顾客购买产品，不是因为产品好而购买，因为市场上好产品太多，顾客没那么多钱购买。所以，一个产品要让顾客购买，就必须给顾客一个购买的理由。

顾客购买产品的理由可分为基本理由和必买理由。如果企业产品只是给顾客一个基本购买理由，顾客是不会购买产品的，只有给顾客一个特别的必买的理由，顾客才会必须购买产品。

1、基本理由

基本理由实际上就是顾客可买可不买的理由，这样的理由实在太多，这样的理由，顾客一般不会产生购买行为。

基本理由有很多，比如，产品质量好、价格低、活动促销、服务好、款式好、颜值高等。这些都只是基本的购买理由。因为这样的产品市场上有很多，顾客的挑选余地大，从而，顾客就不一定会选择购买本企业的产品。

2、必买理由

必买理由是顾客对产品非买不可的理由，也即刚需理由。这样的理由是要让顾客充分看到产品给顾客带来的独特的好处和利益，而且是本产品具有而其他品牌产品所缺乏的，最起码是其他品牌产品没有说过的好处和利益。

比如，大家知道脑白金卖得好，是因为“年轻态”和“睡得香”，这是当时很多保健品所不具有的，因而是独特的利益和好处，同时，又是很多人都希望拥有的，加上，其广告语在不断制造流行，所以，脑白金成为当时销售的大单品。

又如，元气森林气泡水的卖点“0糖0卡0脂”，让顾客看到本气泡水与其他饮料的不同，由于无糖可以放心喝，成为顾客必选产品。