现在关于大客户的文章和课程都很多，包括利贸咨询所用的一些模型也是基于大客户的实际状况，但是，网络生意订单越来越零散化却是一个不争的事实，不论是alibaba，中国制造，还是google，小客户都占了非常大的比重。

放弃了小客户，就会让我们的营销投入付诸东流。

我们的户外家具公司在2014时已经全面转型，大客户跑量，小客户跑利润，大客户依旧由我来进行对接谈判，尤其是地推，重点打造小客户的订单体系。

利贸咨询在服务的过程中也发现，其实绝大部分的公司并没有对小客户很重视，尤其是一线业务人员，表现为几个方面：

1.面对小客户提不起精神；

2.不知道小客户的群体到底是那些人；

3.没有分析这些小客户都具备哪些特点；

4.没有针对性的谈小客户的策略；

要谈攻略，首先要分析为什么出现了这么多小客户，这个上文已经说过，不再赘述。

其次，要分析小客户群体到底是哪些人，这个很关键，如果我们连谁在买我们产品都不知道，如何能知道他们的特点，喜好，忧虑，如何能够让我们的沟通更有效呢，要知道，利贸咨询的5v模型所阐述的价值流失是无处不在的。

根据我们自己的外贸经验和利贸咨询服务的客户来总结，小客户无非如下几类（可能几类之间会有重合）：

1.B2C卖家；

2.刚刚创业的年轻人；

3.当地的实体店；

4.终端用户，包括个人，工厂，商业用户，例如餐馆，酒店；

5.设计师；

6.小型批发商；

7.兼职

了解了客户群体，下个问题就是了解他们的特点，还是在前面提到的文章中，我引用过来，因为上一篇文章写于2017年5月份，这中间情况有所变化，我会在下面进行标注：

1.采购产品的时候没有完善的数据支撑，跟风现象严重，或者长期经营某种系列，某个档次的产品，缺乏新产品开发开拓能力，需要我们的专业指导，给他足够的信心，那么要求我们要对他的市场非常了解，才能说服他们；也正是这个原因他们在采购过程中很多时候会摇摆，因为他们受供应商的影响较大，可能跟你谈的是这一款，跟另外的供应商谈的是另一款，就是因为另一个供应商更有营销能力，客户直接弃你而去。

2.这类客户往往不喜欢使用邮件沟通，因为大部分没有专业买家的耐心和商业思维，他们更喜欢whatsapp或者skype。更喜欢短平快的，高效的沟通。

3.给他们打电话往往采取慎重的态度，因为他们未必经常通国际长途电话，有些甚至可能是part time job，不方便接电话，打电话之前往往建议先询问客户的意见，是否方便，几点方便。

4.这类客户往往没有仓库，或者就算是有仓库也不想持有库存，所以，喜欢多次批量采购，什么时候采购取决于前面的什么时候卖完或者用完。采购的时候往往会比较着急，因为规划性不强，所以对货期有比较明确的要求。

备注：现在更多的客户是要求供应商有库存，要求货期很短，所以，绝大部分b2b平台会变成现货销售平台，这就要求产品要做到标准化。

5.这类客户大部分是完全的个人决策或者夫妻决策，个人情绪化较重，非常满意了会直接冲动购买，一旦产生犹豫和不信任也很难改变，所以，需要我们准备大量的专业素材证明我们是正规的供应商，而且要及时迅速，热情；

6.这类客户的依赖性较强，如果你提供了很多专业性意见，而且让他后续受益，基本上不会再考虑其他供应商，他们更加需要solution。

7.这类客户很多都不懂清关，所以，我们要采用不需要清关的运输方式，或者帮他清关，也就是DDP。

8.他们对价格的接受能力较强，因为没有中间渠道，一般来说，供应商的利润还能有所保障，但是大部分人并不了解中国市场，很大一部分还停留在中国货就是便宜货的态度，看到价格会吓一跳，并没有他们想象的便宜，会吓退一帮人。

备注：越来越多的客户已经明白了中国的价格很低，所以，很多客户已经要求很低的价格，造成了量小还不赚钱，这个地方还在于我们的一线业务人员如何引导，三品策略便是最好的方式。

我们分析了我们自己的业务人员，也分析了服务过的530家客户，凡是小订单成交比较强的业务，往往具备以下特点：

1.快速反应，多用即时沟通；

2.资料整理有序，分门别类，例如某个国家曾经做过的款式，利用七大体系模型所整理的素材，会让整个进程加快；

3.愿意帮客户解决问题，不厌其烦，这个很重要，很多客户因为不专业，所以变来变去，这就是我们常说的话，小客户比大客户还难伺候，但是有一部分业务人员会非常有耐心的为客户解决大部分问题，加强其依赖性，一般跑不了；

4.更擅长利用三品策略来进行客户谈判，善用VBEF谈判法。

5.更善于从客户需求入手去为客户推荐合适方案，因为客户多变，只有我们善于推荐，善于掌握客户的需求，才不会因为多变而丢失客户；例如往往会搜一下客户B2C站，Facebook主页等等，更善于向客户进行调研，在哪卖啊，客户群体往往是哪些人啊，年龄，性别的特点啊等等；这些都会决定了他们的需求，因为他们需要的就是能够卖掉的东西；

实际上，无论是大订单还是小订单，都跑不出EPEW法则。

让自己变成专业职业商业有温度的人，只有好处，没有坏处。

但是很多人看不到这一点。