律师不一定每天都在办案，但是所有的律师每天会想案，想正在办理的案件，想刚刚办结的老案，想是今天能否谈成一个新的案件。

律师希望天下无讼，但现实是纠纷不是越来越小，而是案件数量越来越多。尽管受到现今经济形势的些许影响，变化的是客单价和付费意愿却不是案件数量。

律师收益的增长，算个经济指导只有两种方式，提升客单价和增加客户数量。

所以律师执业方向，执业领域会不同，相同是律师总希望再多谈成一个案件。

可是至今没有听到谈一个成一个的律师，也许真的有，应该是很少很少有律师能做到。

如果你也认同总有谈成的案件，但我要说每个谈不成的案件也总有原因，你大概也不会反对。

案件谈不成的原因不能全在律师，有些是案件原因，有些也有客户原因，但是肯定也有一些是律师的原因。

今天这篇小文谈及的内容，可能会存在较多的争议或不同见解，所以我改一改风格。少些铺垫，多些直接，不同观点，权当我一家之言，我们可讨论，可以争辩，但如果非要争个黑白那就你错。

〇一 要选择不要放弃

庄子讲过“朝三暮四”的故事，猴与果子是比喻，故事是寓言，但道理却是真的。

我们的服务方案，我们的报价方案，我们的律师团队，我们与客户的关系，都要给客户有选择权。让客户多一些选择，就强化了他内心所追求的控制性。他认为一切是他选择的一个成果，他会因为自己的英明选择，果敢决策而更接受律师所提供的一切。人都愿意接受自己想要的，而不是接受别人强给的。客户也一样，让客户多一些选择，由客户选择，客户选择了某位律师或某个团队，客户有成就感，就不会轻易放弃他认为对的选择。

如果律师只能给客户一个选择，那客户就有可能跳出选择，去寻找另一个出路，那就是放弃。

所以我认为谈不成的案件，首要失败的要素可能就在于没给客户适当的选择项，而律师明明做得不够却还不自知，把客户推向了放弃的对岸。

〇二 宁生焦虑不求安全

焦虑是一种常见的心理状态，通常是由于对未来可能发生的事情、结果或者情境感到不安或紧张、恐惧等。

律师的专业价值就是帮客户处理好法律问题。“无病不求医”，遇到法律难题正常心理状态就是焦虑。

在谈案阶段律师企图去解除客户的焦虑，不是自大就是欺骗。

律师在谈案阶段真正提供给客户的情绪价值是希望，而不是释然与放下。

如在谈案阶段就能够免除焦虑，又为什么要聘请律师来解决问题呢？

焦虑的反义词是安全吧，律师应不应当在谈案阶段就置客户于安全的境地呢？

律师现在能给到的不是安全，而是有律师，帮他看到了希望。

律师让客户看到“安全”正在远方向自己招手，律师有能力让“安全”尽快来到客户的身边。

客户面对法律问题，产生焦虑是应然的，也是必然的，律师要面对现状、尊重现实，可以全力帮助客户，但勿贪念解除客户的焦虑。

也许焦虑才是客户聘请律师的正常心理状态。

〇三 要新意不要平庸

法律的首要价值是秩序，秩序追求的是稳定和可预期。

律师在谈案阶段要追求可预期性。

不管律师能不能向客户承诺办案结果，也不管律师愿不愿向客户提及案件的胜诉率，客户总会“打破砂锅问到底”案子的胜算。

没有律师会说“你的案件输与赢的概率各为50%”，这要的回复的确有点平庸，简直是庸俗。

我要声明一下：我说的“新意”可不是套路，事实上我反对任何的套路对待客户。

我要表达的是包括但不限于律师的服务方案，律师的服务内容，律师对服务方案的表面，律师对服务内容的传达上的“新意”。

让客户看到新的东西，新的内容，新的服务，新的表达，新的感受，新的判断。

你也可以把这些新意理解成不同，也可以把这些新意理解成新颖，但不能做的就是让客户感受到的是平庸。

客户需要的肯定不是平庸，即使你反驳说客户要的也不一定是新意啊，至少可以用新意让客户看到不同，不同就是改变的可能。

〇四 要简单不要复杂

人心向简，没有喜欢复杂的东西，尤其在专业知识不对称的关系中，专业上的复杂本就形成了隔阂，如果掌握专业的一方不去主动减负，给人造成的感觉就不仅仅是傲慢，简直是令人生厌和愤怒。

为什么人们常说医生“总是在治愈，常常在安慰”，如果患者遇到这样的医护，是件幸事；而律师呢，为什么评价不一，原因可能有很多，其中肯定有律师太喜欢给不懂法律的人讲法律。

尽可能的给客户讲一些简单点的内容，或者尽可能的将专业知识说的简单一点，让复杂变简单需要是真功夫。

客户不会因为复杂而选择律师，但客户会因为听懂而接受律师的观点。

〇五 要直观不要抽象

如果我说有的人会有文字阅读障碍，或者说有人缺少通过繁芜的文字去了解事实的耐心，你也可能并不反对。

律师正式的法律文书，尽可能的通过简洁的文字传递和提交，但给客户的材料要尽可能地直观。

能通过图表表达的不要通过文字，能一页纸说清的，不要一页半，除非是正式的结果交付，前言，负责声明之类，在谈案阶段让他一闪而过足矣。

可视化是个好东西，至少在谈案阶段，分析案件时，是客户给律师的加分项。

我不是说抽象不好，抽象的表达更为精准和深刻，专业领域内的沟通，抽象可以让大家能在一个场景内才能达成共识、产生化学反应。但是专业的讨论是有边界的，边界内外的沟通和交流应当区分不同。

谈案阶段，律师能直观表达的就不要抽象说明。

只有对的人之间才会才会产生共鸣。

用抽象对简单，得到肯定是懵圈，有简单对简单得到才是理解。

〇六 可重复不要复制

尽管“谎话重复一千遍就是真理”这一说法被广泛引用，但我从来不认为这是真相，真相可能是“观点重复千遍，就会对人带来影响”。

律师办理案件中的那些成功经验，律师办理的同类案件知识，律师面对同类型的客户的谈判断实践，都是可以重复使用并颇有成效。

我不反对在谈案过程中展示自己律所专业能力和成功案件，也不反对律师在谈案中谈及自己所办理的成功案例，还不反对律师向客户展示自己的专业能力，专业素养，这都是有益、有效，有力的重复，是积极的。

但我反对复制，复制是一种变相的懒惰，是一种新型的机械，是一种无脑的窃用。当然如果复制是自有，自主，自力的那不是复制。

如果没有自主的生产力，要小心出现相同的模板。

〇七 寻找相似性，突出差异性

客户有相似性，律所有相似性，律师也有相似性，世上没有相同的两片树叶，但绝对有两两相像的律师，也有两两相像的案件，更有两两相像的客户，还有两两相像的谈案情景。

相似性可以让我们总结规律，少走弯路，节约成本、节省时间，但却让这些东西缺少标识性。

律师要告诉客户，我们的服务方案、解决方法，哪些是区别点，我们特殊在什么地方。

律师的专业有壁垒但不多，大多数业务只要律师或团队研究一段时间，基本的业务都能做，差异性并不太多。过去考个律师算是“护城河”随着人工智明的应用普及，这个河越来越窄了，窄到无人监管的人可以一步跨过，有“娘家人”的不得不“畏手畏脚”。

律师至少得告诉客户，律师不会是律师吧。

真正的差异性大概还是专业的差别吧，“别人是宽一丈，我们是深千尺”。

共性我们都有，相似的差不多，差异就是区分点。

〇总结

律师谈案，有些能成案，有些不能成案，事实是律师希望多成案，但律师在谈案过程中有一些司空见惯或习惯使然的错误做法。

我说律师谈不成案件，七错必有其一。

我总结了七种常见的错误：

要选择不要放弃

要新意不要平庸

要简单不要复杂

要直观不要抽象

可重复不要复制

宁生焦虑不求安全

寻找相似性，突出差异性