文丨笃悠悠 编丨半梳

之前《今日保》在《报行合一下的寿险经代：大洗牌开始，60%的机构或许活不下来》和《报行合一这半年：个险风景独好，银保并非受影响最大者》中素描了“报行合一”下专业中介市场的一个个侧影。

这些孑然孤寂的身影中，既有业务的大幅滑落，也有佣金收入的腰斩甚至脚踝斩，更有销售队伍的流失…

不过，上半年惨淡的中介渠道，也时不时传来一些能让人“打起精神”的消息。“反向飞单达10倍”，成为各路媒体新闻稿中的“浓墨重彩”。

虽然不知道这个“10倍”是怎么来的，但保险公司个险代理人直接跑到中介机构捞单子的段子，倒是成为当下业内的一个梗。

《今日保》更为好奇的是，这个“10倍”到底有多大？当看到沉默了太久的个险，凭借着3.15%的新单增速，成为上半年寿险新单唯一实现正增长的渠道之时，还以为个险终于“行了”。

但再看看 “影子个险”—经代渠道惨不忍睹的脚裸式下滑，瞬间明白了为啥上半年个险“行了”。个险2663亿元新单保费中，有多少是经代“贡献”的？这个数字，不会太小。

事实上，飞单，正成为“报行合一”之下对专业中介的最大暴击。单子的飞走，意味着队伍流失的严峻挑战。对于当前的专业中介机构来说，当下最大的考验，已经不是销售的规模，而是这只被多方觊觎的队伍。

人为刀俎，我为鱼肉。

专业中介靠啥守住自己的队伍？建立在费用效率之上的发展模式的彻底击穿，会否迎来推到重来？若真是推倒重来，那中介渠道的命运，又能掌握在中介机构自己手中吗？

这是一个真正的十字路口。

飞单大增10倍。10倍，够唬人。但到底有多大，能否经得起推敲？有没有反向飞单，飞了多少，口说无凭。

先看一份行业交流数据。

2024年上半年专业中介渠道实现新单保费收入约313亿元，较2023年同期的475亿元下降34.1%，约162亿元。

2024年上半年个险渠道实现新单保费收入2663亿元，较2023年同期的2582亿元增长3.15%，约81亿元。

在2023年专业中介新单在全渠道新单中的占比已达6.29%。

尽管中介渠道的市场份额还是个位数，但如果从“泛个险”这个角度看，2023年专业中介在“泛个险”中的新单占比已达16.97%，体量约为个险的1/5。

啥是“泛个险”？其实就是“个险+专业中介”。毕竟个险和专业中介，本质是“一体两面”。

不过，“报行合一”这半年，便大不相同，专业中介2024年H同比-34.14%。

专业中介这么惨，是不是“泛个险”都不行了？数据显示，整个“泛个险”渠道今年上半年同比-2.64%。对比看，专业中介的失速远超大盘。

这意味着，“泛个险”的大盘并没有变。变的，是个险和专业中介的此消彼长。有部分专业中介的业务，“飞”到个险那边去了。

专业中介在全渠道中的新单占比，便跌至4.27%。在“泛个险”中的新单占比，也跌至10.51%。两个口径的占比，几乎都跌回了2021年水平。

如此一来，便可根据市场实际情况给出3个市场前提条件：

前提1：专业中介和个险同属“泛个险”，面临同样的市场环境，且“泛个险”市场环境这半年没有发生巨大变化。

前提2：没有外部冲击的话，专业中介在“泛个险”中的市场份额不会发生大幅变化。

前提3：“泛个险”市场的需求，要么自身湮灭，要么被个险或专业中介满足，转向银保等渠道的相对来说没那么多，暂定都在“泛个险”市场内部。

根据三个前提条件，既然“泛个险”总体市场不变，专业中介在“泛个险”中的占比变动应该不会离谱。

在此我们做个假设。

假设：2024年H，专业中介在“泛个险”中的占比维持2023年的16.97%。

已知2024年H“泛个险”新单保费为2976亿元，假设专业中介维持2023年16.97%的占比，那么其新单保费应为505.1亿元，同比应为+6.39%。

而事实上，今年上半年专业中介仅为312.7亿元，和505.1亿元相差近200亿。

根据前提3，消失的200亿，有部分是需求消失了，还有部分是飞单个险那边去了。但消失的需求影响或许很小，毕竟上半年“泛个险”整体新单负增长也就两个多点，而专业中介却跌去了1/3。

故而，说专业中介反向飞单200亿到个险，并非夸张，更不是危言耸听。

至于2023年炒停售高基数的影响，但应该不会大。

两个理由：一是个险同样面临高基数问题，个险增速也没出现那么离谱的负增长；二是今年“一生中意”的突起，多少还是给专业中介带来了20多亿的标保。

主要原因，还是专业中介受到“报行合一”的影响，而个险还没有实施“报行合一”。

这也从另一个维度解释了，要是没有飞来的200亿保费，个险新单上半年大概率也无法实现3.15%的正增长，而是4个多点的下滑。

事实上，今天中介的局面一定程度上也是巨头个险的一箭之仇。毕竟早些年个险落魄时分，大量的单子飞向基本法更友好的中介渠道。

如今，部分人员和单子的回流，更像是一个轮回。只不过个险庞大的体量经得起折腾，尚处于起步期的经代扛不住如此的暴击。

专业中介渠道已经经历了7年多的快速发展，为何依旧摆脱不了“多散乱”的刻板印象？原因很简单：价值不被认可，对不起“专业”二字。

一个2000多亿保费规模，渠道占比近10个点的专业中介渠道，大家却还要不停地寻找其价值来证明存在的意义，看来“很不专业”。

一个东西有没有价值，有没有存在的意义，要看它摆在什么位置。位置摆错了，徒增烦恼；位置摆对了，四两拨千金。

对于国内人身险行业而言，看专业中介，关键要看个险的“脸色”。毕竟这些年那么多单子都“归去来兮”。

但飞来飞去，都飞不出个险这牢笼。

常说，成功的同时也埋下失败的种子，过去的辉煌是通向未来的最大阻碍。之前个险的成功，也渐成产品创新的束缚：没有卖不出去的产品，只有不会销售的人。

保险公司的逻辑也很直白：既然今天个险还能赚钱，那为啥要折腾它？自恰的逻辑闭环看似坚不可摧，但只需换个角度，便灰飞烟灭。

任何一个市场都有供需双方，保险公司的逻辑也不过是供给端的一点意见。同样有意见的，还有需求端的消费者。

尽管消费者不懂保险，甚至也不明白自己到底需要啥，但他们会用脚投票，尤其是投给新玩意儿。

创新，成为降低供给与需求两端摩擦的润滑油。

看看这些年保险公司们在个险渠道的修修补补，各类衍生服务的推陈出新，背后无不是消费者需求的变化和对创新的抬爱。

不过，和早年互联网保险的那股劲儿，创新的力道弱了不少。哪里弱了，说不上来。但近两年增额终身寿险在各渠道的横行，自个儿摊了牌：产品同质化，史无前例。

一个产品同质化的市场，哪还需要专业中介？只有琳琅满目的市场，才需要专业中介。

这也是为啥，市场总是对专业中介的“为客户选品”持怀疑态度：产品大差不差，还不是哪家保险公司给得多，就推哪家的。甚至还有人说是中介渠道拱高了费用。

虽然也看到有中介机构像Sam店一样搞产品严选，但不过是螺蛳壳里做道场。殊不知Sam店的核心力量，正来自强大的产品竞争力。

而竞争力，就两句话：要么成本比别人厉害，要么有独特的东西。

但如今固收产品的盛行，独特的东西不能说没有，优质的医疗网络和康养机构算是为数不多的绝招，但仅一两家“学会了”。至于成本优势，除了大公司和老牌外资公司外，其他公司在成本上没啥优势。

有的，只是千篇一律的增额终生寿险。买固收类产品需要专业吗？可能没那么需要。

由此不难看出，头部中介的涌现，主要是在销售效率方面有了极大的提升，并且利益分配方面对比保险公司尤其是中小公司也有了长足改善。进而一定程度上激发了中小公司对大公司个险业务机构的垂涎，带来了价值保费。

实质上这还是与之生存环境有关。

不过，如今的结果早已注定。毕竟选择了上述发展模式实乃夹缝中求生存，而这一领域实乃巨头基本盘。

对于中介而言，肥沃的生存土壤是丰富的生态环境，多元的产品供给。但这需要对这一市场更系统、更战略和长远的顶层设计，即中介的位置价值到底是什么？

或许，在产品收益基本拉齐、费用亦拉齐的当下，中介机构们要在效率优势和费用之外拿出更具不可替代性的武器。

中介行业未来三年内会面临巨大挑战。之前五年新开业的中介机构，大概率会有60%至80%停止营业。五年以上的机构会持续裁员、降薪来降低经营成本。“行业内卷依旧，但卷的是一次大洗牌。

这是《报行合一下的寿险经代：大洗牌开始，60%的机构或许活不下来》一文中基层中介从业者的一个共识，也是当下正在发生的事儿。

似乎中介渠道就要推到重来。但怎么“重来”？可能中介机构说了不算，毕竟中介渠道的命运并不掌握在中介机构手中。

应该说，中介渠道的命运，就从来没有被中介机构掌握。

过去的中介渠道，正如前文中的“泛个险”概念一样，是个险渠道的影子。一些对个险心有余而力不足的中小保险公司，往往把中介渠道当成个险的“新手村”，要是翅膀硬了，肯定还是要去做个险。

或许对一家保险公司来说，个险和中介同时存在，并不矛盾。

但矛盾的点在于：两者的定位是共融互补，大部分保险公司只是把中介作为个险的补充。而中介机构却想产销分离。

产销分离喊了这么些年，时至今日也没啥动静。再看看今年的中介模样，可能也没人再有劲儿喊了。显然，产销分离，还没到时候。

至少是中介机构主导的产销分离，不太成功。因为今天的保险公司可能并不想搞什么产销分离，仍执着于个险渠道。

太多的班子成员，乃至是分管中介的高管，也坦言：一家保险公司，个险渠道是不能丢的。

关于保险公司对个险的执念，我们在《寿险经代6月保费骤降80%：最大供应商易主，明亚大童继续领跑》一文中有所展开，并强调这是中介渠道的“同床异梦”是个普遍性现象。

不过好的是，今天的中介渠道，也出现了一些新的东西。

还是那句老掉牙的话：内部的困境需要外部的力量来破解。

头部保险公司，也许就是中介渠道的外部力量。我们已经看到了数家头部险企涌入，大哥国寿业自建了经纪公司，泰康新华和太平也都积极推进和寿险中介的合作…

通过成立中介机构市场聘才优选同业，在主打本公司产品的基础上，广纳市场上的好产品，对自身团队也能形成一定的辅助。这是国寿等头部公司目前正在试验的新打法。

有人说，这是头部保险公司在市场中网罗销售人才的过滤器。也有人说，依靠砸费用的保险公司中介机构能否持续，尚不可知。

无论如何，比中介机构体量大上不少的头部保险公司的介入，显然会对中介市场的发展产生影响。

可能，中介市场的命运已在这个低谷期迎来转折点。

谷底，要么沉沦要么重生。

我们看到，每一轮周期后，总会锤炼出真正的变局者。如同2012年后的寿险中介市场，明亚、大童正是在那一波行业性挫折中凤凰重生，引领市场。

这次，是谁？