外贸的三大体系：供应体系，营销体系，客户体系，缺一不可！

作为贸易公司，营销需要工厂配合，需要工厂提供一些必要的资料，谈客户需要工厂支持，供货需要工厂支持，所以搞好跟工厂的关系就会非常重要。其实说白了，维护好供应商最好的方法就是不断的给他订单，但是有的时候很难，例如刚刚开始做，或者做了一段时间了并没有做得很好，这个时候要给客户报价，带客户看厂，依旧需要工厂全力的配合，在这种模式下探讨这个问题才有意义。以前写过一个文章，忽略谈判，外贸必死，里面也涉及到了我们今天要探讨的话题，大家都越来越重视跟客户的谈判，其实不要忽略另一个重要的角色，就是工厂，跟工厂的交往也是从商业谈判到私人朋友的过程，当然能不能成为私人朋友很多时候要看双方的性格，态度了。

1拼命工作的态度

很多人会说这个是虚的，但是我想告诉你，以本人，同事或者身边的朋友的实际经历来说，你表现出的拼命程度，敬业程度会直接决定着工厂对你的态度。例如，我刚刚开始做某种化工品的时候，7个月没有订单，但是我一直不担心，因为我知道工厂对我非常支持，之所以不出订单是出在我的身上。当时，只要其他的贸易公司跟我的订单冲突，工厂就不会再给其他人报价，如果客户来看工厂，他们没有任何人出面，我一个人带着客户转车间，进会议室，连保安都已经嘱咐的很仔细，车号是多少，我姓什么等等，任客户再精明也看不出任何破绽……再例如，前段时间，某种产品很紧俏，公司里很多人都给某一个工厂老板打过电话，因为是供需严重失衡，那个老板当然牛的不得了，无论谁打电话都是骂咧咧的态度，所以除了一个员工之外，都放弃了，他不断地打电话，不断的去谈，最终把工厂老板搞定了，后来见面，工厂老板摆了一大桌，开了几瓶五粮液，一个劲夸我们的员工，说，我看重你们不是你们订单有多少，到现在你们也没有几个单子，这个员工太敬业了，跟我儿子一样大的年纪，但是我儿子能有他十分之一的用功，我就可以退休了。还有一个工厂，其实三年之前开始我们就一个客户，一开始也不是很重视，后来偶尔的机会到我们公司参观了一次，态度立马有了完全的转变，他坚信我们一定可以做好这个产品，于是给最低价，到展位帮我们谈订单，制止其他的贸易公司破坏我们的客户和市场……我们的员工工作调动，他会主动打给我，讨论以后这个产品该如何规划……所以，在刚刚进入行业，拿不出其他的佐证的时候，就用你敬业的态度来证明你想要而且一定会在这个行业做出点成绩来！所以，在一开始，要谦虚，好学，多沟通，多走动。例如我的工厂在河北，一开始没有车开，机会坐上几个小时的火车，然后转客车，然后转三轮车跑到工厂学习，一开始，工厂也是爱答不理，两三次之后，他们老板都出面了，请我吃饭，边吃边说，这样，你给我做吧，来我这边，什么样的合作方式都可以，抽成，提成，分红……当然，有那么多工厂，不要在一棵树上吊死，一开始的时候你要广撒网，然后去谈，去接触，找一个愿意跟自己一起成长或者帮自己成长的工厂，只要用心去做，根本不难。

2要会“画饼”

以踏踏实实工作为基础，要善于跟工厂谈判，不断的向工厂表达我一直在努力做，也一定会做好，为了做好，我有这样这样的打算：

网络宣传，投资额，覆盖面；展会，有选择的参加；经常拜访国际客户；充分利用免费资源；公司的制度规章完全为开发这个业务开路。

我从一开始到现在就一直这样跟工厂交流，所以，从一开始就可以获取到工厂的大力支持，只要再加强跟客户的沟通和谈判，订单自然不愁，那个时候也就实现了对工厂的诺言。

当然，如果个人soho，你可以多跟工厂谈一些不花钱的规划，例如免费的b2b，免费的数据，SNS，花费少的展会参观之类。

其实大部分时候，工厂并不会在意你花多少钱来运作这个产品，而是要看你有没有规划和长远打算。

如果一个工厂非要选择一个或者几家贸易公司长久合作的话，很多时候会押宝，成熟的贸易公司有成熟的工厂，未必容易搞定，而有长远规划和前途的贸易公司是工厂看重的。

因为后来我有了自己的工厂，我就是这样选择贸易公司的。我觉得你靠谱，未来前途比较好，我就愿意花点时间帮你准备点资料，探讨下市场和价格……其他的，随便报一个价格出去就好了，当然不会离谱，但是跟我看重的贸易公司拿到的价格比起来还是有很大劣势的。

3要保持沟通和交流

我给公司提的要求是，你要让不知道你和工厂关系的所有人都感觉到你们是一家人，对彼此非常熟悉！

如何做到这一点，只有保持沟通和交流。

现在通讯的发达，让沟通和交流变的过于简便，商业关系之间都非常容易渗透进彼此的私生活。这件事情有利有弊，但是我认为利大于弊，我们可以通过各种途径来了解工厂的近况，联系人的近况，放在以前，很多东西都要刻意的去问，例如会问你结婚了吗，你生孩子了吗，现在，朋友圈就可以出卖所有的信息。

当然，商业沟通绝对不仅仅是贴近私生活，关于生意的发展进度，最近遇到了哪些事情，客户的反馈等等都要及时的跟工去交流。很多时候我们为了尽快拿到价格会故意夸大某笔订单的重要性，工厂真的全力配合了，结果呢，绝大多数时候价格条件给出去之后就再也没有音讯了。

这样，很快工厂的耐心就会被磨掉，以后无论你再说什么重要订单，重要客户——可能是真的——工厂也不会相信了，更不可能耐心的去帮你，配合你了！

所以，我会经常向工厂汇报我的某个订单的进度，遇到了什么问题，我打算怎么解决，或者说我没有其他的办法了，寻求工厂帮助之类。这样给工厂的感觉是，“这个人踏实，这个公司务实，跟其他的公司感觉不同”。以上引号内部的话，是很多很多工厂对我，对我们公司的评价。

4让工厂为你忙起来

说白了，就是多多去工厂询价。

依旧记得做机械那会，我们的询盘数量多的让工厂吃惊，他们老板一直在问你们从哪搞来了这么多询盘，这么多客户。最高纪录一个星期每天都会带客户去看工厂，所以，工厂为我们专门配备了对接人员。

营销覆盖面广绝对是很重要的一方面，营销渠道多种多样让我们的询盘绝大多数都区别于工厂收到的询盘或者其他的贸易公司带来的询盘，所以工厂忙得乐呵。

其实，一开始订单并没有几个，但是因为跟工厂老板经常见面经常沟通，他们看得出每一个订单我们都是在用心去跟踪，谈判，只不过刚刚进入行业，员工们都不了解产品，不熟练，把握不好客户，这些他都看到了眼里，所以经常给我们培训员工，带我们去参观工厂设备，让我们去学习，还是那句话，询盘多了，用询盘慢慢的磨练员工，只要用心，订单是迟早的事！

刚开始做化工那会，其实询盘并不多，很多都是我们自己搜索来的客户，然后设置一个基础条件让工厂报价，工厂发现我们询盘还蛮多的，对我们越来越重视，给的条件肯定是越来越优惠，不可能不出单。

5不能仅仅搞定销售人员，要慢慢的接触到工厂的核心人员

铁打的营盘流水的兵，职场上人来人往太正常了，很多时候你会发现工厂的某个业务跟你关系非常好的时候你会如鱼得水，突然有一天，他说我要辞职了，你就会发现，他一走，你都不知道该找谁，即便是他会把你交给其他人，你也成了别人的“继子”，“继子”未必会受到虐待不公，但是至少你的性格行为模式他们不了解，要磨合很长的时间。

所以，一开始没有资本接触不到核心人员不要紧，当慢慢的有了一定的量了，一定要想办法找出核心人员。

其实合作就会有矛盾争议，不管是前期还是后期，这个时候是我们找到核心人员的好时机：

例如，某个价格客户压得很死，但是业务员无论如何不能再降价了，因为价格真的不高了，他们又不怎么敢向领导申请，这个时候我们就可以找他要领导电话了，我经常用这招，屡试不爽，当然你要说明白，放心，业务依旧是你的业绩，我会告诉你的领导，我只是向你的领导申请一下低价格，不然单子丢了，我们都有损失。而且估计你们老大也知道我们公司，我们突然没订单了，估计你们老大也会问你，你说因为价格问题没合作，他一般会这样训斥你：为什么不问问我？

还有，例如出现了后期的质量问题，我就会要求见技术人员，检验人员，生产管理人员……

见到绝对只是第一步，然后以后要找各种理由经常联系，以防万一。

6切莫狐假虎威

我很讨厌一种贸易公司，觉得自己是给老外采购，就趾高气扬的，不知道自己姓什么了。

所以，我给工厂的感觉是我们一起服务好我们的客户，而不是让工厂服务好我和客户！

少用谈判手段，多用感性交流，其实我最经常的就是哭穷，你看看这个价格都被客户压成这个德行了，你说我做还是不做啊，做吧，赚不了几毛钱，不做吧，又不舍得，哎。

您看看，我千叮咛万嘱咐，让你把质量一定控制好，又出了这个状况了，我老板快吃了我了，好歹的您给我一个方案解决啊。

7多种交易方式结合

你们给工厂订单过吗？是毫无报酬的，我给过，而且很多个。

碰到了很多客户，报价之后客户的还价就直接是或者低于工厂给我的底价，无论怎么谈，客户都一分钱不加，去试探工厂，工厂也没有任何的空间可以让，于是果断的告诉工厂，这个订单我谈不了了，但是你能做，我谈下之后直接给你哈。

我也会帮工厂谈订单；如果客户到了工厂真的看到了工厂的信息，非要跟工厂合作，我们也可以接受，工厂一直很明白要加多少佣金进去，所以轻车熟路。

不管我们跟客户采用什么样的付款方式，跟工厂永远是出厂前付清！

8出现问题，第一反应不要追责，而是解决问题

其实这个方面我之前就写过，跟工厂合作不可能不出现问题，出现问题不是要急匆匆的跑去追究责任，更不是去划分费用承担，而是先找出解决方案。

这样的关系才能和谐长久！

9互助

春节前后，我们走了四个柜子，按照协议是先付定金，等货物生产完毕后付清货款出货，但是突然有一天工厂打电话，希望可以提前付款，但是货物还有一个月才完备。

其实想想也知道，春节前后正好是货款结算比较频繁的时候，工厂这个时候开口一定是遇到了困难，因为这个老板我们很了解，商量之后，把钱当天就打给了他，工厂对我们感激不尽，一直在说这个事情，并且给我们更新了交易条件，比以前更加稳定合理。

互助的方式有很多种，力所能及的情况下，帮帮工厂，会让大家拧成一股绳的。

其实，最终决定能否长久合作的还是订单数量，但是如果可以在起步的时候做好这一些，有工厂的支持，没有订单也很难！