很多人喜欢把这个叫做展后客户跟踪，可是我不喜欢，跟踪，太被动，推进，才是主动进击。

首先要强调一下，我说的展后，绝对不是展会结束之后，而是这个客户从我们展位离开开始就已经算是这篇文章中的展后。

在之前的文章中，我把展会进行分成了五步：

让路过的人停下来

让停下来的人走进来

让走进来的人坐下来

让坐下来的人聊起来

让聊起来的人签下来

利贸咨询的展会现场模拟和都是按照这个模式，再辅以临场变化，肯定会达到很好的效果。

以此为基础，我们跟客户的沟通会比较深入，对客户的需求和背景会比较了解。这是后期推进的前提条件。

展会第一天结束之后，有以下工作需要马上做：

1

给白天到展位的客户发送备忘录，大体内容是在展位上聊的重要信息，如果有照片，可以发送照片。

当然，发送的渠道最好是即时沟通，因为很多客户在中国期间看邮件并不频繁。所以，在见面时就要尽量获取到客户的即时沟通工具。

2

兑现给客户承诺的事项，例如如果当场真的不能报价，需要报价，如果某些事情并没有确认清楚，一定要当天就要确认清楚，如果承诺了给客户发样品，要尽快安排。

当然，这个过程可以在二次约见来实现。

3

多次约见，客户可能在展会上不会仅呆一天，那么当天晚上的一个电话，或者即时沟通重新约见就会很重要。

因为多见一次，印象就会深刻很多，客户每天见那么多供应商，对谁的印象深刻，后期跟踪谁就会占有一定的优势。

这个方法不仅仅是适应于展会，也适应于接待客户，拜访客户。

以这种模式，基本上展会上的每一个客户都能在撤展之前联系一遍，而且有一些客户可能会见到两次甚至三次，这部分客户会是我们后面重点推进的客户。

如何推进呢？

1.某些客户会主动跟我们联系。

这种客户可能不会很多，但是或多或少的会有，这种客户算是最有意向的，基本上也会提出明确的诉求，或者讨价还价，或者样品，或者其他的一些问题。

我们要快速反应，能做就做，不能做明确的告知客户原因，提出替代方案。

因为一次展会下来，客户的选择可以有很多，既然客户那么着急的找我们，一定是有着急的诉求，如果我们磨下去，只能拖死自己。

当然，如果客户跟我们联系之后，一直进展缓慢，我们就要主动推进。

2.还有一部分客户完全不理我们。

这里面原因就多了，可能是还在国内，没看邮件，可能是进了垃圾箱，还可能是客户看了根本对你提供的信息不感兴趣，无论什么原因，解决方案都是打电话过去。

打电话过去也不要说，有没有看邮件这样的话，客户一句话就可以把你的路堵死，不好意思，没看。

我会说，我发邮件给你了，您看了，但是没回复，是因为对我们的产品不感兴趣了？顺便问一句，你还在中国吗？还是回国了？

客户如果还在中国，立马约，有没有机会来我们工厂看一下啊？如果客户没有安排，问一下客户这几天会在哪，有没有机会再见一面啊……

不管结果如何，这些都是表现我们的好时机。

如果回国了，不同的人就有不同的说辞了：

如果是中间商，就应该问，是不是要把展会收集的信息进行整理，向客户推荐了？一定不要忘记我的产品哦，优势……

如果是终端客户，就问下，按照您的判断，我们的产品有多少机会啊……

当然了，电话中会遇到各种托词。

如果知道客户明确的产品需求，也可以直接提出可以寄送样品之类的动作，总之，还是主动往前推进，不能被动等待。