面试的时候，很多人非常喜欢标榜自己有多少年的外贸经验，以换取更好的薪资待遇，无可厚非。

可是，聊下来才发现，这个所谓的很多年，根本一文不值，只有淋漓尽致的表现出来的圆滑，世故，提醒我这是一个混社会多年的人。

当然，今天我把主体换了一下，从人换成了企业。

中国最讲究传承，动不动就上下五千年，三皇五帝到如今，可是，奇怪的是，我们企业端的传承出现了极大的问题，一个创业的老板必然会经历很多苦痛，折磨，因为没有经验可依，可是为何团队建立之后，依旧还要让团队成员无助的摸索呢？

为何不能传承？

谈到传承就要先谈积累，我们今天就讨论一下，做了那么多年外贸生意，一个企业到底应该留下些什么？

或者换一种说法，一个企业要积累些什么，能让后来者似乎是站在了巨人的肩膀上，有基础的前行？

1行业画像

利贸推行的落地式咨询管理里面有一个非常重要的要求就是懂客户的产品，不然如何能够给出真正落地的方案呢？

如何做呢？

非常重要的一项内容便是利用我们自己的模型不断的启发客户的思考，慢慢的做出并且完善行业画像。

什么是行业画像？

两个方面：

第一，被服务客户本行业的画像，例如竞争对手，竞争维度（款式，价格，付款方式方面的竞争都是如何的），产品同质化程度，国外的供应商状况，研究本行业的供应链变化状况（见这幅经典的供应链图）；这是对本行业的基本把握，有助于我们制定竞争策略，市场策略，当然，这个方面会变化，但是某种状态一定会延续一段时间。

第二，客户的客户都是哪些人，例如可以按照用途来分，我的某产品，可以用在医药，兽药，炸药，催化剂等；可以按照销售途径来分，如超市，商场，线上，连锁店，小实体店，大渠道商；还可以按照产品的销售目的来分，例如，主营，促销品，礼品等等；划分清楚后，每一类客户的特定要清清楚楚的描述出来。

无论是第一还是第二，都是在企业经营过程中才能得出的结论，新企业没有身在其中基本没可能得到这些数据。

但是现实状况是，就算是身在其中，这样做的也是少数，尤其是第二种行业画像，这实际上是已成交客户画像，只不过把已成交客户按照行业，用途或者销售目的进行细分，每一类总结其特点，形成分析，总结，最终变成文字，沉淀在公司内部。

想一下，为什么我们的新人那么难以上路呢？

其实最大的原因就是对于客户的不了解，就算是拿到了询盘，也像是无头苍蝇一样乱撞，而大部分公司根本没有一些有效的指导，最终带来的就是一帮新人天天在网上喊，有方法吗？有技巧吗？有模版吗？

其实这个工作我以前就提倡过，行业细分，但是我相信绝大部分公司都不会做。

唉！

2运行数据

数据，是所有机构的核心机密，对数据进行分析所能带来的结论和指导意义远远超出我们的想象。这就是为什么那么多公司宁愿砸上家当也要获取到更多大数据的根本原因。

当然，某个企业的运行数据不是大数据，可以称为小数据。

大数据，已经成了很泛滥的一个词，但是小数据，知之甚少吧。大数据更多的是别人的生意，而小数据才是自己的生意。

企业管理里面有一个非常重要的决策方法就是数据化决策，这里的数据实际上就是小数据；

而我们一直强调的行业画像，行业细分，甚至包括标准化文件，都是小数据；

如果你还是不理解什么是小数据，想一想今日头条吧，他深刻的记录你的喜好，关注点，给你做一个画像；而现在google的GSP广告实际上也是小数据；我对大数据从来都没有什么好感，觉得那些东西对于普通人，普通企业除了多了一些谈资之外，没有什么实际用处，而小数据则真正脚踏实地。

想一下，每个企业都有自己鲜明的特点，大数据得出了再明确的结论，放进某个特定企业可能就会变得水土不服而一文不值。

这些数据是企业下一步发展的指路明灯。

3标准化文件

标准化文件，已经真的是说了太多太多次了，标准化加量化这是科学化管理的核心思想，也是一个人自我约束的最好模式。

绝大部分企业都会说，作为业务员，这些事情必须每天都要做；

怎么做呢？

无标准，随意发挥。

所以，会点皮毛并不需要多努力可能就会比那些拼命努力却原本不会的人成绩好。

而大部分企业是看结果的，结果，努力的被淘汰了，会一点点的留下来，剩者为王，资源都集中到了剩下的人身上，慢慢的熬成了婆。

这是大部分企业的命运，是一个恶性循环。

标准化是打破这个恶性循环的有效途径。

把你的外贸的每一个成功的细节都总结出来，直到优化到可复制可量化。

不再细说，感兴趣的请在博客搜索“标准化”。

4员工画像

这个概念我在之前的招聘方面的文章中写过，企业在用工方面的试错成本是很高的，但是总是有那么一部分人可以长久而用心的做下去，这部分人就是我们继续寻找的人。

怎么寻找呢？

靠感觉！

但是感觉容易出错，而且不同的人感觉到的东西都不一样，所以，要有一个员工画像，这也是一个标准化文件。

不可能百分之百正确，但是可以最大限度降低试错成本。

以上四点是传统的外贸公司应该留存的东西，因为当时的外贸真的是上升期，红利期，很多东西并不需要，例如管理和机制，例如团队和架构，所以不能强求。

但是如果从今天看下去，还有一些东西需要留存。

5一套机制

管理，考核，激励；

团队运行规则；

职能分工，流程对接；

这些在文章中写过太多了，不再赘述；

6一个人

一套中层管理班子在这个时候已经变得无比重要。

企业到了一定阶段，人越来越多，越来最高效的管理模式扁平化管理模式已经因为老板精力的缺失而变得不再高效，不再适应。

所以必须出现中层管理。

如果企业是一幢大楼，老板是地基，那么中层管理就是顶梁支柱。顶梁支柱够多，够力道，大楼才能稳固，才能更高，否则永远都是一个茅草屋。

老板们，你们留了多少？