邀约客户出来谈单最重要的就是邀约话术，只要能把客户约到的话术就是好的邀约话术，只是在实操中很多伙伴讲得过于简单或者太啰嗦，无法高效的用流程做引导，在面对下面问题时不能有效应对：
邀约困难/拒绝高：在复杂的电话呼叫环境下，邀约电话艰难地在夹缝中生存，客户习惯性的拒绝，同业持续的“追踪”，自己没有能打动客户的“礼物”，含糊不清的介绍、让客户不听不清重点的话术都是拒绝你的原因。
陌生客户邀约：与相互不认识，直接邀约觉得很唐突；自己内心就觉得这部分客户不可能来面谈；尤其对于沟通内容有概念上的混淆时造成答非所问的情况；自己不会自来熟也不够热情，那这部分客户始终不会被有效转化，还有就是拨打数量很少，但拒绝很多时就不打电话了。
受访者不耐烦：拨打时间选择不对，邀约话术随意杂乱、口头语太多，重点不突出，面对客户问题无有效作答，让客户感觉有陷阱有套路。
拒接/打不通/进行到一半用户有事：电访不需要面对面的沟通，被访者随时都可以毫无代价地挂断电话，触点切断会造成工作很难推进，这些都是正常现象。
01
邀约前必要的准备
1.筛选名单—不找闲人要找有钱人：
不是简单的分为熟客和生客，也不是只把你认为可能会购买产品或服务的客户整理到同一份表单里面，这里既要包含这些已经认识你也信赖你的人，也要根据不同的业务类型和范围以及不同的业务节点调整邀约名单。
在银行邀约中很多伙伴把主要精力放在到店面谈率高但是成交比较难而且件均较低的客户身上，这些要么买过，要么一直未做决定，无非贪图小便宜，每次见面找你要礼品，这类客户能来但不是主要名单，只有一面之缘或者从未见面的客户才是邀约的重点。
在保险邀约中会通过客户活动来提升客户认同并以此为借口增加见面谈产品的契机，但很多客户一直能来参加，也对产品无异议，但迟迟不做决定，必须要通过持续的追踪促成，因此也不是邀约的主要对象。根据不同的产品要采用不同的邀约筛选对策，如销售养老社区产品要选好年龄段，特别是对旅游有兴趣、对未来养老乐观、达到一定的知识文化素养，子女常年不在身边或者无子女的客户更为首选。
在课程教育邀约中选择好时间和时机很重要，邀请参加线下体验课程的一般在周五前要做好邀约沟通，以便客户有充分的时间安排好行程，当然持续的跟进确认到店时间更能让客户更稳；邀请家长或学员参加线上试听的，最好利用空闲时间早9-10点、临近中午、下午4点以后，客户有时间听也可以即刻做决定参加最临近的试听。
此外受名单质量的限制，与产品契合的年龄选择、客户资产量、客户曾经购买习惯、消费习惯、家庭关系、兴趣爱好、学历经历、工作性质等都是要参考的重点指标，邀约最重要的还是利用大数法则筛选触发器，特别留意那些不能立刻做决定，提出有效问题的、反应积极且理性的、沟通中做有效反馈的客户，这部分客户很有可能就是你的成交客户。
2.整理常见客户异议—做到精筛客户：
与其说是整理客户常见问题，不如说是通过常见客户问题再次给客户分类，只要这样才能让邀约更精准，成交率更高。
对于基础类问题，如“什么时间、在哪举办、怎么参加、是否付费等只需要简单回答，越是问询浅显问题的约不是“准客户”；还有当面对直接拒绝或者告知“没时间”的时，告诉自己这些不是客户问题而是客户的习惯，你要做的就是继续介绍邀约重点内容吸引他、引导他、刺激他。
对于进阶类问题，如“是不是只要在你们银行存满**就有礼品，是不是保险销售、已经买过了、不想参加试听了、我和家人商量一下”、这部分需要做进一步“解释”但更要注意把握沟通尺度，邀约的目的是见面，如果客户摸清你的目的就不来了，有效的“拿捏”和恰当的“透露”，因此话术就显得尤为重要了。
对于涉及产品服务关键问题的，面对这部分客户尤其要谨慎且专业，不能把日常习惯性的客户解答挂在嘴边，要变换思路，改变沟通习惯和侧重点。在电话沟通中，尽量避免谈价格，如非要报价格，可以报一个大致的范围，而不是准确的价格，便于和客户讨价还价。客户要产品资料的也不要立刻告知有或者没有，要用“见面解决”更为有效。
以银行信贷产品为例，最后客户可能会比较关心利率，如果客户在电话里客户问道，可以给一个大致的率区间，比如上次我问一位客户经理，他们银行现在的利率是多少？
他回答：“4%-7%之间。”这样回答就比较好。
千万不要在电话里回答：“最低4%！”这样等到见面办理的时候，如果给不到他4%，客户内心会感到失望，所以给一个范围会比较好。
3.准备邀约话术—有创新且被你认可
有效的邀约话术是通过最准确的字句陈述约访的目的。你给客户一个跟你见面的理由要这样对客户来说，你突然打电话给他，不管他有没有在忙，对他来说都是一种干扰，所以时间的掌控就很重要。要讲重点，不要废话一堆，客户只想听他感兴趣的东西，这就是为什么你需要一份准确用词的口稿来确保你每次都能用客户感受到好的提问语句来进行产品的说明。具体可参考公众号里以下内容的相关分享分享。
了解客户的需求，在电话邀约的过程中，要多去了解客户的需求，并且找到客户的需求点之后，提出解决方案，这样才能够吸引客户到店。
借用优惠诱惑法，对于客户来说，对产品和服务没有充分了解时，比较有吸引的价格一定能吸引到他，如果优惠力度比较大，自然也会提升进店的概率。
产品自身的诱惑，对于顾客来说，结合客户需求，在邀约中适当提到产品亮点尤为重要，。
学会制造话题，在电话与客户沟通的时候，一定要学会制造更多的话题，通过话题的互动，这样就能够让客户产生信任，客户到店的可能性也就更大。
电话销售：开场白讲好就能成交高效邀约让你轻松成交
02
到店面谈/拜访面谈
销售面谈，是非常高效的成交促成方式，看似很难实则也不太简单，但是通过“强准备”和“多练习”就能逐步提高。
到店客户面谈，除了准备必须的相关资料和销售工具外还可借助组合面谈，一是增加气场，二是可以增加配合，优势互补，相互学习，后续可进入单独面谈，以此提升面谈技巧。
拜访客户面谈，登门拜访客户对于优质客户而言是非常有益的，搭档前往，自备礼品是常见的方式，需注意的是必须和客户确认好时间，着装不要过于刻意，面谈时要留意客户的生活习惯和方式，与客户家人适时互动，这些对于成交都有帮助，具体面谈的流程包括：
1.了解客户的想法
首先，要询问客户的业务现状，帮客户挖掘出目前的痛点。
这里虽然是提问和让客户多说，但其实合格的销售已经提前做好了功课，提前了解了客户的业务现状和问题根源。
现场提问，不是要指出客户的问题，而是为了帮客户觉察到问题所在。
问题必须是客户自己意识到之后，自己讲出来的。让客户主动把自己的担心说出来，能让客户有安全感，不会觉得被冒犯。了解了客户的想法后，你不妨帮他分析一下，问题可能会造成的后果，这样能让客户自己判断，这个后果自己能不能承受。
2.了解客户的预期
接着，你就能继续提问和了解，客户自己觉得，目前的业务应该达到什么样水平？未来应该达到什么水平？
清楚了客户的预期，你和客户才能看清楚，现状和目标之间的差距。而怎么缩小甚至消灭差距，就是你能为客户提供的价值，也是你们之间需要达成共识的点。
这就是为什么，销售要学会提问。
然后接下来两个环节，到销售“说”的环节。目的是根据前面掌握的信息，有方向的告诉客户，为什么要选择自己？能给客户带来哪些好处？
3.谈自己的优势
既然，你想和客户就“如何缩小现状和目标之间的差距”达成共识，就要针对客户的目标，把自己产品、品牌的优势说清楚。
和竞品相比，你在完成客户的目标上，有哪些优势？能给客户带来哪些具体的改进？
如果说，前面是瞄准，那现在就是射击。
4.谈能为客户实现什么
最后，再带客户一起畅想，现状得到逐步改善后的情景。让客户能看到，预期能被实现到什么程度，是否符合自己的要求。
这四个环节，前两个是，通过多提问了解客户的想法和预期，让客户多说，让自己掌握更多信息，逐渐校准接下来的沟通方向；后两个是，在前两个的基础上告诉客户，为什么要选择自己。自己的优势是什么？能帮客户实现什么？
当然在面对销售面谈时，不可避免会紧张，也很难在短时间里，改变自己缺乏谈判技巧和经验的事实。所以，不少人会本能选择掩盖缺点，甚至打肿脸充胖子。
但这些做法并不能让一次销售面谈获得成功，反而容易失去客户的信任。所以，比较科学的做法是，保持坦诚，靠真诚去建立信任。
同时，在面谈的过程中，最好用的“武器”恰恰不是技巧，而是真诚。当然，真诚不是呆萌，而是提前充分准备过的坦诚。
