渲染了半年的靴子，突然落了地。Duang的一声，吓人一跳。生怕再把地板砸穿一层。

2024年8月2日，一份《国家金融监督管理总局关于健全人身保险产品定价机制的通知》（以下简称《产品定价机制的通知》），刷遍朋友圈。

2.5%，再次成为普通人身险产品预定利率。而“小甜甜”分红险和“小妖精”万能险的预定利率，更是降到了2.0%和1.5%。

虽然这半年来关于预定利率降到2.5%这事儿传了一遍又一遍，但“狼来了”说多了也麻了。麻了的时候突然戳那么一下子，多少让人有点“意料之外，情理之中”的恍惚感。

虽然去年7月底才从3.5%降到3.0%，再降似乎有点急。事实上，保险的定价利率，几乎是各类金融工具种，最晚调整的了。

看看隔壁LPR以及定存利率，甚至是不断走低的10年期国债收益率…利率大环境都在降，保险产品定价利率不降，似乎是想鹤立鸡群。

热闹劲儿还没过，随后下发的《国家金融监督管理总局办公厅关于平稳有序做好人身保险产品切换有关工作的通知》（以下简称《产品切换的通知》），将产品切换工作顶上日程。

显然，《产品切换的通知》是《产品定价机制的通知》的配套落实文件。两个通知前脚后脚的到来，不由得让人感到紧迫的节奏，很急。

《产品切换的通知》强调，产品切换工作需成立专班，公司一二号位直接挂帅。并形成“1+N”工作方案，明确专项工作和具体任务的内容、要求、时限、部门分工、责任人等,形成任务清单，报送监管部门。而日常的监测，保险公司们也要提高频率、细化颗粒度，监管部门将同步加强监测。

同时还强调注重总结产品切换经验，力争形成标准化的工作流程，为后续动态调整机制的实施打下良好基础。

或许，此次产品切换，压根儿就不是老产品下架新产品上架这么简单，而是牵一发动全身的项目：形成动态调整机制。背后啥意思，不言而明。

恍惚之后，待人回过神来，想到的是上一个2.5%时代。有人说，此时此刻，恰如彼时彼刻。

不过，此时此刻，真是那彼时彼刻？三十年河东，三十年河西，不一样了。

有啥不一样？上一个2.5%时代，持续了14年，这次又会是多久？

战战兢兢的大伙儿，又是谁在怕，在怕啥？

90年代国内宏观环境发生了较大的变化，居民收入和储蓄存款大幅增加，资本市场开始发展。友邦引入的代理人模式激活了传统寿险市场。

同时，在高利率的背景下，人身险公司的高预定利率产品受到欢迎，人身险开始了第一波迅猛发展。

不过好景不长，高利率的好日子到头了。

央行自1996年5月开始连续下调银行存款利率，1999年6月10日，中国人民银行第七次降息。当天，原保监会下发《关于调整寿险保单预定利率的紧急通知》，规定人身险产品预定利率不超过2.5%，人身险产品吸引力大幅下降。

祸不单行，高定价利率带来的利差损问题也开始浮现，在求生存的压力下，各家公司分别引入了投连险、分红险、万能险等新型产品。加上彼时不断增长的代理人团队，沉寂没多久，行业便恢复增势。

可以说，那个2.5%时期，第一次兜住行业的是个险渠道的增长和产品的创新。

但，因其兴必因其衰。由于资本市场的走熊，与资本市场直接挂钩的投连险首当其冲。

投资收益难兑现、保单价值缩水等问题引发了退保潮，投连险在2001年下半年步入寒冬。随着事件的发酵，“退保风”也向整个市场蔓延，对行业造成了巨大的负面影响，最明显的便是保险营销员的增速放缓乃至下降。

其中2003年个险营销员增速为11.6%，2004年为4.2%，到了2005年则为-2.0%，2006年为6.0%。在此之前的2002年个险营销员增速为22.9%。

这也导致了人身险保费的第一次季度维度上的负增长。

2003年一季度，人身险保费为929.18亿元，同比增长38.49%，增速较2002年同期下降107个百分点；2004年一季度，人身险保费降至922.05亿元，同比下降-0.77%，2004年全年保费收入同比增速仅为4.45%。

不过市场的发展就是这么起起伏伏，本以为跌入深谷，却是深蹲起跳。没过两年，风来了。

在2006年发布的“国十条”和2007年的大牛市的催化下，新公司纷纷成立，银保成了他们共同的选择。如此一来，新型产品和银保渠道相互促进、融合发展，银保渠道超越个险成为第一大渠道。

第二次托起行业的，是旱逢甘露的政策、新晋的资本力量，更是罕见的大牛市、方兴未艾的银保渠道。

而当这些因素消失之际，便是曲终人散之时。

由于国内资本市场泡沫化叠加国际金融危机，2008年资本市场出现大幅下跌，当年保险资金收益率仅为1.91%。

尽管收益率随着2009年股票市场的大幅反弹回升至6.41%，但随后三年又步入熊市，2012年仅为3.35%。而彼时银行5年期定期存款利率达5.5%。

在“保险产品投资收益跑不赢银行定存“的背景下，大量理财产品和信托产品的发行，挤占了以理财产品为主的人身险产品市场空间。

更要命的是，由于银保渠道销售乱象问题，原银监会发布“90号文”重点整治银保渠道。做出“商业银行不得允许保险公司人员派驻银行网点”等规定，银保业务随之陷入困境，行业发展进入低速期。

直到2013年8月，普通型人身险预定利率放开，不再执行持续14年之久的2.5%上限，方才进入下一个繁荣阶段。

今天，说到预定利率下降，说到产品切换，但凡干过两天保险，想到的便是“炒停售”。

从4.025%年金产品下架到重疾新规，再到3.5%产品的“灭绝”，每一次的炒停售，就像给保险公司和代理人们打了一剂肾上腺素，然后狂奔了好几公里，让人觉得居然还能这样，不过很快就废了，现在正在一边儿躺着。

没有一点水花，说的不是奥运会上的中国跳水队，而是今年的炒停售。尽管朋友圈中诸如“抄底利率就是抄底人生”的暴论层出不穷，但3.0%产品的炒停售，强弩之末尔。

“炒停售？从早炒到晚，单子？没几张…”“现在炒停售也没有保费，该买的都差不多买了”

这么看，炒停售作为这些年保险公司的必杀技，已经不好使了。

不好使的，又何止是炒停售？

第一个不好使的，很可能就是保险公司本身。

俗话说，身体是本钱。人身险公司的本钱，显然差点意思。

中国保险公司，尤其是人身险公司的成长速度过快。市场主体过快的成长，不但来不及形成良好的管理和治理制度，还给一些“有心人”留出了后门。

近20家不披露偿付能力报告摘要或者披露的信息残缺不堪，以及更多的缺乏自我造血能力的公司，便是活生生的例子。

上一次2.5%时代，既有的保险公司多为“老七家”和老牌外资合资公司，即使是新成立的公司，兜里的钞票也多得很。再加上那时候资本对人身险的看好，就算钱不够了股东也能很快顶上。

现在显然是完全不同了。偿付能力不够了要增资，股东们支支吾吾。遇上有人想卖股份，那更是无人问津。

第二个不好使的，是行业的贝塔。

俗话说，世上只有贝塔好，没贝塔的阿尔法像根草。再厉害的公司，也要考虑历史的进程。

当前行业所处的阶段，显然是和上个2.5%时代大不相同了。正如在前文所提到的那样，二十多年前，是个渠道单一、产品匮乏的年代，也是个大有可为的时代。相当低的寿险渗透率，可谓到处都是待开垦的黑土地。

个险的发展、银保的出现，以及产品尤其是投连、万能、分红等新型产品的从无到有，让那个时候的保险公司们吃到了行业成长期的“主升浪”，将行业的贝塔尽数揽入。

近几年相对疲弱的保费增速，以及令人咋舌的行业净利润，无不预示着成长期的过去。确实，任何时候都大有可为，但今天的难度也着实上去不少。在行业成长期落败的公司们，要想在成熟期翻盘，挺难的。

第三个不好使的，便是地产对人身险行业的支撑。

不动产是保险公司重要的另类投资工具。但在2010年前，大陆的保险公司只能买些自用的写字楼，其他的，受到严格限制。而2010年9月，投资口松了绑，保险公司可以投资老百姓口中的不动产了。

短短几年，远洋集团、金地集团、金融街控股，甚至是碧桂园，都姓了“保”。最热闹的时候，半身傲骨的万科也差点“改名换姓”。

可以说，房地产的繁荣，让被资本市场“熊”得喘不过气儿的保险公司看到了希望。稳住了第一个2.5%时代后期保险公司的投资端，为后来的大扩张继续了力量。

而如今，不能说是鸟兽作散，也是偃旗息鼓。过去的保险地产大玩家们，要么身陷囹圄，要么麻烦不断。投资的失败，让百亿级的亏损见怪不怪。

尽管仍有公司逆势买楼，但也多为自用的写字楼。很难在像原来那样，靠着地产的繁荣驱动投资端的增长了。那么，未来又靠啥，能投啥？烧钱如麻的芯片？还是竞争异常激烈的新能源汽车产业？即使能投，他们又能和地产相提并论吗？

更不好使的，或许便是如今严监管下，大力出奇迹的“土方子”不灵了。

严监管，过去也曾出现，但远不如现在这么系统性、精细化。从“报行合一”的进一步深化落实，到销售行为的分级管理，再到消费者权益保护的极大重视，甚至是前两天新出的《国家金融监督管理总局办公厅关于平稳有序做好人身保险产品切换有关工作的通知》，这些系统性规范及细化规定的出台，让保险公司过去那些年大力出奇迹的路子成本陡增。

“事情发生变化的时候，最怕的就是延续过去的思维”，这个道理大家都知道，但面对现实经营，都选择了无视。立体化的严监管，也许是一次强行矫正。

回过头来看看过去的那些增长点：说累了的产品同质化、叫好不叫座的产品创新，以及失速的“价值银保”，深不见底的代理人脱落，沉默的活动率，废了死劲儿的增员、失效了的“土方子”，更不消说那在痛苦中挣扎的经代…

再想想上个2.5%时代扛起行业发展大旗的“国十条”、产品创新、渠道开拓，今儿个又会是谁？

新预定利率下，对长期分红型产品的“优待”，让一些年初还不看好分红险的公司，近期开始了“分红险夜总会”：半夜开会学习，抱分红险的佛脚。

似乎在新定价利率下，分红险“备受鼓舞”，就要成为下一个顶流。但彼时此时，大不同的，还有消费者的心境。

虽然世纪之交的投连风波“坑”了一帮无知无畏的消费者，但大家对发财的期盼依旧。

此外，那时还没啥银行理财产品、各种“宝”等基金，分红险乃至万能险，在大牛市的赚钱效应下，成为消费者不多的选项。而足够野的销售路子，也让不少见识不多的人稀里糊涂地买了保险…

再者，那时的香港保险，还叫“地下保单”。尽管风靡，但难以和现在小红书上的“飞入寻常百姓家”相提并论…

总的来看，尚未出世的银行理财产品、消费者的“见少识窄”和强烈的发财欲望，奠定了那个时代对分红险万能险这些创新型产品的需求。而前面所提到的银保渠道大发展和个险大增员，更是将这些需求放大。

不过，现在似乎一切都颠倒了。

渠道的颠倒，是保险公司的处境，已经聊过了。这里要聊聊的，是颠倒的消费者。

现在的消费者早已不是二十年前的“傻白甜”。

在小红书公众号上各种KOC的野生攻略加持下，保险公司和代理人乃至银行人员，要想把不好的产品硬塞给客户，不是件容易事儿。稀里糊涂买保险的人，不能说没有了，至少也是大幅减少。

今天的消费者不仅变得更精明了，也变得更务实保守了。

注重短期而忽视长期，对确定性极为上头，“没远见”“胆小”是当前保险消费者的模样。现象的背后或许是消费者信心的缺失。

短短几年，P2P的暴雷、银行理财产品的不再保本、财富管理的血本无归让消费者开了眼，发财是不敢想了。收益率可以低点，但关键是要保本，成为众多普通消费者的底线。

同样“没远见”和“胆小”的，还有新晋的中产阶级。

除了暴雷的那些个外，加上房地产和互联网公司一波又一波“毕业生”的“寒意”在市场上不断传递，让将将在一二线城市站稳脚的中产阶级们，手头变得更紧了。对于一些有房贷的人来说，在现金流压力下，细水长流也变成了奢望。

保底，加上三五年返本退保，或许也是消费者无奈的平衡。更长期的事儿，没法想。

其实，无论收益几何，在手头不够宽裕的时候、预期不够明朗的时候，长期投资本身，就是一项风险极高的行为。

而预期的不够明朗，也会影响保险产品的销售，尤其是浮动型产品的销售。

分红险到底行不行？靠不靠谱？是很多消费者的疑点。至于分红实现率，更是“火上浇油”，一时半会儿看上去好像有点说不清。

事实上，预期这个市场的东西，需要市场来引导。长期稳健且好看的收益水平，就是保险公司传递给消费者的最明确的预期。

香港地区的保险公司，显然是深谙此道。前些年经济发展好，香港保险公司也为实现了较高的收益。如今，这些过去的成绩也变成了对未来的佐证，把大陆消费者迷得不要不要。

“…我下午看香港保险的PPT，看得热血沸腾…”

“…我的一个富婆客户，问我能不能帮忙搞点香港的保险，觉得大陆的保险公司投资不行。香港的虽然风险大点，但至少‘行’过，总比没‘行’过的强…”

面对普通消费者的精明、中产消费者的保守、中高端人群的怀疑，没了“看上去还不错的固收产品”加持的大陆人身险公司们，要想让工作报告中的“长期机遇”成为现实，又该作何打算？

一切探索的尽头，就是重回起点，并对起点有首次般的了解。

艾略特这首诗放在今天来看，可说是很贴切。

25年前的那次2.5%是监管直接下场的指导，而今天的2.5%或许更有点“浮动”的意思。虽然在同一个点位，但未来的方向，也许完全不同。

从《通知》中强调的“参照LPR、5年定期存款基准利率、10年期国债到期收益率等长期利率，建立预定利率与市场利率挂钩及动态调整机制”来看，定价利率的低利率已成现实。

原因也很直白，无论是LPR还是定存利率，亦或是10年期国债收益率，这些人身险产品预定利率的利率锚，均在下行通道之中。

先看看10年期国债，7月底已跌至2.15%，较年初跌了逾10个点。而LPR，2019年推出以来就一直在下行区间，今年以来更是两次下调。至于5年定存利率，近期6大行已将5年整存整取调降至1.8%。

虽然大家对定价利率的下降早有心理准备，日本德国乃至我国香港的低定价利率案例也学了不少，行业中那些利率下行的观点早已经成了“陈词滥调”，听得人耳朵起茧。

但，人是经历的产物。不是通过学，而是通过干，才能明白一件事。

低利率的市场，都没玩过。或许，没人准备充分了。面对利率深渊，都在怕。

怕啥？你在凝视深渊，深渊也在凝视你，手上还没趁手的家伙，能不怕？

这就是大背景、大逻辑。

But，不管怕还是不拍，以前的经验肯定是不好用了，而他人的经验也许坑更多。其实，讨论了这么些年，行业已经过了务虚的阶段，我们需要的还是埋头苦干。毕竟，路怎么走，只有走出第一步才知道，尤其是自己的路。