与领导沟通近期工作，反思上周拜访客户研发人员的效果不甚理想。领导一如既往慈祥的追问为什么会觉得不理想？

我说拜访过后发现，研发人员根据产品中心的要求验证我司原材料是否可以应用于他们的产品体系。原始产品导入的思路、验证通过后何时批量生产的决策，都产品中心或者企划的职责。而此次拜访研发人员，没有拿到何时生产决策的信息，而这，对我来说是目前最重要的。

拜访研发人员非常有必要，毕竟他们是产品链条上能对接起来的关键，但是，也应该加强与产品中心或者企划的接触，拿到第一手生产的消息。此外，或许可以从宏观层面促使其尽快做出决策，加大对该款产品的促销力度，进而增加对我们产品的需求。对其他客户的推广，也应该设法与产品中心/企划中心的人接触，以期在产品规划时导入我们的原材料。

领导听后列举了销售团队之前所做的工作，曾经我们也一一拜访这些人员，并且与客户的高层建立联系，目的就是希望他们能导入我们的原材料。但效果不尽人意，大家无法超前的看到我们原材料的应用前景。事实上，客户是以市场为导向的。

当我们成功协助国内一龙头企业利用我们的原材料开发新品，加之国外某明星企业也在跟进基于此种原材料的新品，引起市场广泛关注，两家企业均销售业绩颇佳。之后，其他厂家正式抛出橄榄枝，利用我们的原材料相继开发新品。在此之前，任你说破嘴皮，也不会有人主动找你合作。市场引导的力量，竞争的压力，会促使大家更快的做出决策。

当时听着很有道理——话说，领导一直都很有说服力。但事后琢磨，总觉得领导的理论还不是很完善。选择龙头企业作为销售突破点，不正是市场推广策略之一吗？这本就是销售市场部门为实现销售而采取的不同策略——培养典型客户，进而将此成功案例的销售模式进行推广。

将脑电波调至生命科学科研领域的销售，在我经历过的仪器与科研试剂两种不同形式的产品上，若作为新品牌进入市场，均是以此为突破点进行产品推广、销售的。

我们会做各种财力、人力所及的网络推广、讲座培训，以期在茫茫市场中寻找对我们感兴趣的老师；

我们会深入跟进初期对产品表现出良好接受度的客户，深度挖掘需求，并在使用过程中密切配合，不断优化产品；

我们会注重客户使用公司产品发表的SCI文章，撰写成功案例，与其他客户分享；

......

慢慢的，一传十，十传百，总会开拓自己的市场。

诚然，这样土八路式的销售方式，不及系统化销售策略的战略战术，但是小米加步枪式的自己自足力所能及的推广，也会让我们在市场中占据一席之地。

重要的是，我们知道现在需要做的推广、宣传，需要付出的努力、等待，而不是把一切交给市场的发展。我们在努力为自己的产品造势，虽然微弱，却总能引起火花，而星星之火，总有燎原之势。

我们相信机缘，机缘会为我们的产品带来意想不到的爆发式销售。这种机缘，有时是企业的领导人在决策时无法预知的，不知道为什么某款产品怎么就火了？不知道为什么当时不得已而为的事情，却为企业带来如此大的收益？这种机缘的力量，是至今未想明白的悬念。

但是，除却不可预知的机缘，现实的销售，却要有基本的步骤，无市场之势时自己造势，无销售之源时自己寻找源泉。唯有如此，才能真正将我们手中好的产品，推广于真正能用到它的企业手中，才能真正造福于世界，并改变世界。