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从企业家的角度探究商业本质

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前几天，我去无锡走访单仁牛商的学员，了解他们的经营情况，其中这家即是我们的老学员，也是我的好朋友，无锡日联科技和创始人刘骏博士。

从2014年日联科技来到我们身边，10年时间，他们的业绩从当初的4千万上下，逐步增长到了超过5亿，基本上每年都保持了双位数的增长。

特别是在2023年，日联登陆上交所科创板，成为了“工业检测第一股”，资本市场给出的估值，也远比一般的装备制造业要高的多。

虽然他们现在的财报还没出，但已经有了2023年的业绩快报。

2023年日联营收5.9亿，增长21.98%，归母净利润1.19亿，增长67%，给自己上市的第一年交出了一副不错的答卷。

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对于很多企业来说，上市或许是终点，是退出的途径。

但对于那些有理想的企业来说，上市只不过是一个新的起点。

日联成长的核心竞争力在于技术，特别是在工业X射线智能检测的核心技术。

举个例子来说，像我们一些高端消费电子产品、集成电路、芯片、通讯模块、汽车、航天航空、乃至食品这些产品在下线出厂之前，都要经过严格的质量检测。

就像我们去医院拍个X光，做CT，在不伤害外表的情况下观察内在的健康程度，工业X射线也是这么个原理，去检测产品的质量、良品率。

越是那些高精尖的产品，就越需要纳米级、微米级的检测精度，还要与客户的MES系统相连，把数据实时反馈给前端工艺改进，保障下游客户的产品品质。

日联就是攻克了这样卡脖子的难关，填补了国内空白，把原本被日本滨松光子，美国赛默飞世尔所垄断的行业生生打出了一个缺口。

当然，虽然技术上取得了突破，公司也顺利上市，成为上市公司，但我在跟刘骏博士和日联管理层探讨的时候，他们也讲到了目前遇到的问题。

特别是如何借助上市公司的品牌，快速打开知名度，拓展各个不同应用领域的生意，包括打开国外市场。

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我们每一家企业，在不同发展周期和阶段，企业各自的核心命题互有侧重。

日联在上市之前，重点是打破技术垄断，让产品有匹配的技术实力，能撑起行业的标准，就像我们讲的，想让产品卖好的前提，是先让产品好卖。

在上市之后，有了投资人的期望和增长的压力，企业就要去快速把生意扩大，特别是把自己的能力应用在不同领域，满足多元客户的个性化需求。

像日联的产品，它的应用场景非常广泛，涉及的行业非常多，如果每个行业都要找到相关的渠道，建立稳定的合作关系，其实非常不容易。

特别是很多领域会有它的个性化需求，客户会要求做定制化，这类产品的决策时间就很长，怎么捕捉到精准客户，怎么去打他的需求，给成交扫清一些障碍？

这也是很多我们做B端、定制化企业在营销上会遇到的问题。

日联的同学告诉我，他们之前一年要花500多万去参加展会，做市场推广，不管是公司的支持部门，还是前端的销售，都花了很多的精力和时间去做这个事。

同时，他们也布局了搜索端，包括像百度、爱采购等等，今天业绩当中30%左右也是来自于这个部分。

但是，他们总结起来，还有许多需要改进的地方，首先品牌知名度没有达到想要的效果，大家可能知道日联科技，是一家上市公司，但不知道他们干什么的，产品有什么用，用在哪里？

第二个就是传播力还不够广，特别是比较垂直、细分的领域没有拓展开，大家还没有形成认知。

第三个就是客户不够精准，可能找到100个受众里面，只有20个人的需求是跟我们有关的。

这是过去营销上的一个难题，也是今天视播时代和原来的搜索、展会时代的最大的差别之处。

第一个就是理解能力，也是传播的信息密度。

我们讲企业进入市场，一定是“品牌+品类”去进入市场，这两个缺一不可，我要把需求有一天能拉回来，我就要去告诉别人我是谁，我是做什么的？形成这种印象。

比如说一讲到工业x光检测，咬定这一个基础品类，他一想到了工业x光检测，就想到工业检测第一股，就想到日联科技。

反过来，一讲到日联科技，就会想到这是工业检测第一股，他们家干工业检测的。

当有一天客户有了需求，这个需求一定是从不同的品类开始的，他们自然就会回到品牌身边来。

当然，品类的需求要具像化。

因为B端的行业壁垒很深，即使我知道工业检测，我也不知道它具体怎么运作，对我有什么帮助，解决方案是什么，优势在哪里？

就像前面我们只是非常简单去介绍工业X光检测，就要写很多字，举很多例子，大家还不一定完全理解。

如果可以用一段视频直观地呈现出我们产品是怎么运作的，搭配场景去体现我的优势在哪里，这种信息密度和表达方式就容易让人去理解和传播，比文字图片高了不止一点。

包括对企业的下一步来说，怎么样去进行产品的细致分类，对每个产品的场景应用做分类，也需要借助于视频。

我们把产品和场景再做细分，按照不同应用领域去做账号，借助于“品牌加品类”的起号方式，去做垂直、具像化的视频内容。

比如说食品检测、汽车检测、数码3C检测都可以单独去做垂直性的内容账号。

这样的内容越多，让平台快速识别我们的ID，借助于平台的算法，把内容推送给精准对象，这是今天视频平台的算法和信息流推送跟过去不一样的地方，过去是大众传播，今天是精准传播。

当不同行业，不同应用场景的账号形成矩阵，所覆盖的领域和内容就是一个极其庞大的流量池了，再加上“品牌+品类”的认知优势，它每天都能给企业带来精准的客户询盘。

当然，如果这个时候，我们懂得利用第三方的公关做背书，就能形成一个很好的品牌信任度。

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第二个是触达的面积和频次。

一个品牌如果能在30天之内触达目标人群6次以上，才能让他们从完全陌生到逐渐熟悉，对品牌有一定的概念。

如果是客单价比较高的大宗交易、定制化业务，还会有不同的角色参与决策流程，层层传递到高层，每进来一个新角色，对品牌又是一个从0开始的认知过程，他的需求点也会有所区别。

今天视频直播的内容平台和过去搜索平台的区别就在于，一个是有用户停留的流量聚合平台和社交平台，一个是用完就走的工具性平台。

当我们能够通过连续性的内容传播，在内容中加上我的行业特征、品类、场景关键词，就有机会直接推送给不同层级的目标用户，也就是平台通过识别标签，给你配置的精准用户。

他可能是采购、可能是业务、可能是老板，有非常多的这样免费触达的机会，用这一点停留的时间，去反复触达，强化品牌的认知。

如果他确实有兴趣，有需求，他就会看你更多的内容，减轻后续流程的沟通成本。

包括在付费推广方面，我们怎么样用精准的内容去做投放？

搜索平台，是优化我们的关键词和网页权重，去跟用户的搜索词做匹配，但很多时候，我们优化的关键词，客户不搜，客户搜的词，我们没有。

我们和精准客户之间，就少了一条重要的通道。

今天我们可以去借助短视频直播这样的内容平台去做什么呢？

当我们去参加各种各样的大型展会，把我们的视频内容，包括视频、直播，通过我的账户IP地址做投放进行匹配，包括内容做匹配，这样来的流量会非常精准。

当然，传统的搜索获客方式虽然有着局限性，但只要投入产出比是正的，它也可以一直做下去。

更重要的是在过去搜索的底子上，借助于今天视播时代新的营销方法，用多平台、多账号的全域矩阵营销，加上在搜索阶段所积累的精准关键词，让品牌能够保持连续性和主动性。

像空气一般始终在目标用户的面前出现，用视频的高密度内容去打开各个垂直、细分的领域和场景，让企业能够快速把生意扩大，把客户带回来。

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责任编辑 | 罗英凡

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