营销技巧：销售其实就是一场心理战，就是一个相互博弈的过程

销售就是一场心理战，你揣摩我，我防着你，一个想要想方设法把手中的产品推销给对方，另一个千方百计想各种方法拒绝你，就是双方相互博弈的过程，在这个过程中，销售员一定要深入了解客户的心理需求、个人期望和心中的疑虑，还有真实想法，只有掌握了客户的这些想法，才能采取相应的策略来应对，从而提升客户的认知，达成更多的共识，最终实现双方互利共赢的销售结果。

首先，销售员要想尽一切办法来消除客户的戒备心，如果客户始终抱着戒备心，你是没有办法进行销售动作的，你想呀，因为心里有戒备，所以会防着你，对你所说的内容抱着怀疑的态度来听，顶多就是半信半疑，有的甚至会故意不听，看似在听，其实心里不知道在想着啥，就是我们常说的灵魂跟肉体严重分离，你辛辛苦苦说了大半天，可对方一句话都没有听进去，你说会有什么效果呢。

其次，销售员要具备良好的沟通能力，尤其是要学会认真倾听，通过倾听来掌握客户更多的信息，适时地加上提问，问出客户的需求，问出客户的真实想法，问出客户的担忧点。在这里，要提醒注意的是，提问的时候，要掌握客户的心理，不能直接问，不能问敏感话题，不要引起客户的防备和反感，只有掌握到客户更多的信息，才能从中分析挖掘出客户的需求来。

还有，销售员需要学习掌握一定的心理学知识，以便更好地把握客户的心理变化，更好地拉近跟客户之间的距离，从而建立起信任关系，无信任不成交，当然了，建立信任关系的前提是要让客户看到你的专业，看到你能够给他带来的价值，看到你的人品，这样才会愿意信任你。这其中，需要运用心理学的知识，了解客户的心理变化，需要学会换位思考，学会站在客户的角度，用客户的脑袋想客户的问题，只有设身处地，感同身受，才能理解客户的购买动机、心里的顾虑，这样才能知晓客户的承受风险的能力，了解起决策过程的心理变化。

此外，销售员还需要运用各种策略来引导客户的观念改变和认知提升，应对客户的顾虑和反对问题处理，这就需要运用展示自己的专业知识水平了，在销售流程进入成交环节的时候，更是需要掌握客户的心理，你想呀，前面的观念引导也好，案例展示也罢，听听就好，觉得有道理就点点头，不影响什么，到了后面的成交环节，需要客户掏钱了，这个时候，客户才是最抗拒的，各种各样的问题层出不穷，因为他害怕，因为他心里没底，担心买错了，担心买贵了，担心买错了，销售员需要把客户心中的顾虑一个个地都消除掉，前提是要清楚客户问题背后的问题，要清楚客户的真实想法，这就需要掌握客户的心理变化。

可以这样说，销售过程其实就是一场心理战，就是双方相互博弈的过程，在这个过程中，双方从抗拒开始，通过沟通，慢慢理解，尤其是了解客户的心理和行为，更好地互动交流，从而达成更多共识，有了共识，没了戒备，在双方都满意的前提下，成交就好变得自然而然了。

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