KPI，即关键绩效指标，是企业用来衡量员工业绩表现的量化指标，是常见的目标管理方法之一。

马云曾说，“每个人都愿意停留在理想之中，每个人也都恨KPI，但如果没有KPI、没有结果导向，所有的理想都是空话”。

公司根据战略和业务的要求，给员工制定合理的KPI指标。当员工KPI确定后，接下来最重要的是如何将KPI高效完成。

但是很多员工背负着沉重的KPI指标，可是对于具体怎么完成KPI指标，他们却并不清楚。

对于承担的KPI能否完成，他们心里是没有底的。KPI指标最后能完成多少，只能是看天吃饭，全凭运气。

今天，聊聊如何通过拆解KPI，让目标更高效达成，让未来的工作更有方向感。

01

KPI拆解不是拆分

很多公司都在拆解KPI，但其实那只是在对KPI进行拆分，而不是拆解？

何谓拆分？

比如，公司给某个销售经理下达1000万元的销售任务目标，接下来，这位销售经理会给下面10个业务员每人分100万元的销售任务。

为了保险起见，销售经理可能还会暗中加码。比如，将每个业务员的销售任务目标加到110万元。

何谓拆解？

拆解是指将1000万元的销售任务目标，拆解出完成1000万元销售收入所必须采取的行动。

要完成1000万元的销售任务目标，需要成交多少个客户，每个客户客单价要达到多少金额。

然后根据历史转化率，要成交一定量的客户，又需要拜访多少位客户。而要拜访一定量的客户，又需要通过哪些渠道寻找到客户……

通过这样一步一步地拆解，拆解出完成1000万销售收入的具体工作任务。

这样拆解KPI指标，才是对KPI指标合理的分解。

因为只有通过这样的拆解，每个人才清楚地知道自己应该怎么努力，自己应该做什么，做到什么程度，才可以达成KPI指标。

02 如何拆解KPI指标？

第一步：将KPI指标拆解成细分子指标

举个例子，某服装门店，定下了5000万的年销售收入目标。

如何拆解年销售收入目标呢？

服装门店的年销售收入=日销售收入×360（假设一年按360个工作日计算）

而日销售收入=日成交客户数×客单价；

我们继续拆解：日成交客户数=日进店人数×成交率；

而进店人数=日客流量×进店率。

我们把以上公式汇总起来得出：年销售收入=日客流量×进店率×成交率×客单价×360

用树状图表示如下：

通过这样拆解，相当于把年销售收入目标拆解成了4个KPI子指标：日客流量、进店率、成交率、客单价。

然后再根据历史数据，结合销售收入目标值，确定这4个KPI子指标的目标值。比如：

通过这一步，相当于把年销售收入目标拆解成：

要完成1000万元的年销售收入目标，只要把日客流量做到1200人次、进店率做到20%、成交率做到30%、客单价做到400元就可以了。

通过这一步的拆解，如何达成销售收入目标心里也有数了。

如果你想拆解得更仔细一些，还可依照客户的种类或产品种类继续细分，设定KPI子目标。

第二步：将KPI子目标拆解成具体的工作任务

为了更确定性地完成KPI，我们还需要做一件事情，就是将所有KPI子目标拆解成工作任务。

比如前面销售经理1000万销售收入目标的例子。

如果你作为业务员，要怎么拆解成工作任务呢？

你或许要所有客户按渠道列出来，放进excel表里，然后制定个计划，一个月拜访多少家，必须与多少家建立初步意向，确定签约多少家。

再回到刚才这个服装门店的案例。

接下来你需要将拆解出来的每个KPI子指标单独拎出来，为它们匹配相关的行动，然后拆解出具体的工作任务。

比如，要完成日客流量1200人的目标，需要采取哪些行动？比如可以采用广告宣传、举办活动（比如店庆、节日庆）、优惠促销活动（比如各种限时优惠活动等）等。

你可以根据历史数据，把开展广告宣传、举办活动等的次数都列出来。

当把每个KPI子目标拆解成行动后，接下来就制定详细的工作计划，明确谁在什么时间完成什么任务，达成什么效果。

到此我们就将销售收入这个KPI指标拆解成了具体的工作任务。这样的话，每个人都能知道自己具体应该怎样努力来达成KPI指标了。

03最后的话

拆解KPI的核心，是将目标细化成一个个具体的动作，并形成详细的任务计划。这背后有两个重要的逻辑：

一是，通过拆解将挑战性的目标拆解成一个个标准动作，这能让你的业绩变得更具有可复制性。

二是，通过拆解，业绩目标不再是一个不确定的目标，不再是靠天吃饭，而是变成一个个可以掌控的工作任务，你可以实时地监督工作任务的完成情况，出现问题及时解决问题并调整策略。

拆解KPI，本质上是从结果管理转为过程管理，是组织管理的一次重大升级。

作者 | 鸭梨 管理笔记，分享企业战略、组织和人力资源管理。