#01 茅台酒到底有何魅力，能让经销商如此甘愿付出？ 原因或许有很多，但茅台酒厂的支持与茅台酒的品质是最关键的两点。 市场销售不畅，导致几乎所有的经销商在财务上都有压力。茅台酒厂给予了相应的支持，比如承兑汇票，也就意味着货款可以延期支付；给予专卖店一定额度的工资补贴、装修补贴等，给经销商增加信心。 最能使经销商坚持下去的，还是消费者的信赖。 #02 周宏所服务的终端客户以私营企业家为主，他说：“有一位客户的应酬非常多，几乎每晚都得喝酒。不管茅台酒的零售价高好、低也罢，他都只喝茅台酒。当茅台酒销售一度低迷时，他曾一次买几十万元的茅台酒，几乎把我的库存都买过去了。他说过一句玩笑话，‘如果我不喝茅台，可能现在连命都没有了’。 什么意思呢？这是因为他喝酒的频率很高，量也很大，若不是茅台酒不上头的品质，他的身体早就扛不住了。” #03 经销商们的付出，季克良看在眼里。 1999年3月，茅台酒厂在贵阳召开首次经销商大会，季克良很动情地说了一段话：“消费者和经销商不仅是‘上帝’，而且是‘恩人’。若没有经销商搭建企业与消费者之间的桥梁，就不会有消费者源源不断地买我们的产品，那我们就不能发工资、发福利，发展生产。有人说经销商、消费者是‘上帝’，但‘上帝’有的时候也会给人间带来大风大雨，而‘恩人’就是把钱送给我们。” 甚至，他在日常工作中还经常批评看不起经销商的员工：“我们的人看到经销商来了，就说他们又想来赚钱了。那不行，不能这样看，没有他们，我们不能发展。” 2005年，一位北京的经销商不幸病逝，季克良为他专门写了一篇纪念文章《哭少勤同志》。 张少勤便是1986年酒厂在西苑饭店开“茅台宫”的对接人。“那时，我还经常穿着不合潮流的绿军装，而你当时已是一个大饭店的部门经理。”后来，张少勤下海成了茅台酒厂在北京的第一批经销商之一。他突然去世后，茅台酒厂立即派专人前往参加葬礼，季克良彻夜难眠，写下了对其的沉痛哀思：“由于你的努力，由于你的热情帮助，终于促成了我厂庆祝贵州茅台酒在巴拿马万国博览会获奖七十周年之际在北京设立的第一个专卖店……这几年北京茅台酒的销量在不断增加，和你是密不可分的啊！少勤！你想得很细，但唯独不想自己……安息吧！” #04 2005年，茅台酒厂设立“风雨同舟”、“挚爱国酒”等荣誉奖项。前者是颁发给经销商的最高荣誉，每年仅授予5~6人，以表彰其对茅台酒销售做出的卓越贡献；后者颁发给茅台酒的忠诚消费者，以感谢他们对茅台酒的喜爱之情。曹以祥、杨正、周宏等皆为两奖的获得者，他们对茅台酒的点滴付出，正是“风雨同舟”的真实写照。 茅台酒销售有限公司董事长王晓维很有感慨地告诉我：“茅台酒的销售体系建设，经历了多次危机，其间的艰辛不足与外人道。在根本上，它是一次‘信任共建’的过程。” #后记 构建赋能共同体 本篇内容印象最深的，是#02部分讲述的案例。有别于冷冰冰的数据对比参数，这是一个活生生的、挖掘了消费者深层需求的案例分享。茅台的高价与生命的无价，孰轻孰重，一目了然。 任何一个品牌，若能挖掘出消费者的深层需求，并以生动案例描述，外加持之以恒的客户推广与教育，假以时日，总会获得客户的认可。 此外，对经销商体系的赋能，协同经销体系而成长，以期实现二者的共同发展。前段时间跟一位供应链业务的朋友聊天，期间也提到要对经销商体系赋能。但当我细化问题，问及具体赋能的方向时，朋友词穷了，没有正面回答我的问题。 今日在撰写此篇文章之时，忽然想到，赋能也是因人而异的，可能真的没有固定的答案。 以变应变，方为正统。 备注：摘自《茅台传》，吴晓波著。为方便阅读，内容顺序有些微调。此外，“后记”部分为作者编辑内容，望知悉。