肖然：百果园旗下万果商学CEO/中国营销第一刊《销售与市场》（农资版）营销专家团/杭湾会成员（杭州直播电商创投及供应链联盟）/主要著作：《踞点营销—中国农村市场实战指引》、《升级—中国农资经销商财富突围》、《品牌农业进化论—种好收好卖好的品牌农业实战方略》（筹备出版中）

2023年的农资企业年报出炉，从大到小的农资企业纷纷巨亏，除了少数个别的农资企业财务性盈利之外，都把前几年凭运气在农资原材料赚的钱，凭着实力全部又亏损出去！

进入2024年的春季用肥高峰，进口钾肥从高位的5000多元/吨，跌破2300元/吨！尿素也是一路下探到2000元关口，跌破1600元的成本线也不是不可能得事情，至今看不到任何止跌的迹象。而经济形势不容乐观，各行各业都陷入了暴雷的的陷阱。可以负责地说，2024年的农资企业又将是非常惨烈的一年！

作为专业的品牌营销顾问，这几年转身做农产品的品牌咨询，打通了农业产业链，从百果园的好吃战略，到试春盘可验证的三餐好物；从一颗黄豆的黄滩古法酱油抢鲜之旅，再到辣椒产业链的“黔小妹，酱香辣”，我真正看清了品牌农业的底层逻辑！

进入2024年以来，市场环境再一次发生了巨大的变化。而农资行业赖以生存的原材料价格波动超越了很多人的预想。平淡寡味的春季行情基本结束，而农资价格的腰斩，让农资营销深陷泥潭而无法自拔！

结合我20年的品牌营销专业实战，再加上专注品牌农业的深度研究，我试图从品牌营销专业的角度，给众多陷入价格战内卷的农资企业，探索中小农资企业品牌营销的生存法则，期望能够帮助到更多的中小农资企业渡过农资市场的“猪周期”！

战略是什么呢？雷军说过一句著名的话，不要用战术上的勤奋掩盖战略上的懒惰。我认为这句话对农资行业经销商有特别借鉴意义。农资人目前采取的战略有流浪战略、东施战略、恐龙战略、狼性战略四个战略，我来一个个解析。

第一个战略叫流浪战略。企业像流浪汉一样随波逐流，混到哪儿算哪儿，战略特点其实就是没有战略。对于经销商而言，这种战略本质上只是为生存随波逐流。第二个战略叫东施战略。对应到农资企业和农资经销商，这种战略实际上属于唯利是图战略，问题是导致企业缺乏核心竞争力。第三个战略叫恐龙战略。企业依靠网络型关系营销，依靠着老关系、老网络进行关系营销，没有创新战略，特点是战略陈旧，僵化。第四个战略是狼性战略。狼性战略讲究团队进攻，比较有代表性的就是技术型营销的农企和农资经销商，这类农资企业现在比较火。

那么未来战略是什么呢？我认为应该是独角兽战略。

什么叫独角兽？美国华尔街把独角兽定义为头上长一只独角的神马，其实是说企业要有独一无二的差异性，要代表未来新兴力量。独角兽战略属于爱学习的企业和经销商，今天几万人直播听众中，有很多学习型农资人，我很负责任地说，未来一定属于你们。

如今农资行业已被赊销绑架，天天说赊销是农资毒瘤。但为什么要赊销，是老百姓不相信你啊！你的产品让老百姓种出的东西不丰收、不能卖好价钱嘛。所以我断言，农资业以后谁能解决老百姓对产品信任问题？谁就可以异军突起。

消费者种植逻辑变了，农资销售逻辑也要变。

这就是战略的极端重要性。我让所有的农资企业、经销商、农资人先给自己画个像，看看自己的战略究竟是什么？具体而言有以下几个内容：

我要成为一家什么样的公司？我如何达成战略目标？我能给员工提供什么平台呢？我能给客户提供什么价值？我有哪些资源？还缺什么资源？我面临哪些困难和解决方案？我有哪些长期和短期计划？我围绕战略制定了什么营销战略、产品策略、销售目标？经由战略，我们才可以导出我们的经营观、价值观、顾客观、品牌观、人才观、工作观、领导观、质量观、团队精神和企业发展观。

无论是农资企业还是经销商，你能把战略自画像画好就是最好的开始。肖然老师我20年投身农资咨询行业初心未改，一直坚持，所以今天才有近10万人来听我开讲第一场网络直播课。这是我这么多年精准定位、精准战略，还有勤奋和思考的结果。战略面前其他都是小事，你可以没有资金、没有产品、没有团队，你是一个有战略格局的人，就可以在未来农资行业中笑傲江湖。

总结来说，农资人的战略法则是什么呢？就是规划你企业的免疫力，对危机有抵抗力。我有一个观点，大企业在小的时候就要有大格局。所以说战略决定生死。在你想成就之前，请画出你的战略！

品牌大家都很熟悉。我们生活在一个品牌世界里面。美国华尔街纽约证券交易所上面，品牌就是牛屁股上的一个印。品牌的拉丁文是Brand，美国西部的牛仔因为不清楚牛是谁的经常火并，后来一个聪明牛仔把自家牛烫上了名字，从此纷争平息了，品牌也就诞生了。

品牌就是你和别人区别的差异性和唯一性，是你的标志和核心竞争力。

确定了战略之后，你就能够找到打造品牌的路径。农资行业对品牌认识一直是模糊的，毫无专业可言。我从专业角度给大家做一个普及，以前的品牌是以产品、技术、质量为中心，而现在新品牌是以品牌、价值、服务为中心。即旧品牌是以自我、推销、价格为中心，新品牌则是以消费者、营销、个性化为中心；旧品牌靠广告代言、广告轰炸、明星代言、价格促销、品牌形象混乱；新品牌则要引入角色营销、生活体验、精神享受，进入新的时代。

建立品牌，首先要建立消费者忠诚度，这就要求企业形象要统一，迅速响应时代改变。目前的农资企业品牌操作有很多问题，主要有复杂的形象、乱七八糟的传播和混乱的声音，今天这样说，明天又那样说。而消费选择新品牌的喜好是什么呢？其实就是简单的形象，清晰的声音，唯一的核心。你看互联网公司，动物商标被他们都被抢完了，盒马生鲜把河马抢了，菜鸟网络把菜鸟抢了，三只松鼠把松鼠抢了，而农资行业至今为止竟然没有这样的品牌认识，他们觉得品牌就是一个名字、一个包装袋，那是品牌吗？那是垃圾！建立品牌概念后，我们的品牌要至始至终给消费者传递信任和美观。

品牌就是把产品、技术、广告、公关、促销、渠道、形象进行消费认知的整合。

农资企业品牌究竟怎样打造呢？我认为农资营销要打造零售商、经销商强势双品牌。经销商可以叫王二麻子农资服务中心，零售商可以叫王婆零售店。你要像百果园一样，先建立自己的品牌，然后在店里去卖产品品牌，这才是未来农资品牌的发展潮流。

如何建立这样的品牌体系呢？品牌打造最重要的理念就是自己要先成为品牌，才能做好品牌。品牌法则的精髓就是打造差异化内容，让品牌成为疫情危机环境下营销的终极防护服，塑造你的人脸识别。

提到产品很多人喜忧参半。美国著名策划人里斯曾经提出一个关于产品的“独特销售主张”，也叫USP。即要求企业向消费者说一个竞争对手没有办法做到的产品独特卖点，并在营销中始终坚持只说一点。很多农资产品想说的太多，在有限的广告时间传达太多，消费者却没有记住关键点。所以，产品要围绕一个独特销售说辞说透，并用产品品质赢得消费者信任，才能获得成功。

像宝洁的产品，紧紧抓住品类分化趋势，创建起强大的品牌王国。在全球，宝洁有8个洗衣品牌、6个香皂品牌、3个牙膏品牌。大家耳熟能详的潘婷、飘柔、海飞丝都属于宝洁公司，宝洁的其他品牌有护舒宝、汰渍洗衣液和品客薯片。一家公司创造出一个世界著名的品牌王国。

2018年，我策划了中盐红四方的智能肥。中盐红四方是著名央企，有60年历史。因为我个人喜欢毛主席时代的红色文化，而红四方公司正是毛主席老一辈无产阶级革命家亲自去视察过的肥企，所以做这个项目我带着很深感情。策划期间，我发现红四方产品多且乱，有控失肥、控释肥、缓释肥、抗旱肥等等，总之产品品类很多，但大家提起红四方却不知道哪些产品代表它。红四方总是在重复说自己“央企好品质、荣耀60年”，但红四方的这些内容只能传递给经销商，消费者不可能记得住。

最终，我透过对整个行业大趋势的理解推出了红四方智能肥。大家可能会说，智能肥有什么功能呢？其实红四方核心产品控失肥，本质上就是能控制养分时间，保持养分不能流失，兼具抗旱、保水功能，包含很多高科技。企业自己分类太多，大家就不知道该怎么区分这些产品了！

我觉得，红四方的肥料特点是很聪明，庄稼想要水分的时候给放水，庄稼想要吃养分的时候根据情况释放养分，真是一个聪明的肥料。起先我想定义红四方为“聪明肥料”，后来继续深挖，聪明其实就是智慧呀！所以我从梳理复杂产品体系入手，把红四方高科技产品都归在智能概念下，提出了“智能肥红四方”理念。用短短六个字对红四方进行了全新品牌定位。我又推出红四方智慧农业，打造了从农产品收购、农业金融、种植服务到飞防植保、到农资销售、测土配方一体化的农业产业链6s服务中心。目前，红四方在这方面做了很多尝试，“智能肥红四方”促进了企业产品定位和品牌形象提升，让60年央企找到了智慧农业新方向。

”健康肥料、祥云制造”，祥云品牌也是我2016年的作品。祥云产品体系和红四方特别类似，祥云老总跟我讲企业在高品质有机质、生化黄腐酸上有很多资源优势，他们用很好的技术解决了有机质、菌、生化黄腐酸喷涂到复合肥表面的难题。我觉得这个东西不错，但真想命名还挺有难度呢。仅仅从产品功能、工艺角度上突破很难。但我从土壤有机质要多多益善含量高中得到了启发。肥料有机质越多，农产品品质当然就越好。祥云肥料，第一个让肥料有机质达到了8%到10%，第二个通过特殊工艺添加活菌和中微量元素。所有这些东西对改良土壤、提升农产品品质是非常好的。我于是提出了“健康肥料祥云制造”：健康肥料带来健康土壤，又带来了健康农产品！

金正大控释肥是我2007年的策划成果。我紧紧抓住金正大产品的控释概念，提出“每粒10000营养微孔”的口号。帮助金正大用一个控释肥单品在2008年创造了数十万吨销量，这可以说是非常非常成功的策划。所以说产品才是营销核心，没有产品成功，任何营销都是无本之木。

我认为，企业产品分为明星、金牛、坏猫、死狗等四个层次。其中，20%的明星产品贡献80%利润，企业首先要按照种植方案来做规划产品，“不要卖产品，要卖种植方案”，一切以用户为中心。产品营销要从推广变为做市场模式，而不是简单比拼低价。我们要明白，赚钱的东西不好卖，好卖的东西不赚钱。企业要树立自己的价值观和品牌观。

产品法则的核心就是理解“农资行业好产品永远稀缺”。疫情会横扫垃圾，但农资行业永远稀缺好产品。产品法则就是我们要打造一个品类差异化的产品达成销售率。你想清楚你的产品和别人的差异性、不可复制的核心技术，进而能代表一个品类，开创一个品类。

定价是农资行业心中的一道坎，也是农资人心中永远的痛。纵观农资行业，利润能超过100元/吨的企业寥寥无几。很多产销量过100万吨企业利润却很低。有30元/吨的、有50元/吨的，有80元/吨的，如有100元/吨利润企业就偷着笑了。现在，农资行业利润超过200元/吨的企业也许就一两家。

经销商1吨能挣到300-500元都偷着乐了，行业很多经销商只能挣几十元到100元/吨。零售商能挣个400-500元/吨都算很好，他们纯现金销售挣200-300元/吨都很高兴，很多都是赊账。要知道，你赊出去十笔，一笔收不回来高出来那么多是没有用的。

我认为，中国农资行业所有的营销悲剧都是廉价造成的。如果康师傅方便面卖低价，它能够逆袭吗？如果百果园卖低价水果，它能够年销售过百亿吗？我观察过中国农资行业好的企业，没有一个卖低价的。

如何卖高价？过去卖高价是靠销售人员强推，现在要想卖高价，企业要用新方式。要先确定战略、确定品牌、确定产品，让产品给消费者带来物超所值的价值。

在产品层面，我们要把产品做到很牛，产品不行，高价怎么卖呢？产品价格一定要体现价值，农资行业的产品以后一定会回归行业规律，就是20%明星产品一定会贡献80%利润，这是很重要的一句话。而50%的牛产品会贡献80%的量；20%坏猫产品可以转化金牛或者死狗产品；10%死狗产品会损害你80%品牌形象。

多年实践中，我发觉很多农资企业产品非常乱，我每次做营销咨询都会先调研梳理产品。看到几十万吨级别的企业产品包装竟然有500-600个、配方500-600个、产品包装袋上千条。看一下企业年度销售报表，卖得最多才几千吨，卖的少的几百吨，还看到只卖几十吨和0.5吨的。企业开发产品真的很随意，一个销售员都可以申请开发一个产品。

我觉得复合肥行业有30-50个配方绰绰有余。配方少，生产工人换配方不勤，就可以稳定保证质量和节约配方含量。有的企业每年都因为配方浪费几千万，过百万吨的企业每个产品浪费一两个含量，一年下来就会浪费将近一个亿。

总结一下，价格法则第一要点是科学组合产品，区分高、中、低价。30%高价，30%中价，20%平价，10%低价。低价聚人气，中价保规模，高价赚利润。

价格法则第二要点是减少赊销，不打价格战。赊销要通过金融手段，可以通过微信、支付宝、借呗、花呗等等，让老百姓学会用现代金融工具赊销。赊销明码标价，价格战却坚决不打。

企业打价格战是能力差的表现。不管是巨头企业还是普通企业，打价格战最终都没有好下场！疫情期间，恒大率先打起价格战，房价拉到7.5折。我觉得有两个可能性，要么恒大利润可能在40%以上；要么恒大可能遇到问题要回收资金，但大佬背后打折，可能会有许多人想象不到的危机和心酸。

纵观企业界，没有哪一家企业是靠打价格战起家的。中国手机业，价格战害死了那么多家，最终华为起来了，是靠打价格战吗？华为刚开始进入手机行业，价格才1000多元到2000多元，后来上升到3000多元，然后是5000多元，最后突破8000多元甚至1万多元，现在连20000元-30000元的都有了。

价格法则第三要点是忘掉产品价格，塑造产品价值。产品价值是企业综合能力的体现。我们要规划自己的生意，要种、肥、药一体化；要构建为老百姓着想的农业服务中心，使得产供销一体化。危机来临，低价会让苟活的产品瞬间死掉、崩溃。但你的崩溃和死亡丝毫不会引起消费者同情。相反，商业从来就是没人同情弱者。

我认为，最终决定品牌档次的还是价格。谁能把价格想明白、设计好，再加上产品、品牌、战略，就能在疫情之后的营销找到你的成功法则。

旧营销不做变革，肯定是做不下去的。

现在的世界危机重重，农资价格崩盘也是一个危急时刻。但越是大危机，越是那些求上进、求生存、求发展企业的大机会。福耀玻璃创始人曹德旺说，企业家要想办法救自己，农资行业更要思考怎么应对危机。

在目前环境下，不管是地面推广还是线上推广冲突根源都是渠道冲突，如果企业能解决渠道冲突，业绩将会得到爆发式增长。回顾农资行业发展周期，我们看到行业主要经历了三个大阶段。

第一阶段是高速增长期。这个时期在2000年到2008年之间。大家都在抢增量，大、中、小企业都能活，但2007年到2008年是一个分水岭，很多农资人都记忆犹新的是，2007年到2008年化肥行业经历了从暴涨到跳水的行情。2007年的经销商库房里面堆着1000吨化肥，天上会掉下来100万。2008年农资经销商库房里面还堆了1000吨存货，前面赚的辛苦钱都亏了回去。

第二个阶段是挤压竞争期。从2008年到2016年期间，农资营销竞争加剧，行业进入了挤压式竞争，大企业快速增长，小企业不断出局。

第三个阶段是存量竞争期。2016年以后，环保风暴，土十条，化肥零增长政策出台不断，大小企业都很难活，行业进入了一个存量时代。你多卖了一吨，别人就少卖一吨，农资营销真正地进入了你死我活的时代。

那么农资的渠道法则又是什么？我在行业做了将近20年营销咨询，发现一个规律：渠道关系企业未来发展。渠道是营销的骨骼。没有渠道，就像我们的生活没有高速公路，再好的车也跑不起来？消费者喝水，零售店是水龙头，经销商则是输水管道，厂家是蓄水池。厂家通过经销商这个管道把水输送到各个地方的龙水龙头，也就是零售店，然后再到消费者。

渠道到现在为止还是最重要的，不管企业采取什么技术营销，都要围绕渠道来进行。我们看到互联网公司美团、叮咚买菜表面上在做技术营销，实际上仍在做渠道。阿里的盒马生鲜旁边围绕着供货商和经销商。渠道其实并没有消失。

互联网只是换马甲，内容，渠道永远不可或缺。物流、仓储、服务是渠道的主要功能，也是品牌运营最核心的部分。此次疫情爆发，因为交通受限，所有农产品融资渠道全部瘫痪，你品牌再响，没有渠道的配合真的一事无成。

现在很多农资公司一上来就要砍经销商，砍零售店，我对这种做法是很反感的。当然，我们的经销商也不能停留在传统思维，要转型为新型经销商。

关键是怎么转型？我认为，经销商要转成服务商和平台商。零售商也要转型，转成类似淘宝店、京东村店的服务店，或者去配套电商农产品产业园。只有转型服务商了，老百姓得到实惠，才会重新对渠道产生认可。

对于渠道转型，我有几个方面建议：

第一，经销商要用零售商思维来做批发。就是不要老想着卖货，要考虑怎么样和零售商结成命运共同体，帮助零售商做营销升级，做新媒体，线上线下推广升级。大家都学习新媒体，都重视线上推广，营销可能就是另一个样子。

第二，零售商要用经销商思维来做零售。挣的钱不要都揣在口袋里，要拿出来做营销。零售商要懂得自我包装，把自己的店打造成当地的金字招牌，还要学会用微信群来做营销。你要学会用微店、电商来帮助老百姓处理农产品，你还可以和经销商一道来注册农产品品牌。譬如水果有“苹果妹妹”、蔬菜有“茄子姑娘”和黄瓜大姐。前段时间出现的“土豆姐姐”、“苹果姐姐”、“山楂妹”都玩的很好。

第三，慎重选择渠道合作伙伴。我想对所有农资人说，渠道运营选择合作伙伴特别重要。一次好的选择会决定你一生的幸福。很多农资企业见客户就开拓，你要考虑这个客户和你对不对等，价值观是不是一样。如果没有还硬上，这个客户开出来又怎么样呢？只会是“占着茅坑不拉屎”。

第四，建设渠道信任。目前厂家不信任经销商，经销商不信任零售商，零售商不相信农户，农户则不相信零售商。互相都不信任，生意怎么做？解决了信任问题，生意就能做大。支付宝为什么牛啊？它解决了消费者和店家之间的信任问题。消费者支付，货不好可以不用给钱；百果园为什么能成功？无条件相信消费者，买东西三无退货。

第五，向服务商转型。未来，我认为经销商和零售商都会转化为服务商，为大公司订单农业做服务。比如金龙鱼大米，在东北包了40万亩土地，谁来供肥料，来做服务呢？还是这些经销商和零售商。我觉得零售商和经销商永远不会消失，淘汰出局的是那些不思进取、抱着老一套、靠人情的一批人。

渠道法则的精髓就是，忘掉渠道策略组建销售平台。我送大家一句话：选择大于努力。找对客户，你的市场就成功了80%。如何找对客户？还是回到第一讲的话题，先画出你的战略自画像，你是什么样的企业、经销商和零售商？照照镜子。

关于渠道转型，我们还要警惕拿来主义和生搬硬套。前段时间很多快消品行业人进入农资行业，靠强行推广，强行拉人做农资。但中国大一点的肥料企业，营销人员最多不超过3000人，面对8亿农民怎么搞？所以说还是要运营渠道关系。

2024年农资行业的猪周期，会让农资行业重新审视渠道关系，只能靠真正搞好渠道关系，也就是结成稳定的利益关系，只有利益关系是最可靠的。早点认清这个事实，把自己的营销体系、产品体系、服务体系、技术体系打造强大。家有梧桐树，肯定招来金凤凰。

说起促销，农资行业都是一把伤心泪。现在是互联网网红辈出的时代。微信创始人张小龙说，再小的个体也有自己的品牌。搞促销，你有自己的品牌吗？会打造自己的品牌吗？内容为王的时代，你自己不是个香饽饽，没有内涵，没有品质，没有内容，结交认识再多的人也没用。

所以促销法则第一点，就是产生品牌内容，用内容进行促销。

有一个“云蹦迪”案例很能说明促销该怎么做。过去我们蹦迪都去迪厅，现在DJ在家里开个蹦迪直播，一场就能收70万打赏，真是一个疯狂的时代，也是一个无聊的时期。我认为未来农资行业的自媒体、互联网营销绝对会此起彼伏。

促销才是营销的动力，会员制则是营销的好方法，要用微信小程序，建立客户群，用微店管理会员。促销法则第二个点，是要锁定作物做服务。要用当地作物来成立种植合作社，提供种植贷款金融一体化服务。我们要忘掉促销策略，不去搞赠送、送脸盆等传统促销，而是巧用新媒体沟通，传播才是最好的促销。

企业要依据重要的作物把一个县有能力的技术员、专家、零售店组织起来建群，通过微信群加强联系，传播内容。我送大家一句话，“用1块钱做的促销，要用1万块钱甚至10万块钱去传播”，让传播效果达到最大化。要做那些新鲜有趣、有想法、有意思的促销，比如小视频、小文章、小活动，快手抖音作物大王比赛等。利用这些新媒体，能俘获年轻种植户的心。

提到服务，大家千般滋味涌在心头。我认为要从全新角度来理解服务。服务不是谄媚，也不是讨好，而是根据需求把服务体系打造出来。

如何转型作物服务商？说是经销商，因为所有种植户的农技知识是他培训的，肥料农药全是他提供的，但好像又不是；说它是种植合作社？他又在做品牌，销售农资和水果。

我认为服务不是讨好献媚，而应成为营销的血肉。服务要规划出一个模式，解决当地种植大户的难点、痛点。你不会种地，怎么知道种植户的痛点呢？种植、打药、测土、金融、粮食收储、农产品销售都是痛点。你要根据市场变化成立销售平台。只有这样，你在未来市场变化中取得先发优势。现在无人机打药、土地托管很多地方都做得如火如荼。如果把农业金融、农产品销售服务带进去就会更好。服务法则的精髓就是，要解决用户的痛点，没有价值的讨好是没有意义的。

农资行业都是单兵作战。疫情期间不让拜访客户了，开会也更难了，那销售人员干什么呢？待在家里你还能干什么呢？其实可以重塑团队体系。

农资企业一定要团队作战，没有团队靠一个人是好难的。农资企业以一个县为工作站成立农化服务团队，最小单位3个人，然后实施管理。每个人管20、30家核心村级零售店，每个零售店发展一些核心种植户和村企的经纪人。有了团队保障，企业营销又有主血管又有毛细血管，这个营销体系才是健康的。

踞点赢销的法则你不能割裂去看，在实施方面这几年我做了很多探索。从最早的金正大踞点营销工作站，到后来的金丰公社都在实践团队作战。服务金正大时期，3到4个人就可以操作7到8个品牌。金丰公社时期也是采用团队作战模式。2018年，我去红四方做的红四方智慧农业服务中心，也促使企业从单兵作战转型为团队作战。

在推广踞点营销团队模式过程中，我遇到很多阻力。很多业务员说，以前多爽啊，一个人想怎么干就怎么干，想睡到几点就到几点。上班打卡？手机上拍个照片打卡还不好整吗？但组成团队以后，三个人在一起互相之间有监督，胜过千言万语的管理。有了踞点营销团队，你会发现从渠道、产品、营销整个工作模式发生了很多变化。有些企业会担心，3个人1组会不会浪费人力呢？不会的，3个人能管到1万多吨销量怎么会浪费？有些企业也会犹豫，空白市场管不到怎么办？但不是所有市场你都要管到，抓住核心客户、核心市场、核心团队，你的市场才像根据地一个一个做好，星星之火，可以燎原！

踞点营销团队三个人各有侧重。有人客户关系比较好，有人农技知识比较好，有人新媒体玩的比较好。把这三个人组合在一起，真的有无限想象空间。三人行必有我师。

反观传统营销呢？一个人划出一个大区域市场，跑来跑去开渠道啊，管好多客户。开一个车，一会开发经销商，一会开发一些零售客户，方圆一二百公里，80%的时间都在路上。

没有团队协作就是最大的浪费。农资人一个人行动真的好辛苦、好可怜。这些业务员风里来雨里去，尝尽世态炎凉，历尽人生风雨，到头来摸摸口袋，真的捞不了几个钱。

我们只有改变营销模式，让生活工作一体化，依靠团队作战。我帮助很多企业做服务时，都要到销售地最好的小区和团队一起租个4房1厅，让每个人都有单独房间，小区带装修，团队成员在一起轮流做饭互相交流，市场问题团队商量。

踞点营销团队还可以把它转型为和经销商的联合体，做平台化服务。在红四方时期，我让企业推出6s服务体系，即金融服务、生产资料、种植劳务、种植技术、测土配方、农产品销售。其中订单农业和五粮液集团合作种高粱，搞出了青稞酒；和北大荒合作，种出了小麦；和徽商银行合作，给农资零售商和经销商提供贷款。其实团队所做的这一切，都是为了给传统渠道赋能，企业也能得到更好的发展，这个模式后来发展为红四方智慧服务中心。

金正大金丰公社是2017年成立的，这个团队能下地、真服务、有情怀。在短短三年时间，县级金丰公社发展将近400家，社员504万人，累计服务土地面积2522万亩。年度销售目标2020年要达到50个亿。其他最高理想就是农资和金融，全程托管，把农产品能够卖出去。

红四方智慧农业服务中心和金正大金丰公社，都是用企业团队协作为渠道和产业赋能，甚至把渠道和产业伙伴纳入团队。

总结一下，踞点营销团队模式可以分为三条线。第一个叫推广线；第二个叫销售线；第三个叫服务线。

最后，想对广大农资经销商说几句话：

第一，销售要从竞争导向转到用户导向，以农户为中心。急农户所急，才能获得农户信任和认可；

第二，销售要由投机型向能力型转化。真的需要关注农户全程种植、农户痛点才能获得信任。经销商、零售商、厂家要形成一个闭环生态服务系统；

第三，要尝试混业经营。特别是农资零售商要肥料农药种子一体化经营，甚至涉足农户金融贷款、农产品的收购、农产品电商。

第四，要想做大，一定要公司化。

第五，老一代农户已经逐渐老去，未来是新农人的天下。

第六，实施厂商战略联盟。

2024年农资行业进入可怕的“猪周期”，恐惧和抱怨都解决不了问题。我们只有从心营销，仅仅抓住农资营销的胜利法则，我们就能够穿越猪周期，重塑新增长！希望所有的农资人，农民朋友，保重身体防疫抗疫，用全新思想武装大脑。

对话2024：中小企业为何要重装品牌营销系统？

2024年龙年，我们如何重装品牌营销的认知系统，如何重塑我们的操作系统？不改变我们陈旧的思维模式，不改变我们落伍的营销方法，不洞察营销的本质，我们就不可能成为营销的朋友！ 我们怎么样能够重新规划我们的生意，我们必须深度思考我们营销的道、法、术和天、地、人，从商业本质到品牌价值，我们就会明白：如何重新去规划2024年的营销战略。

悲观者永远正确，乐观者永远向前！2024年，想在品牌营销方面有所突破吗？找肖然聊聊！一个在深圳二十多年的品牌营销顾问，有理论也有实战经验，更重要的是有很多结果，为中小品牌企业的发展提供全程陪跑！

肖然品牌农业：品牌营销实战专家，先后服务于健力宝/上海大众/青青稞酒/大运摩托/大阳摩托/TCL/金正大/祥云股份/优而泰冷鲜肥料/中盐美福/红四方/高州荔枝/富邦股份/百果园/万果商学/黄滩古法酱油/黔小妹辣椒酱等等！