要剖析外贸销售可以从众多的方面，但基于更容易理解、更容易接受和更方便复制的初衷，就要从底层逻辑入手。

如果问一个问题，什么是外贸销售，如何做好外贸销售，问一万个人估计会得到几千种答案。在一个企业内部，同事之间，老板与员工之间也很大程度会出现不一样的答复。

做外贸不是考试，没有标准答案，但是要做好外贸，却不能没有底层逻辑。

今天我们就来分析外贸销售的逻辑。

第一逻辑：外贸销售就是传播学

外贸销售就是企业将自身价值传播给业务人员，业务人员将其传播给客户，如果客户理解并且认可，销售可能就实现了。

这个实际上就是利贸咨询的 5V 漏斗：

在同一个企业里面，客观存在的价值对于每一名销售员都是公平的，但是却出现了有人业绩很好，有人业绩很差的状况，这是因为什么？

很多业务人员在抱怨自己的产品没亮点，价格比较高的时候，转身看下自己的同事，却发现自己的同事做的风生水起，同样的条件怎么会出现如此大的差异呢？

其实这就是传播学的基本概念：价值流失。

好的业务人员因为更愿意去理解公司的价值，更耐心的提炼了公司的价值（专业），更耐心的帮客户解决麻烦，制作 solution，更有方法传输价值（商业，有温度），因为更愿意了解客户，从而让客户更容易理解和接受我们的价值（职业），所以他们成功了！

而差的业务员却正好相反，他们本来就认为自己的公司什么价值都没有，大量的抱怨，质疑，何谈提炼，传输，何谈让客户理解接受呢？

虽然不能简单的说这是加分减分的问题，但是传输中却一定有加分减分的动作，我们可以简单的理解一下，AB 两个业务员，他们可能面对的公司是 60 分和 80 分，理论上来讲，A 是必死无疑，可是很明显，我们的订单并不是都让比我们更大，更好的公司拿走了，所以，理论是存在很大偏差的。

A 对价值的理解提炼更全面，对客户更加了解，而传输的方法更加高效，客户理解和接受可能是 50 分；

而 B 却并没有做到 A 的工作水平，最终客户理解和接受了 30 分；

所以，A 最终获胜。

上面只是为了方便大家理解而举得例子，实际销售过程很复杂，会受到各种情况的制约，但是基本原理如此，减少每一步的价值流失是业务员的本职工作。

很明显，创造价值这一步是企业的使命，如果能够在这个部分充分放大，能够带来的改善是不可估量的，这就是产品，成本等硬实力的威力了。

这也应该是在现阶段企业应该深入研究的方向。

第二逻辑：销售就是流程和细节的把控

既然是具体场景，我们必须拿一个场景出来举例，还是说接待客户。

首先是接待流程：

也就是我们的业务同事们接待客户时，必须严格遵循这个流程，但是只是一个流程，根本不可能解决问题，如果没有大量的细节来支撑，就会变成了跑过场，所以，流程中存在着大量的细节，也就是我们一直所说的标准化文件。

说的再通俗一点，也就是在每一个小流程中具体要做什么，甚至是说什么！

我们拿接待前准备这个小流程来对应标准化：

可以这样说：

第三逻辑：销售是把满足客户需求的合适产品推销出去

几个关键词：客户需求，合适产品，推销。

客户需求来自于背景调查 CCSA 模型和专业端的 PU 模型；

合适的产品由完善的供应链和专业端七大体系模型组成；

推销则是商业的 SAOS 模型和有温度的「五心」模式；

里面大部分环节是由销售人员完成，但是合适的产品中的完善的供应链却是公司层面的问题。

利贸咨询也对众多企业的供应链管理行为做过调研和分析，不容乐观，这部分内容会在利贸咨询白皮书中的后续更新中放出。

先给出一幅图，供大家对号入座：

我们的目标应该是真正服务于业务的专业供应链，但是现在在外贸企业中，这种理想似乎短时间难以实现，流程梳理能够帮助企业解决问题。

这些留待后面的更新中解决。