在这个顾客至上的年代，想要在销售市场上驰骋出一片新天地，销售者需要充分把握顾客的消费心理。

从品牌、定位到差异化，从定价、促销到整合营销，都是在针对消费者的心理在采取行动。

现在的市场营销将越来越依赖于对消费者心理的把握和迎合，从而影响消费者，最终达成产品的销售。

因而消费者心理是我们营销战术执行的重要一环，如何利用潜在客户的消费心理，是我们制定战术的底层策略。

如价格策略中，我们会利用消费者的“占便宜心理”。

在这里把各种常见消费进行了整合，分享给大家，希望对做生意生意人会有所帮助。

▶那么消费者在消费过程中最在意的是什么？

1、互惠原理

消费者在消费的过程中最在意的是什么？ 只要是对自己有好处的商品，他们都会买单。

只要在产品等营销过程中谈到了互惠这一点，就容易被消费者买单。

营销中讲究互惠，既讨好了消费者，经营者也不受损失，反而还可能获得品牌影响力，增加回头客，何乐而不为？

2、社会认同原则

个人讲求社会认同，这也适用于消费者消费心理。消费者在消费的时候，往往追求一定的从众心理。只要利用好这个心理，就能做好营销。

3、参照效应

参照效应，通俗来讲，就是货比三家，特别是消费者在做购买决策时，会货比三家，看哪家的超性价比最高，做后才做出他的购买决策。

4、诱饵吸引

人在面临选择的时候，往往很纠结。这时候如果再添加进去一个新的选项，在新旧选项的对比中，增加了原有旧选项的吸引力，被“诱饵”帮助的选项将对消费者更有吸引力。

所有，营销决策的重要点，就是要给目标选项添加诱饵项。

5、损失规避

如果一种商品出来，面对相同的收获与损失的时候，消费者会毫不犹豫地下单。这就是每年双十一为什么能吸引那么多剁手党的原因所在。

6、虚拟所有权心理

人人都有占有欲，尤其是在物质欲方面，人的占有欲关键强烈。商家的免费试穿衣服、试吃、试用、试玩就是这样的道理。这种方式让消费者产生虚拟占有的感觉，为了实现真实的占有，而不得不去消费。

人人都有占便宜心理。

7、锚点心理

我们一般会认为高档品牌店的商品虽然贵，但同时肯定其质量，这就是锚点心理。

8、权威心理

消费者推崇权威的心理，体现中消费形态上。如旗舰店就是利用你的权威心理的。

常见的就是明星代言、网红直播、社领袖、KOL等。

9、贪婪心理

占便宜心理和贪婪心理有点类似，很多消费者在“清仓、大减价、五折起”的大招牌下，肯定可能有自己需要的东西，都难免会热血上涌。

10、攀比心理

攀比心理也叫面子心理、嫉妒心理。

这种心理极容易造成追逐消费热点、负债超前消费乃至抢购等怪现象。

11、稀缺心理

在消费心理学中，人们把”物以稀为贵”而引起的购买行提高的变化现象，称之为“稀缺效应”。

在销售商品时，人们常使用“一次性打甩卖”、“清仓大减价”来引诱顾客，使顾客提高购买行为。

12、自我炫耀心理

炫耀是我或我们的事物比别人好的满足感，通过张扬的，甚至是挑衅的方式向外宣示的行为。

自我炫耀心理的升级就是攀比心理。

比如：在网红店吃了一顿美食，在朋友圈发发发，告诉别人排队多辛苦，有多吃。

13、价位心理

价位心理就是比奢侈品便宜比地摊货贵。

14、面子心理

面子心理就是追求品牌，追求与众不同。

作为营销人，要懂得利用消费者的消费心理去策划品牌、产品和推广。

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