在没有任何宣传的情况下，就凭借着黔小妹折耳根油辣椒贵州特色特色的一款产品，在著名的三农账号上面销售了30多万单。在东方甄选董宇辉的直播间带货，也获得了10万+的销量，非常恐怖的一个销售数据。

卓豪食品黔小妹品牌在没有规划、没有定位、什么都没有的情况下，单凭一个单品就获得了如此惊人的成绩？我就认为就是黔小妹品牌对产品品质的追求非常非常的极致。通过我对市场的走访，调查经销商、零售商、消费者，还做了几场消费者的座谈会，把很多辣椒酱拿来做了味道盲测让大家发表意见，结果黔小妹辣椒酱的口味测试取得了90%以上消费者的认可！

通过一个多月的辛苦努力，我从卓豪食品黔小妹的品牌、产品、销售、市场、研发六个方面，对卓豪食品黔小妹品牌进行了全新的规划。黔小妹品牌有强大的产业链优势。从种到收的全程溯源，传统的老坛发酵工艺。

什么叫老坛发酵工艺呢？发酵分为两种，一种叫传统古法发酵，一种是现代工业发酵。现代工业发酵就是用全封闭的百吨大罐，没有氧气的情况下进行无氧发酵，它发酵的时间很快，二三十天，但是因为它是无氧发酵，所以说它的饱和度，它的口感是不足的，所以要添加各种添加剂保鲜提味和防腐！有些标榜零添加的酱油很贵，但是为什么却很难吃呢？因为它是无氧发酵，又不添加味精，不添加任何的东西，所以它口感是很难吃的。

那么什么叫有氧发酵？有氧发酵就是在有氧气的情况下进行的深度发酵，这个是中国传统发酵工艺。基本上都是用传统的陶坛发酵，因为有氧气参与发酵，因此就叫有氧发酵。比如说传统酱油，比如说酱香白酒，都是属于传统的发酵工艺！所以说只有经过有氧发酵的这个方式进行陶坛发酵，它就属于中国古法的老坛发酵。

我了解到黔小妹辣椒陶坛发酵用的吨坛，一坛能发酵一吨辣椒，每一吨辣椒发酵的时候呢，会加入40斤茅台镇的优质酱香白酒，40斤就是40瓶茅台镇优质酱香白酒。用于消毒杀菌，优质酱酒和辣椒酱一起发酵180天。

因为茅台镇优质酱香白酒里含有很多种酱香微生物啊，与辣椒充分融合发酵，就能够产生一种又香又辣的酱香味道，这真是一种非常奇妙的口感。因为同属北纬27度的赤水河茅台酱酒发酵生态圈，因此，黔小妹辣椒酱先发酵，然后再炒制，添加经过高温工艺去腥处理的折耳根，真是酱香和酱辣暴口，满口生津留香！

大家常见的剁椒酱一层盐一层辣椒，一层盐一层辣椒，要不然他就会烂掉，所以很多剁椒的盐分很高，而黔小妹用酱酒LSD的发酵技术，通过降价180天的陶坛发酵，就可以做到不用任何添加剂就可以达到12个月保质期。

黔小妹酱香辣椒酱就可以形成一个超级认知：遵义一瓶酒就是茅台飞天，遵义的一瓶酱就是黔小妹酱香辣酱。喝酱香酒，吃酱香辣，成为遵义的酱香名片！

根据黔小妹打造中国发酵型辣椒的领军品牌战略目标，我们就引入了著名的战略定位的灵魂三问：黔小妹。在哪里？黔小妹去哪里？黔小妹如何去？

这是品牌树，大家可以看到品牌树上面有很多大家非常熟悉的产品。以洗发水为例，有飘柔、潘婷、海飞丝。大家知道吗？这些品牌每一个都占据了一个定位，飘柔让头发柔顺，海飞丝去头屑，潘婷养护二合一。这些品牌都属于美国宝洁公司。

那么对于黔小妹品牌来说，一定要找到定位。一个品牌的特性很多，但是你给消费者标签只能有一个。怎么样找我们黔小妹品牌定位呢？

对于一个品牌而言，我们传递给消费者不外乎品牌动机圈。分别是价值动机圈，就是你品牌给消费者带来什么价值？情感动机圈，就是能够提供什么情感价值？身份动机圈，就是从他的身份方向去定位，习惯动机圈，也可以从他的习惯去定位，规范动机圈，也可以从他的规范去定位。

我们在一个品牌在思考和策划的过程中，我们必须清醒地认识到：一个品牌它是由产品、技术、广告、公关、营销、渠道这些来组成的，那么你怎么样把产品传递给消费者？其实你所有的营销方式，你说一千，道一万，千言万语，消费者只能记住一句。以前有一句话叫做一句顶一万句啊，品牌定位就是一句顶一万句。

以前我策划过一个品牌，大家可能很熟悉。就是光这一句广告，在中央电视台连续做了10年的广告，花费了15个亿——就是风驰天下，大运摩托！，

品牌广告，不外乎让别人记住什么，要把品牌名字和定位牢牢的传递给消费者，形成品牌烙印，让消费者牢牢记住！很多企业的营销老总换了，把想把以前的广告变一变，这一定要慎重。如果我们找到了品牌的定位就不能变，最后消费者能够记住的就是品牌定位的一个认知。什么产品品类？品质怎么样？性价比如何？

USP是美国著名的营销专家提出的概念，就是产品那么多的特点，你得找出一个与众不同的差异化卖点，这个卖点是你产品唯一的，别人没有说过。很多品牌广告最大的失误就是想告诉消费者的很多，但是消费者啥也没记啊。

辣椒酱是一个竞争非常激烈的红海市场。老干妈牢牢占据了第一品牌，市场达到垄断的地位，每年销售50多个亿，市场占有率高达10%。老干妈价格带在10元—15元价格带，定价比老干妈低没有钱赚，定价比老干妈高就没有销量！

辣椒酱有很多种类，有甜辣、麻辣、酸辣、香辣，这些都是非常常规的，并且这些辣椒酱品类都有非常强势的品牌，从这个维度上，黔小妹作为刚刚成长品牌，正面进攻的胜算不大。

黔小妹去挑战强势品牌，无疑是以卵击石。

我在想，如何突破传统辣椒酱的赛道去寻找黔小妹的新赛道？黔小妹品牌的灵魂到底是什么？黔小妹的品牌之根是什么？与品牌定位和独特的卖点USP相吻合的语言钉和视觉锤到底该如何表达？

最后我就找到一个USP，就是黔小妹辣椒酱在发酵的过程中是真真切切的在一吨的坛子里面倒了40斤酱香白酒，用它消毒，用它发酵，用它增添酱香味道。大家知道酱香白酒里面的各种芳香物质有两三百种，非常多啊，而酱香白酒又是贵州遵义的一张名片，贵州遵义是酱酒之都，也是辣椒之都。

那怎么来表现呢？添加酱香白酒采用LSN发酵技术发酵的辣椒酱，黔小妹USP就是一滴酱酒一瓶酱。最终延展出来黔小妹的品牌金字塔。黔小妹品牌的核心价值首先是好吃健康。黔小妹的研发团队研发出LSN零添加发酵技术。

黔小妹品牌定位就是酱香辣酱。不是甜辣椒，也不是麻辣酱，黔小妹是酱香辣酱，别人叫酱香辣酱的行不行啊，那得有几个前提：第一个你是不是在贵州？你是不是在遵义？你是不是和茅台集团下属的茅台学院有没有达成战略合作？

我们知道去年瑞幸咖啡推出和茅台联名的酱香拿铁，一分钟在全国卖了五百万杯。茅台还推出了茅台冰激凌的专卖店，一杯茅台酒的冰激凌加一滴茅台酒。茅台冰激凌的成本，我觉得撑死了就3块钱。但是茅台冰激凌卖到多少呢？66块钱一杯。而且店员还神秘地告诉我说，你吃了这个茅台冰淇淋，最少2个小时不能开车啊。

而贵州茅台和瑞幸酱香拿铁拿铁，它是用香精来调制的。都成了一个网红产品，这是非常有趣的现象。未来喝茅台酱香酒，吃黔小妹酱香辣，应该也有非常好的市场期待！

黔小妹品牌的形象就是用来发酵的陶坛，但是当时在设计黔小妹酱香辣瓶型的时候，也很痛苦的。差点设计成为像陶坛一样大肚皮啊。后面我会重点介绍一下黔小妹包装的设计过程。

黔小妹品牌定位就是酱香辣酱，品牌广告语（语言钉）就是：黔小妹，酱香辣！这是我们对黔小妹品牌定位的一个深度的思考，最后形成了黔小妹的品牌识别系统！

之前还有一个有趣的故事，我把黔小妹折耳根辣椒酱推到了深圳大湾区，在百果园旗下新零售试春盘连锁进行了试销。只要品尝过黔小妹折耳根辣椒酱的消费者，购买率就高达50%。合作两三个月，黔小妹折耳根辣椒酱酒已经进货4次了。

我们今天也荣幸的邀请到了百果园旗下生鲜连锁试春盘的的两位采购到了现场，他们都表示参加了黔小妹品牌溯源峰会之后，深圳东莞800家百果园门店生鲜次日达达将全新上新包装的黔小妹酱香辣酱系列产品。我相信黔小妹在大湾区一定能够大卖特卖的！

首先经过180天的漫长发酵，酱香浓郁，香辣适口！其次就是这个黔小妹的“小蛮腰”新包装的设计过程。很多人反映呢，就是女性拿圆形的玻璃瓶子容易脱手摔碎，所以我们设计的黔小妹瓶型的时候，就取陶坛的颈部弧度曲线，又想到它是180天漫长的发酵时间，所以说又把沙漏的形状也引入到了我们的设计里面。

最后是美女的小蛮腰的曲线引入设计。大家都认为女性的小蛮腰很美很性感，代表了健康，代表了时尚，才有了最终小蛮腰的瓶型，用两条辣椒上下包围，加上黔小妹酱香辣得到广告语（语言钉），形成黔小妹的超级IP（视觉锤） ！ 我可以这么讲啊，跟大家负责任的讲，我常年在深圳，什么样的辣椒酱我都见过，黔小妹的小蛮腰是非常漂亮的！

通过黔小妹品牌的策划定位，为黔小妹品牌开辟了一个酱香辣的财富蓝海！未来无限发展的空间和充满了想象力！我们的品牌使命是为世界提供绿色生态的食品；我们的品牌核心价值。

是传承创新健康方式，提供安全零添加的产品；我们的核心用户是追求健康、美味、时尚的年轻消费者；我们的品牌定位是打造发酵型酱香辣椒酱的领导品牌。黔小妹的品牌价值是传承酱香文化和陶坛工艺，开创零添加的酱香品类。黔小妹酱香辣的营销口号是喝酱香酒，吃酱香辣！

美好的时光总是千金难买，我相信通过朋友们对黔小妹品牌的了解和熟悉，一定能找到和黔小妹品牌携手奋进、共享财富蓝海的新机遇！

谢谢大家！

对话2024：中小企业为何要重装品牌营销系统？

2024年龙年，我们如何重装品牌营销的认知系统，如何重塑我们的操作系统？不改变我们陈旧的思维模式，不改变我们落伍的营销方法，不洞察营销的本质，我们就不可能成为营销的朋友！ 我们怎么样能够重新规划我们的生意，我们必须深度思考我们营销的道、法、术和天、地、人，从商业本质到品牌价值，我们就会明白：如何重新去规划2024年的营销战略。

悲观者永远正确，乐观者永远向前！2024年，想在品牌营销方面有所突破吗？找肖然聊聊！一个在深圳二十多年的品牌营销顾问，有理论也有实战经验，更重要的是有很多结果，为中小品牌企业的发展提供全程陪跑！

肖然品牌农业：品牌营销实战专家，先后服务于健力宝/上海大众/青青稞酒/大运摩托/大阳摩托/TCL/金正大/祥云股份/优而泰冷鲜肥料/中盐美福/红四方/高州荔枝/富邦股份/百果园/万果商学/黄滩古法酱油/瑞丰生态/黔小妹辣椒酱等等！

【我是谁】 我是百果园生态圈企业万果商学肖然，依托国内外的种植基地，源头采摘，新鲜直发。同时承接农资品牌营销策划、农产品品牌策划，区域公用品牌策划，并且为大型水果种植基地提供质优价廉的农资集采和百果园种植标准化导入服务。

【我能给大家提供什么】百果园品质的国内外水果基地直发、种植基地农资集采和百果园种植基地技术指导、食品类源头厂家大湾区市场推广等等！为各地生鲜企业和农业服务配套、农资企业提供百果园游学、成为百果园供应商、对接大型农批市场等等服务！

【我目前有什么资源】百果园6000家门店渠道，百果园旗下试春盘生鲜连锁、全国2000家社区团购社群，深圳网络直播协会带货机构、杭湾会直播电商社群等等。同时可在京东、淘宝、天猫、抖音等电商平台均有成熟实战的营销打法！