不知道从什么时候开始，也不知道为什么，极其需要主动性和侵略性的外贸销售工作变成了现如今的样子。用两个字可以概括现在绝大多数外贸人的工作态度和工作状态：等和碰！

等，等客户询盘，等客户回复，等客户提问，等客户主动提出成交；

碰，用一份开发信模板碰正好有需求的客户，用一份回复模板碰正好急需的客户，用一份展会邀请模板碰乱投医的客户；

市场开发，客户开发，需要的基本素质就是主动性和沟通能力，而等和碰却正好是这些基本素质的反面。

等和碰都是恶疾，但是只等不碰，或者只碰不等都不是绝症。

例如有些人从来不主动发开发信，只等着收询盘，但是他们对询盘非常重视，进行大量的分析，针对性的回复，展现自己的价值，这样的处理也能让客户青睐，获得回复，获得机会。看起来不错？不，有问题！

在我们辅导企业的过程中，见识过太多次业务谈判，等，这个顽疾出现在几乎每一个环节中：

大多数时候都是客户问，我们答，客户问完了兴趣没了，就基本上聊不下去了。其实谈判应该是客户问我们答，我们也要问让客户答，但是大部分的销售都是等着客户主动介绍一些情况，绝少数才会主动的去问一些客户的细节需求；

每一种产品的外贸流程未必相同，例如有的就非常复杂，询盘，回复，探讨，设计，打样，讨价还价，每个流程都走完，才能最终成交。

但是，绝大多数时候，客户主导着流程进度，这个看似没有什么问题，因为毕竟是买方市场，买方占有着主导地位；

然后事实并非如此，在我们的调研中发现，这个现象出现的最主要原因是我们的外贸不敢主动推进流程，当我们教着他们主动推进的时候，例如，主动提出设计，如果已经过了设计阶段，主动提出打样；如果火候够了主动提出成交等，订单进度明显加快，而且成交量也明显上升；

当然还有有些人并不会花时间在某一个客户身上，总是不停的寻找邮箱，寻找客户，然后不断的去碰，以量取胜，这种模式已经被很多人甚至被某些公司证明是行得通的，很多soho不花一分钱做宣传，就是靠搜索发送邮件起家，还有一些新人跑来问我，老师，我们公司一分钱宣传没有，就靠我们自己搜索客户，我觉得很苦闷，到底要不要继续下去？

存在即是合理，既然人家soho能做起来，公司能够存续，说明碰是可行的，难道这也是病？

当然是，绝对是！

当大家都习惯了碰的时候，还会真心对待几个客户呢？要承认，一定会有成交的，因为有量在，总会碰到一个两个死老鼠，就如同一个刚刚入职，不懂产品，不了解客户的新员工，莫名其妙的就签了一个某公司史上的最大订单……

但是问题在于，习惯了狂发邮件，就算碰到了某个回应的客户，模板式回复又造成了大量的流失，遇到困难又会想着反正我还有那么多的邮箱没去碰，丢了就丢了呗……

如果这两种病一起到了某一个人身上，基本上就宣告死刑了，想一下，只有等的想法，不会主动去拉客户，来了一个客户又不会去珍惜，拿着模板的想法去撞大运，没有量，没有质量，怎么会不死呢？