每个人都认为诚实是一种美德，但生活中，如果一个毫无保留，什么都跟对方说的人，他身边估计也是没什么朋友，甚至很多事情都很难做成。
在销售的世界里也一样，过度的诚实、坦诚却可能成为你和客户交易的绊脚石。
今天，我们就来探讨一下，为什么那些销售高手，往往不会和客户实话实说。
▍销售的艺术：半遮半掩
销售是一门艺术，是对人心的把握。就像一幅画，如果全部展现，可能会失去神秘感；如果遮遮掩掩，又可能让人失去兴趣。
好的销售懂得如何“半遮半掩”，在透露和展现的同时，保持一定的神秘感，激发客户的好奇心。
你会发现，客户在购买过程中，往往对销售的话抱有怀疑。他们认为“无商不奸”，销售的话里一定有水分。
因此，即使你说的是实话，对方也可能认为是在“套路”他们。这种心理使得销售在实话实说时，往往得不到客户的信任。
▍客户的心理：总是怀疑
这不，前几天假期，有个朋友想要买车，拉着我们，一起去看了几个4S店。
进行好几次对比价格之后，有一家4S店的销售表示：
“哥，您好多都不从我们这里买，本来这个价格就不挣钱了，我们这边报价是35万，已经给您便宜了5万，这就是我们的成本价格，您要再压的话，这个价格咱们真做不了。”
我们代入一下消费者角色，如果对方说这句话，你的第一反应是什么。我认为99%的人，会认为一定是套路，做买卖和做生意，怎么可能不赚钱？如果不赚钱你还干什么？净说这些没用的。
这种情况下，双方相互再打几个来回，如果销售妥协了，我的第一反应一定是：
“哇，我又吃亏了，早知道应该再让他砍个，3四万下来。”
想想是不是就是这个道理。人性就是这个样子，哪怕销售，已经贴了自己的提成，或者是掏心掏肺的跟客户说，为了完成个业绩和任务。
但对方，依然觉得你想赚我的钱。
▍销售的策略：创造期待
好的销售懂得创造期待，并能灵活应对。
他们不会一开始就把所有的优惠和好处都告诉客户，而是通过逐步透露，让客户感到惊喜。比如，他们可能会说：“如果您今天能定下来，我再去给您尝试去申请下特别的优惠。”这样的策略，不仅能够吸引客户，还能在谈判中占据主动。
当然，过程中，灵活变通也是关键。销售需要根据客户的反应，适时调整策略。如果客户坚持要知道优惠的具体方案和数额，销售还是可以把客户已经的承诺再做夯实的。
比如，C端销售，可以要求客户先交定金等。这样的做法，既保证了公司的利益，又能让客户感到被尊重。
当然，好的销售也知道，价格并不是唯一的竞争手段。通过提供额外的价值，如赠品、服务等，来吸引客户。这些额外的价值，往往比单纯的价格优惠更能打动客户的心。
比如，B端销售，你提供企业解决方案，你在与潜在客户谈判时，肯定不会直接降低价格。而是提供了一系列的附加服务，如有价的培训、运营服务等，这些服务的价值远远超过了价格上的让步，让客户感到获得了更多的期待。
▍销售的套路 PK 真诚
销售是一门复杂的学问，它需要的不仅仅是诚实，更多的是策略和智慧。
好的销售懂得如何在实话实说和保留信息之间找到平衡，用以建立信任，创造期待，并最终赢得客户的心。
我想此刻，你会不会说销售都是套路，都不实话实话，一点都不真诚！
那究竟什么是套路？
说俗一点，它是基于成功经验的一种方法，也就是把一件事情做成做好的方法。
说套路很反感对吧？
那如果说成是让你事半功倍的方法，你还反感吗？不反感了对吧？
但本质是一个意思，做哪个行业或岗位不需要事半功倍的方法呢？
就连夫妻两个人之间的交流，有的时候还需要一点套路呢？
我们之所以讨厌套路，是因为很多人把这个词当成是一个贬义词，总觉得这个后面隐藏着什么不可告人的秘密，但现实生活中，十足的真诚和十足套路基本是很罕见的。
就连好莱坞大片，创造一个英雄神话，还用英雄之旅的模型，还使用套路呢。
那你说英雄需要死去并复活，获得无上的力量是假的吗？
所以，真诚和套路并不是冲突的，关键看目的是什么。
如果既利己又利他，互相满足，那套路一定是一种实现目标的润滑剂和加速器。
比如，在我的一些销售训练中，会给你提供技巧话术的套路，你在训练一开始仅仅关注这些技巧的功用价值，不太走心。但可能有一个时刻，你发现这样同客户的沟通，不仅给你带来了好处，你的自我感受也更好，你更喜欢这样的自己，那么技巧训练就有可能转变为品格养成。
当然，你确实可以通过训练来“表演真诚”，甚至让人信以为真。但如果要在更长远的时段、更广泛的场合让大多数人相信你的真诚，那些不走心的套路表演就会变成一场又一场的苦役。
在这个意义上，抵达“显得真诚”的最佳途径可能不是训练表演技巧这些套路，而是训练自己成为一个更真诚的人。
你也可以随便翻我之前的视频号或公众号里的内容去看一看，我从来没有教过大家去虚假欺瞒客户。
我总是不断的在强调要专业、自信，以客户为中心。
所以每一个销售人保持真诚是基本品德，但也要懂得套路，学会在真诚中隐藏套路，在套路中凸显真诚，否则你的真诚都只能是自我感动。
销售的艺术，在于“半遮半掩”，而不是全盘托出。
