或许是命运的际遇，在离开分子生物学产品线十余年后再次开启分子生物学产品的代理招商之路。从去年年底到现在，历经两个分子生物产品品牌的代理招商，如欲称之为招商“拒绝”之路，亦不为过。
但是这个过程对我而言，确是充满收获的旅程。从一开始的失望，到对职业瓶颈的反思，再到现在对行业充满着希望，一步步，一层层，都是在品味脱离了生命科学行业特性的经济发展规律吧。
#01 失望2023年底，机缘巧合，开启分子生物学产品招商之路。
在对产品优势、代理政策等必备项目进行详细了解与规划之后，于一周之内联系了百余家产品经销公司，总体感觉只有两个字——失望。
以下是部分典型的回答。
当然也有几位老板比较感兴趣，愿意面谈，探讨合作可能性。在此还要感谢于总，于总是这一波联系中印象最深刻的，在跟于总见面畅聊后参加了他组织的北京经销商线下活动，这也给了我一个机会，从另外一个视角更广泛地观察行业的经销体系。
#02 市场工作的瓶颈大概在2021年左右，忽然决定要去认认真真做市场运营的工作，目的是想探索基于公司平台的市场行为能为销售带来多少帮助。
做出这个决定，一是个人在陌拜方面有无法突破的局限，另一方面也是发现很多公司的销售人员其实没有尽心尽力进行产品的销售推广。
这两个方面，不管是基于能力缺陷还是态度偏差，对公司来说，都是一种损失。
所以，我设想从市场角度搭建平台，吸引客户而来，转换供需的寻求关系，是不是会对公司产品的销售带来正向的推动作用？
理想如此，实行起来却不尽人意。
市场部与销售部是两个不同的体系。忘记是哪家公司的招股说明书在对部门职责定义中描述中说，市场部是使品牌或产品信息通过各种途径触达客户，即让客户知道这个公司及这个公司有什么产品；而销售部的职责在于想尽一切办法成交。
但是对于生命科学行业的从业企业，很多时候，市场部只是依托于销售部的附属存在，根本无法行使完整的职能。
比如，当市场部针对终端客户规划了促销方案或者微信软文，倡议销售部员工转发时，可能无法得到公司层面的支持，公司会建议市场部反思：若销售部员工没有转发，只能说明市场部的促销方案或微信软文连自己的销售人员都无法吸引到，如此，又怎能吸引终端客户呢？
细想，公司的逻辑也不无道理。
不管从市场工作对销售活动促进的局限，还是从代理招商活动的被动，都让我觉得陷入瓶颈，不知何去何从。
#03 乐观的再出发5月中旬，开启新一轮的分子生物学产品招商之路。
同样，分析产品优势、确定招商思路，也是必经的准备过程。
只是这一次，与潜在经销商朋友聊的是趋势与未来。
行业很卷，利润率越来越低，是现状，却也是希望。
二十余年来，生命科学行业一直是高速发展的行业体系。记得我刚开始工作时，各个公司对销售人员是有专业要求的，比如渠道销售最好是相关专业硕士学历，直销人员最好是相关专业本科或大专学历。
后来随着行业发展，我们慢慢发现，在这个高科技的行业，貌似也不需要那么多的专业知识与学习能力（技术服务业务除外），能看的懂货号、有进货的渠道和便宜的价格体系就够了。
在产品品牌端，也慢慢出现了水货、假货、OEM贴牌等业务体系。自主研发、严格质控的企业卖不过有销售渠道的贴牌厂家，贴牌厂家干不过水货/假货厂家。
其实，这些业务形式的出现，都是行业蒸蒸日上的体现，也是行业走向成熟的必经之路。存在即是合理，没有对错之分。任何一种形式的业务发展，都在以它的存在对行业做出贡献。
然而，生命科学相关产品的市场也会像其他行业的发展周期一样，在经历众多商家涌入的繁华以及低价竞争之后，也会在一定的时间区间内进行洗牌。
现在到行业洗牌的阶段了吗？不知道，愚笨如我，确实没有能力预测行业的发展趋势。
但是，近期在跟不同业务范畴的同行业小伙伴聊天后，逐渐达成几个共识：
1、一个自主品牌的发展，从根本上是基于厂家自身的驱动力和努力而推动，将压力盲目转嫁于经销商体系的决策，会让公司限于被动；
2、自主知识产权的研发能力与严格的产品质控是生存之本，单纯依赖OEM的品牌要尽早布局自研体系；
3、价值销售在未来业务体系中的影响会越来越大。
3.1 无主要签约代理品牌、单纯以经销业务为主的中小型经销公司，利润空间会越来越小。这也意味着，如果要持续在行业内深耕，必须尽早绑定几家拥有自主研发能力的品牌商；
3.2 对于已签约行业内领先品牌（进口&国产）的经销商，需综合评估与领先品牌合作的紧密程度及替代风险。
4、重新思考“爆品”产品的销售模式。爆品的基础是高频、刚需，也是兵家必争之地。如何抢占爆品市场？需要品牌方与经销商站在客户的角度，切实发现痛点，并针对性的提出方案。
以上是近期工作中的一些思考，以资分享。如有不妥之处，欢迎大家留言探讨。
随附目前招商的品牌与产品线，如有感兴趣的朋友，欢迎进一步沟通。受慧敏女士启发，后期将会以品牌的自主推广为主要工作，经销商小伙伴们做好前期引路、后期维护工作即可。
北京启衡星生物科技有限公司
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