今天给大家分享的是:我们在和客户沟通的过程中，怎么去了解客户的真正需求。

客户的需求是签单的根本，有的销售员总是在自己的话题圈里跟客户聊天，客户提什么需求他都不回应，那么客户不仅会拒绝你，而且还会觉得你听不懂人话。在挖掘客户需求这件事情上不能急躁，要循序渐谈资，面对客户发起的话题，我们要有丰富的谈资，最好能“投其所好，说其所言"。

如何做到跟客户有话聊、不冷场?最重要的是谈资

谈资分为业务和生活两个部分。在业务方面，不仅要对自己的业务内容做到了如指掌，产品的功能、价值能倒背如流，对客户的业务，比如说行业状况、业务结构、产品特征也要有一个大概的了解。其实现在很多销售员，他们只懂自己的产品，对行业里的其他竞争对手一无所知，这时候客户来一句:我觉得另一家公司的产品更好。如果这时候你对整个行业和竞争对手有了解，就可以说:我是公司的产品是行业里的龙头，你说的那家企业我知道，价格是比我们划算，但是售后服务很差，你买了就不管你了。

在生活方面的谈资，你的客户喜欢什么，你就要去了解相关领域的一些信息。比如，你的客户群体是创业者，那你就可以关注财经、商业、管理之类的内容。谈资的积累是长期的，贯穿整个销售生涯，你应该每天都有意识地去积累。

2、70%的时间让客户说

有的销售员积累了丰富的谈资，在客户面前滔滔不绝、口若悬河，说得比客户还要多，这种做法是不可取的。积累谈资是为了在沟通的时能尽快让客户敞开心扉，对你产生信任，一名好的销售，70%的时间都让客户说。

这里分享一些小技巧:

要做到目光接触。在沟通当中看着客户的眉心，营造认真聆听的氛围，让客户觉得自己受到了尊重。全神贯注。在聊天的过程中不要被电话或者其他手机提示音打断，手机应该调成静音。可以做笔记。客户的想法、兴趣，你可以用笔记下来， 既能体现尊重， 又能便于了解客户。 但是要注意，不能只顾着记笔记，要有互动，必要的时候可以点头、微笑表示对客户的赞同。三七聆听法则。是最好的时间分配法则是，销售员说30%，聆听占70%。即使在一对一的拜访和沟通中，销售员说话的比例也不应该超过50%。不要轻易打断客户，这是基本的沟通礼貌，除非客户的话题严重跑题。不要预设立场。与客户探讨问题，不要对问题下结论，更不要站到客户的对立面。

所以你看，聆听并不是单纯地听，还需要观察和思考，是一项重要的能力，需要每一个销售员的长期“修炼”。

今天留个疑问，请大家想一下，怎么给客户“画大饼”，你会怎么说?

下一篇文章我们来讲讲要怎么样给客户“画大饼”呢？如果对你有帮助的话。

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我是商业蓝胖子，我不会生产知识，我仅仅只是一个分享知识的搬运工。