营销技巧：创造被客户需要的价值，这样你才能有机会

很多销售员见到客户，只知道把自己想说给对方听的内容倒给客户，却不去管对方是不是想要什么，自己的做法跟别的销售员没有啥两样的，给客户留不下任何好的印象，结果客户找各种各样的理由把你打发走了。

我们来看看一位房产中介是怎样打动客户的案例。她对一位有购房需求的客户说，“大姐，我相信您已经看过很多套房了吧，是不是已经看花眼了，对吧，我个人认为，您需要像我这样的专业人士，来为您做判断，帮您选到最适合您的房子。”

短短的介绍，给客户耳目一新的感觉，不仅跟别的中介说的不一样，而且，还说中了她的内心，接下来引起了她想要进一步了解她的专业体现在什么地方的兴趣，客户问，“我怎么知道你是专业的呢？”

中介微微一笑，说道，“大姐，您的这个问题问得非常好，要看一名中介是不是专业，就看这样几个方面就行，首先是您提出自己的需求以后，看他能不能快速给您匹配到合适的房源，也就是推荐房源的精准度，如果做不到，带看的房子一看就不符合您的需求，那不是浪费您的时间嘛，不瞒您说，我但凡成交的客户，所推荐的房源都不超过3套，换句话说，我推荐的3套房源中，一定有一套是客户满意的，是符合客户期待的，其次，要对整个交易流程的内容要熟悉，税费啦，周边配套是不是便利啦，等等，都要给出专业建议，还有就是差异化经营服务，说白了，就是有多少能让人非要选你不可的理由，比如说，你能够提供产品以外的价值，能够链接更多资源，帮客户解决实际难题等等，这才叫专业。”

听到中介这样解释，客户非常满意，认准了她为自己服务。

房产中介如此，做销售的更是如此，你要想实现成交，首先得提升自己挖掘客户需求的能力，其次要站在客户的立场上，为客户考虑，为客户量身定制个性化的解决方案，创造出自己被客户需要的价值，客户为什么需要你，为什么会选你，要么是因为你的专业打动了他，要么是因为你做得比别人好，设身处地为自己着想，要么是提供了超出客户预期的服务，真正打动到了客户。

那怎样才能创造自己被客户需要的价值呢，得从这样几个方面入手：首先得收集客户的信息，从众多的信息中，分析出客户的真实需求，这里要注意的是，自己分析出来的需求，还需要跟客户进行沟通确认，得到客户确认的需求才是有效的。其次，要围绕客户的需求，为客户量身定制解决方案，同时还得创造附加价值，让客户有心动的感觉，有“这就是我最想要的”感觉，最后就是让客户明白，你不仅专业，而且能够提供，并且是值得信赖、值得托付的，到了这一步，成交不就是顺其自然的事情了么？

要想做好销售，就得紧紧围绕客户的需求，设身处地为客户提供解决方案，创造被客户需要的价值，让客户觉得，把自己的事情交给你去办，是能够让他安心、放心的。

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